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作者：繆耘
企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣……
美派營銷機構認為，在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，組建一支精明強干的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。去年，在上海某調節血脂類產品全國招商，策劃不可謂不華麗，廣告也氣勢磅礴，但500萬的投入換回的卻是區區的100萬回款，最后還有30萬退貨等待企業去解決，該企業的失敗，除了策劃、產品、招商環境、樣板市場等多重因素外，很關鍵一點的是缺乏一支精干的招商隊伍，將招商的思路變成具體可操作的行動。
那么，如何才能組建一支精干的招商團隊呢？
第一：規劃一個完善的招商組織體系
依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中有這么幾個核心的職能部門和崗位：
一、運營總監：
運營總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。
二、市場部：
市場部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為市場部企劃等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優勢。
三、商務(招商)部：
商務(招商)部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。
在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為“替補”，是經銷商和大區經理之間的“緩沖帶”，所以商務助理的角色很重要，不是一般的普通文員能勝任的。
大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關系到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商“應招”。協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐。
第二，強化招商隊伍的溝通與管理
一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。
“偉大來自細節的積累”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。
“每一個員工都是招商人員”，招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。 因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。
那么，管理一個優秀的招商團隊應該具備哪些“硬件”呢？
1.優秀的招商隊伍要有一個核心
2.優秀的隊伍源自優秀的員工
3.嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障
(1)建立組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自職能，強化責任心。
(2)建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為。
(3)建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。
第三，進行完整、到位、細致的招商培訓
招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少“內功”，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪里，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。
在長期的實戰中，我們總結出招商培訓的3大核心內容：
1 、企業及產品知識培訓：了解企業，熟悉產品，是所有招商策略發散的原點。
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等。
3 、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等。
4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
我們在實戰中發現，經過系統培訓，團隊的凝聚力和戰斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業招商的氛圍中，并在更短的時間內為企業招回真金白銀。
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