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作者：謝揚林
1995年，方正首次到日本參展，在一個便宜的靠廁所的展位，由于準備倉促，被客戶輕易就指出了100多處錯誤。當方正把價值幾萬美元的RIP卡用報紙包好，帶到日本客戶面前時，日本人無法理解這家中國高科技企業為何會如此草率。
摸爬滾打8年之后，日本方正第一次因為提前5天完成項目從客戶手中獲得上百萬美元的獎勵(而不再是當年的賠償)。2003年，日本方正營業額達到10億日元。隨即，一個更加雄心勃勃的在日本上市融資計劃漸漸浮出水面。
“產品技術＋資本市場”，方正性格的國際化路徑，逐漸清晰。
技術當地化，拼產品市場
“在日本，方正雖然不算國際大公司，但它很獨特，在其所在的領域已經有了明顯的技術優勢和市場優勢，他們在日本的發展讓人期待”。10月20日，蘇州電博會上，當記者向兩位日本參展者了解其對方正在日本市場的看法時，被訪者如此回答。
某種意義上，方正是幸運的。從最早的中文電子出版系統開始，方正就掌握著電子出版系統的核心技術�？恐夹g的優勢，方正一步步撬動了日本市場。雖然，這個過程并不輕松。
早在1995年，如今的方正控股董事局主席張旋龍已領命前往，但直到2003年，才真正在日本有了競爭優勢。
“前幾年我們的海外市場失敗了，主要是不能配合當地市場的需要�！睆埿堅蛉酥v述了當時的過程，盡管科研人才開發的軟件質素不錯，但我們不了解當地需求，很多開發人員從未去過日本。后來，方正干脆會派一些研究人員在日本住一些時間，了解日本市場后，才生產開發。
如今的方正技術研究院院長陳曉鷗，當時還只是普通技術人員，1996～1997年間，他曾被公司兩次安排去日本。
“日本的產品經理做需求，在北京進行技術解決，調試安裝再派專門的技術人員過去�！标悤扎t告訴記者。
“靠日本的銷售渠道、北京的研究開發力量、日本方正的產品計劃與品質得到保證�！薄 ∪毡痉秸呢撠熑斯芟榧t表示：“在中國成功并不意味在海外也成功。怎樣克服中國市場的限制，適應世界共同標準，這是我們的課題。”
找人、融資，拼資本市場
1995年的時候，當時方正集團的董事長王選判斷，國內市場已近飽和，方正的發展一定要有海外市場作為增長點。王選的決心很大，對張旋龍的指示是：哪怕不賺錢，也干。
不過，香港商人張旋龍天生就不是一個不賺錢的主。他很快就找到了方正海外擴展的思路：在當地找一個好的合作伙伴或主管，給他權，給他啟動的錢，讓他自主招聘本土的員工，本土化運作一段時間后，再找本土的融資，用當地的人和錢運作方正的產品。這一策略后來成為方正在其他海外市場的基本模式。
馬來西亞的總經理鄭云城是馬來人，日本方正的領軍管祥紅算半個日本人。1995年時，管祥紅已經和一位日本姑娘組成了家庭，并且在日本住友擔任排版印刷業務團隊的負責人。
張旋龍在找海外伙伴時，最有特色的一句話是“我給你資金，你來單做方正，怎么樣？”
在馬來西亞，方正給了鄭云城200多萬元馬幣后就沒再給；而在日本，方正投了40萬美元后，就很少再從方正拿錢出來。初始投資之后，盡量利用海外市場本地融資，也構成方正國際化的一個特色。
兩年前，方正馬來西亞在本地上市，首期融資了840萬元馬幣(約1800萬元人民幣)，4年前，日本方正從日本軟庫獲得了10億日元的注資，當然，軟庫因此獲得了方正日本株式會社約17%的股票。
日前在北京召開的第二屆方正國際合作伙伴大會上，方正集團董事長魏新首度公開表示，要在未來的3～5年，讓方正軟件在國際上的銷量超過國內市場。
隨即，有消息傳出方正欲打造海外上市群，而最有可能被納入日程的正是日本方正在日本上市。
“產品技術＋資本市場”，方正的國際化之路能否越走越寬，我們拭目以待。
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