|
★文/杜盛梅
經濟區各領風騷
印度的主要商業活動集中于首都新德里，以及孟買、加爾各答、邦加羅爾及清奈四個主要商業中心。
目前全印度在爭取投資上表現最為積極的是Maharashtra、Andhra和Tamil Nadu三個州。例如：地處印度南部的Andhra積極推動民營化政策及工業發展計劃，為南部其他各州所效仿。現任州長就經常帶著筆記型電腦，為其塑造出高科技形象。他正全力打造Andhra州首府，希望使其成為另一個媲美“印度硅谷—邦加羅爾”的電腦城。估計印度南部地區約有700座電腦軟件工業區即將陸續啟用。而Tamil Nadu州為了爭取投資，就承諾提供更優惠的土地和營業稅減讓。在清奈，附近的零配件供應體系比較方便且完整，已逐漸成為印度的汽車工業重鎮。北部地區各州，可以說是印度投資市場的搖錢樹，擁有全印度最發達的基礎設施，都市化程度、勞力素質、服務業配套的表現也不差。
印度市場特性
由于印度曾經是英國的殖民地，因此承襲了英國良好的文官制度與法律，同時也造就了印度人善于利用法律規范的能力。印度人很會運用反傾銷法來對付競爭者，所以與印度人簽訂協議時要特別注意，不能過于草率。
在印度，經商許可申請是以省為單位，如果要把產品銷往另外一個省，就需要申請另一個許可，而產品要進入城市時要征收1.16%的入市稅，否則產品不能任意運入城市，廠商計算印度投資成本時要特別留意這一點。
在擁有2千萬人口的孟買，充斥著許多TATA公司推出的500C.C.汽車，其內部的鑄造品就是由中國廠商所制造。這個車款定位相當成功，它是印度人從“三輪車夫”轉變 為有車一族時，所買的第一輛車。業內人士認為買車是很重要的購買力指標，代表印度整體經濟的高度發展，而此時正是中國廠商進軍印度的最好時機。
自從印度采取開放政策，以及新中產階級興起之后，其消費能力明顯增加，這使得中國產品有了新的發展空間。但印度是一個價格敏感度相當高的國家，對于產品的功能要求不一定繁復，但是品質一定要好，有意進軍印度市場的企業，事前對于價格競爭策略最好先有所研究，否則很容易鎩羽而歸。
印度利華“進村”的策略
提到在印度拓展市場成功的企業，印度利華公司可謂是典范之一，其母公司是著名的聯合利華。在印度的鄉村地區，印度利華建立了難能可貴的人脈和不易取代的行銷網路，年營業額達124億美元。
專家分析印度利華成功的原因就是掌握了并實際反映了印度都市及鄉村市場的真實需要。所有印度利華的新進人員，都必須至少在鄉下呆上6周，參加鄉村地區的社區活動，感受鄉村市場的特性在哪里。印度利華更是落實Below-the-Line的推廣手法，這是印度相當流行的拓展策略，就是不通過大眾傳播媒體，也能夠將商品消息直接傳遞給買主或消費者。使用的工具有吊著晃來晃去的看板、擺路邊攤、海報、粘貼標簽、DM、辦展示會、電話行銷等等。嚴格來說，這套手法稱得上是一種成本少、效果不錯的促銷方式。一輛輛標注印度利華公司品牌、裝載各式商品展示架、載有視聽說明設備、由專業人員解說推廣、甚至是只說不賣的宣傳車，穿梭在大小崎嶇的鄉間道路上，這著實給印度鄉村的消費者留下深深的印象。也許對都市稍有見識的消費者來說，這些把戲可能顯得老土，但在人煙稀少、商品資訊隔絕的印度鄉下，的確是一種惠而不費、效果顯著的促銷法寶。
業內人士指出，這些有志耕耘印度市場的國際企業與印度大型廠商，于其背后所精心策劃的苦心與決心，多多少少都有值得觀摩與學習的價值。
| 
