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藍丁，你該未雨綢繆
文/鞏 固
看來SMI的藍丁是比較頭疼，而這些苦惱是幾乎所有家電行業的市場人員都會遇到的。對渠道沖突、廠商矛盾的討論這兩年一直在進行著，這表明流通業相對于制造業的強勢地位仍然沒有改變。但是企業不能被動應戰，應該把主動權掌握在自己的手中，而這是可能做到的。
關于廠商關系，我比較欣賞張敬東說的“發展是前提、合作是主流”這句話。節日長假促銷不是不能做，但為了盡可能地避免不同的商家壓價，經過精心研究，在不同的商家，我們把產品類型錯開了，這樣，在不同商家，你很難看到相同的產品組合。同時，我們通過指導定價策略，不僅保證了價格系統的穩定性，在確保我們利益的同時，給了商家一定程度的主導權。如果商家自行降價，只要在商定的范圍之內，我們予以消化，否則就請商家自行支出。通過這樣的策略，我們由于商家自行降價而造成的支出并不大。大的連鎖業態對企業的價格系統有一定的影響是正常的，但真正的決定權企業應該牢牢把握。
同時，我認為家電企業要善于研究商家心理，領會到商家促銷的目的就是為了吸引消費者，因此要提前為商家考慮，與它們溝通，給它們一個適當的軌道。在適當的時候，比如長假期間、新店開張之時，以及其他關鍵點，廠家應該與商家積極主動地溝通，在自己可以承受的幅度內，主動為商家制造“亮點”。商家本身是有銷售任務的，企業如果把自己高高掛起來，不深入了解商家的需求，沒有做好服務，就很容易把自己推到與商家對立的位置，因此“很受傷”。
還有，對實力相當的不同商家不應區別對待，厚此薄彼，導致“爭風吃醋”。企業不應當忽視合同的重要性，廠商雙方要以長期合同為基礎，建立一個契約式的營銷網絡體系。長期合同要求廠商認真界定雙方的責任和義務。
這個故事同時折射出我們家電業競爭的焦點之所在，也就是說，SMI仍然把過多的精力和經營核心放在以價格為核心的營銷層面上。這樣，只會讓家電業的競爭成為一場惡戰。應該說，這與企業的經營思路有關。整個行業的整體價位一直在跌，不知道是不是有一個“止跌點”。家電業目前非常依仗渠道，而渠道對于品牌的負面影響卻是不容忽視的。
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