屈臣氏營銷策略：自家品牌與企業發展相輔相成

　　林嘉卿

　　目前，成熟的零售企業如百佳超級市場、惠康超級市場及屈臣氏等集團，已逐漸由承接生產轉變為銷售的自家品牌。百佳和惠康代理過萬產品，不同品牌之間的直接競爭，最容易表現在價格上，所以打低價戰的情況經常出現；而自家品牌的產品一向擁有價格優勢，一般而言，售價都會比同類的產品平均低約5%。因此，減價戰不受影響之余，更容易培養顧 客的慣性消費，因為無須格價，也不會有太大的損失，相對其它品牌，價格較穩定，顧客自然買得安心。

　　而擁有自家品牌的個人護理用品專門屈臣氏集團，在市場中更是一枝獨秀，近年在亞洲迅速拓展，剛剛在香港開設第50間分店，而在內地的分店更是不斷增加，差不多遍布每個大型商場。

　　作者簡介

　　BonnieLam(林嘉卿昵稱),現任betake Marketing Limited廣告創作及傳訊公司董事總經理，為香港多家企業及品牌策劃宣傳推廣活動，足跡遍及新加坡及香港。

　　自家品牌與企業發展相輔相成

　　屈臣氏個人護理商店的歷史可追溯至1828年，其前身是中國廣州的“廣東藥房”，為貧苦大眾贈醫施藥。時至今日，屈臣氏的業務已遍布亞洲8個國家和地區，每周服務的顧客數以百萬計。多年來，屈臣氏以著重品質、勇于創新見稱，透過旗下超過800間分店出售超過2.5萬種產品，包括藥物、化妝品和個人護理用品，以至時尚精品、糖果、心意卡和玩具等。

　　屈臣氏近年更致力革新品牌形象，幫助顧客追求“健康、美態及歡樂”的購物體驗(LookGood,FeelGreat,HaveFun!)。除了提高服務質素外，屈臣氏更開始大力推廣其自家品牌，銷量和占有率更在蕓蕓專柜及悠久品牌系列中脫穎而出，漸漸地屈臣氏的自家品牌也成為了優質的保證，在企業的形象基礎上茁壯成長起來，達致相輔相成的效果。

　　屈臣氏自家品牌的成功在于定位得宜，看準了年輕新一代的女性消費市場，所以產品的定位、包裝以至價格策略，都是以18至35歲的消費群為目標。相對其它產品品牌，屈臣氏可以低于2至4成的價錢和潮流時尚的包裝，吸引這群高質素，而且具消費力的目標顧客。明顯的，屈臣氏的自家品牌在價格上擁有較強的優勢，能夠做到價格與市場需求一致的企業理念。

　　以消費者的需求為營銷導向

　　屈臣氏作為代理過萬產品的大型連鎖店，每日為過千顧客服務，當然對每一件商品的需求都能夠了如指掌，最能直接地了解到顧客們的需要，什么產品銷量最好，什么產品已經無人問津，他們早已心中有數。

　　屈臣氏自有品牌產品每次推出都以消費者的需求為導向，以顧客需求為根本出發點，不斷帶給消費者新鮮的理念，并為自有品牌的實施帶來成功。把握市場需求的優勢對零售企業實施自有品牌策略提供有利的條件，所以，屈臣氏無時無刻都在直接與消費者打交道，都能及時、準確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產品的開發設計要求，與制造商相比，具有產品項目開發周期短、產銷不易脫節等特征，降低風險的同時降低了產品開發成本。

　　定位得宜踏出成功第一步

　　在此優厚的條件下推廣自家品牌，市場策略自然會事半功倍。除了本地的市場外，同時亦吸引了一批帶旺銷售的自游行旅客。10月初，屈臣氏在黃金周期間慶祝第50間駐店藥房開幕，期望藉此向游客傳達屈臣氏是本地人及游客最喜愛的健康產品專家及零售商的信息。數據顯示，截至10月4日，屈臣氏已收取近300萬元人民幣，對比去年整個黃金周350萬元人民幣收入更為理想，印證屈臣氏于游客心目中的受歡迎程度。

　　今天的顧客已較以往精明及講究，對產品的要求也已不限于價錢，尤其在購買健康產品時往往期望得到額外咨詢服務。現時，屈臣氏自家品牌已能做到“隨時隨地”、“專業”及“增值”的服務，這些條件現正是屈臣氏自家品牌擁有龐大發展潛力的奠基石。