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作者： 本報記者 段志敏 實習(xí)生 張鑫
國美賣的是家電，而中關(guān)村大大小小的商家賣的是電子產(chǎn)品，雙方一向是井水不犯河水的。但野心勃勃的國美顯然不太安于現(xiàn)狀，不惜“壞了江湖規(guī)矩”進村開電子賣場，要搶海龍、鼎好的飯碗———一場好戲就這樣開鑼了。
國美“進村” 磨刀霍霍
上周六，國美中關(guān)村店、也是國美在京的第18家門店，在與海龍、鼎好近在咫尺的中芯大廈開業(yè)了。它的經(jīng)營面積只有4000平方米，與海龍、鼎好4萬至5萬平方米的賣場相比，國美中關(guān)村店并不起眼。
國美電器北京分公司老總王輝文介紹，與國美其他門店不同，國美中關(guān)村店普通家電所占比例并不大，僅有40%左右。60%產(chǎn)品是數(shù)碼、通訊和3C融合家電產(chǎn)品，包括電腦整機和軟硬件、打印機、掃描儀、手機、數(shù)碼攝照、MP3、光碟及等離子、液晶等平板電視和數(shù)字高清電視。
王輝文認為，中關(guān)村IT市場多靠電腦起家，數(shù)碼、通訊產(chǎn)品也占較大份額。但今年以來家電連鎖都對中關(guān)村虎視眈眈，分食電子賣場的步伐明顯加快。王輝文透露，僅北京國美2003年的數(shù)碼銷售就已超過5億元，占整個銷售額的12%。今年上半年手機銷售也占近20%份額。此次殺進中關(guān)村后，國美將利用全國采購優(yōu)勢對攻海龍、鼎好等賣場小、散、亂的傳統(tǒng)IT渠道模式，并分吃1.5億至2億元市場。
IT賣場 不為所動
與國美的磨刀霍霍形成對照的是，中關(guān)村大部分電子賣場對國美的進入并不放在心上。
海龍電子城總經(jīng)辦一位人士表示，國美并非進入中關(guān)村的第一個家電巨頭，大中進入更早，但至今未對IT賣場構(gòu)成多大威脅。該人士認為，家電連鎖銷售產(chǎn)品以家電為主，出售電腦只限于品牌機及筆記本電腦，不可能涉足電腦配件等領(lǐng)域，而這恰恰是電子賣場銷售的最大頭。電子賣場價格機制靈活，這也是國美做不到的。剛開業(yè)的中關(guān)村科貿(mào)電子城副總經(jīng)理高幼程認為，國美在消費者心中始終是個家電連鎖企業(yè)，消費者會覺得在國美買家電有安全感，而在IT賣場買數(shù)碼產(chǎn)品更合算。鼎好電子商城總監(jiān)李建群也認為，電子賣場的IT、數(shù)碼產(chǎn)品優(yōu)勢是規(guī)模大、價格靈活，國美以賣家電的模式賣IT產(chǎn)品，與電子賣場是無法抗衡的。而且，去年海龍銷售額達70個億，鼎好也銷售50億。國美一個店的沖擊力有限。
據(jù)中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會8月剛發(fā)布的《中關(guān)村貿(mào)易白皮書》顯示，中關(guān)村IT賣場2003年電子產(chǎn)品銷售總額達300多億元，貿(mào)易總額則超過700億元。大賣場中海龍和鼎好的銷售分列一二位。相比之下，國美一店一年只希望奪取1.5億至2億元的市場，似乎對這些巨無霸賣場確實沖擊不大。
渠道之爭 勢在必行
業(yè)內(nèi)人士認為，國美進入中關(guān)村的最大意義，不在于奪取多大市場，而在于對銷售渠道的影響。
王輝文認為，傳統(tǒng)IT賣場與家電連鎖這兩大渠道實際各有優(yōu)劣：IT賣場擁有較強技術(shù)能力，可為用戶提供完善服務(wù)。家電連鎖品牌知名度高，消費者更愿選擇這類渠道采購產(chǎn)品。家電連鎖巨頭的殺入，使得在家電市場已成為現(xiàn)實的“渠道扁平化”運動可能很快會在IT賣場上演，因而，原來中關(guān)村IT銷售渠道的層層代理制將受到最大的挑戰(zhàn)。
某數(shù)碼產(chǎn)品北京市場負責人也認為，數(shù)碼相機、MP3等數(shù)碼產(chǎn)品完全屬于個人消費品，銷售重點在零售終端，IT賣場、家電連鎖以及網(wǎng)上銷售等多元化渠道將為市場競爭注入活力。IT賣場目前仍是銷量最大的渠道，網(wǎng)上銷售則充當價格風(fēng)向標，而家電連鎖有利于樹立品牌。國美等家電連鎖的強勢殺入，必將攪動中關(guān)村的市場格局。
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