經過十多年的發展和普及，家電產品市場競爭異常激烈甚至達到白熱化程度。激烈的競爭迫使企業不斷在營銷上下功夫，價格戰、健康牌、白皮書、體驗營銷等，可謂花樣百出，家電營銷因此也成為行業發展的一大景觀。近日，記者從格蘭仕了解到，格蘭仕當家人梁慶德的行為營銷“德叔萬里行”在業界被傳為美談，而這一情感營銷方式也為格蘭仕的市場起到了“轉折”的作用。2002年上半年，格蘭仕在國內市場的業績徘徊不前，經營狀況不理想。從7月中旬開始，格蘭仕老總梁慶德親自出馬跑市場，前后9次出征，歷時15個月，跑遍了

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全國30多個省市，近百個城市、數千個商家和終端。這就是業界持續關注的“德叔萬里行”。一直以來梁慶德在市場上強調終端建設，提出了很多新理念、新思路，并付諸于實踐，終于為格蘭仕扭轉市場頹勢，迎來了大豐收。

　　市場業績七成來自終端

　　梁慶德認為，市場業績70%的功勞來自終端，終端有競爭力了，企業的銷售數量和銷售質量才可能提高。市場競爭的焦點轉向終端，終端已經被營銷學者們視為新的營銷手段，企業紛紛更新觀念，在終端上下功夫，搞好售點建設和促銷員隊伍建設。隨著市場競爭白熱化，現在的國內市場變得非�，F實了，消費者的消費選擇由盲從心理逐漸歸于理性，他們由堅信做廣告的產品就是好產品開始變得懷疑甚至厭惡廣告，所以企業不能再指望砸進一筆廣告費就能馬上提高銷售額。大量的廣告宣傳、消費引導，最終都體現在終端上。如果終端建設不好，最終企業的產品銷售不好，企業的宣傳廣告就是浪費。

　　零售業的急劇變革，大超市、大賣場不斷出現，使得不同品牌的產品更容易在同一平臺上競爭，一家公司通過廣告宣傳把消費者吸引到賣場，但是消費者卻買了競爭對手公司的產品，那就是因為你的售點沒有亮點吸引顧客；你的促銷員沒有能力打動顧客，也就是你的終端沒有競爭力。

　　促銷員要有“霸氣”

　　原來跨國公司把70%的營銷費用投放在廣告上，把30%的費用投放在終端上；而現在跨國公司已經變了——他們把70%的市場營銷費用投放在終端上，而把30%的費用投放在廣告上。因為，廣告只能把消費者吸引到賣場，但是消費者最終決定買誰的產品就要看你的促銷員和售點有沒有競爭力了。梁慶德說，售點就是戰場，促銷員和營銷人員都要參與到售點的建設上來。售點現場的布置是不是有亮點，高中低端產品展示的比例是不是合理，促銷員敢不敢推銷，主推什么樣的產品決定了企業的產品銷售數量和質量。

　　在上海，梁慶德把促銷員譽為新時期最可愛的人。在促銷員的酒會上梁慶德講的一番誠摯而樸實的心里話，讓所有在場的人員都抑制不住流下了感動的眼淚。格蘭仕對促銷員的尊重和感情讓格蘭仕取得了巨大成功，促銷員一直戰斗在市場的最前沿，是企業實現銷售的最前線戰士，他們代表著企業的形象、品牌，已經成為了企業發展的關鍵力量。

　　梁慶德把促銷員的工作作為全公司最重要的工作來定位，要求公司人員要從心理上、感情上、行動上去尊重促銷員的勞動，重視促銷員的意見。

　　格蘭仕對促銷員最特別的要求是促銷員要有“霸氣”，要敢字當頭，不能唯唯諾諾。通過培訓，讓促銷員對格蘭仕產生一種歸屬感、自豪感，從而使促銷員充滿激情地工作。梁慶德在國內營銷界第一次提出了最優秀促銷員必須具備的“七能標準”，以此為促銷員工作的目標。

　　讓代理商去終端精耕細作

　　經過十幾年的發展和普及，家電產品市場競爭異常激烈甚至到達白熱化程度，格蘭仕的營銷戰略重心不斷下移至二三級市場直至終端，以獲得新的市場增長點。

　　在河南市場上，經銷商如軍閥混戰，人人都想當“獵手”，不愿意在自己的市場上精耕細作地做好終端。市場上互相殺價，擾亂對方市場，形成惡性競爭，市場越做越亂，利潤越做越少。面對困境，梁慶德給出的藥方是：劃分市場，精耕細作，要各經銷商在自己的區域里做好終端建設。要把企業給商家的資源、政策用在渠道和終端建設上，不能用來打格蘭仕產品的內戰。經銷商從簡單的價格競爭轉向在自己的區域里精耕細作。

　　在浙江，因各商家利益得不到有力的保障，導致存在大量忠誠度不高的游離終端，梁慶德要求營銷人員要幫助代理商建立自己的“直屬部隊”，不管是格蘭仕的營銷人員還是代理商都要放下架子做好終端工作，用真正合作的態度把所有好的終端都集中到格蘭仕的隊伍里來。要用長期政策保證終端的長期利益，明確他們長期經營格蘭仕的思想，提高他們的忠誠度。梁慶德把能否在市場上建立“直屬部隊”當成是格蘭仕能否在市場上健康發展的關鍵。

　　記者點評：用情感占領市場

　　“問世間情為何物，直教人生死相許”，感情對陷入情網的癡男怨女們有著神奇的魔力，在企業營銷上也一樣具有不可估量的潛力。

　　從2002年7月中旬到2003年9月底，格蘭仕的當家人梁慶德——員工稱其為“德叔”，帶著公司的部分高層開始了中國企業前所未有的“萬里行”與“新長征”：前后9次出征，歷時15個月，跑遍中國30多個省市，近百個城市、數千個商家和終端，在中國的營銷界里寫下了濃墨重彩的一筆，堪稱“感情營銷”的經典案例。2002年，經過10年的發展，格蘭仕已經成為微波爐市場的老大，并喊出了“全球家電制造中心”的口號。這一年，國外家電巨頭也紛紛在中國搶灘設廠，國內市場競爭不斷升級，格蘭仕在微波爐的領先優勢遭遇威脅。在這樣的情況下，梁慶德開始了“德叔萬里行”。

　　一路上，梁慶德傳經營之道，授智慧心經，釋商家之惑，鼓員工士氣，用真誠的感情去感召經銷商、營銷人員、促銷員，用滿懷的激情去激勵他們，就依靠感情這個法寶將他們聯系在一起為格蘭仕在市場上打拼。

　　通過“萬里行”，格蘭仕經銷商的疑惑和擔心沒有了，促銷員的積極性提上來了，格蘭仕的銷售業績直線上升，市場占有率大大提高，其光波爐案例還獲得了中國第一屆杰出營銷獎。

　　感情不是萬能的，但是沒有感情萬萬不能，在生活中是這樣，在營銷中更是這樣。(記者　劉偉兵　實習生　彭德斌)