中小企業如何悶聲發大財 八特質塑造隱形冠軍

　　在某一個窄小的行業里面做到頂峰的中小企業，就是所謂的“隱形冠軍”企業價格是最有效的利潤驅動要素，改進定價是中國企業的一個巨大機遇“隱形冠軍”公司典型的說法：“我們是這個行業的專家”

　　新快報記者 陳龍 黃海昀 林波

　　10月19日，世界知名中小企業管理大師赫爾曼.西蒙來到廣州，在由《新快報》協辦的“中小企業高峰論壇之大師論壇”上，指導中國的中小企業如何“悶聲發大財”，并指出拓展全球市場是中國“隱形冠軍”們的必經之路。

　　應爭做“隱形冠軍”

　　赫爾曼表示，德國的那些“隱形冠軍”公司的經驗對于中國企業現階段的成長來說具有更大的實際意義。

　　德國出口的真正引擎并不是西門子或者戴姆勒.奔馳這樣的巨頭，而是一些名不見經傳、卻在某一個窄小的行業里面做到頂峰的中小企業。這就是所謂“隱形冠軍”的企業。

　　比如Hauni，擁有全球卷煙機器市場95%的份額，是無可爭議的霸主。又如Tetra是生產熱帶魚飼料的，它占了全球市場60%的份額。不要看它的產品如此渺小，這實際上是一個60億美元營業額的公司，在全球100多個國家擁有全資子公司。

　　在中國其實也有這樣的公司，比如中國國際海運集裝箱公司，它擁有占全球46%的標準集裝箱市場。比如比亞迪電池，它擁有占全球72%的手機電池市場。再比如上海振華港口機械集團，它擁有35%的港口起重機械市場。

　　赫爾曼表示，經過研究，“隱形冠軍”應該具有八大特質，這也是中國中小企業的發展方向。

　　改進定價提高利潤

　　西蒙認為，價格是最有效的利潤驅動要素，改進定價是中國企業的一個巨大機遇。由于競爭日益激烈，中國中小企業經常面臨獲取利潤還是提升市場份額的沖突。

　　而價格是最有效的利潤驅動要素，起碼有好幾種提價不會簡單直接地帶來終端消費價格的提高。一是減少折扣；二是只有符合一定條件才能打折；三是推遲削價；四是根據市場情況更早提價；五是轉向高價產品；六是更短的收款期限。

　　據稱，改善定價過程可以極大提高利潤，一般來說銷售收入可以提高兩個百分點。這來源于三個效應———投資優勢、時間優勢和利潤優勢。為了能夠正確定價，必須充分理解和量化價格對銷售收入的作用，比如說消費者的反應(價格彈性)。另外，以顧客價值為導向是進行有效定價的基礎，即使在困難時期，價值也是可以獲取的，需要以勇氣從市場上獲取。

　　“隱形冠軍”八大特質

　　燃燒的雄心

　　“隱形冠軍”公司一般都有非常野心勃勃的目標。比如凱密特爾公司，專門生產各種表面處理、噴霧凝聚劑等化學產品，它的公司宗旨里就明確寫道：“凱密特爾的目標是在一切有利可圖的特種化學品利基市場(niche)成為全球性的技術和營銷領袖。”總結第一條經驗：“隱形冠軍”奮斗的目標是要成為全球他們所針對領域的領袖，他們孜孜不倦地追逐著這個夢想。

　　高度專注

　　“隱形冠軍”公司典型的說法：“我們是這個行業的專家。”很多雄心勃勃的企業家一旦稍微做大就想多元化，但是他們絕不。

　　下面給大家舉個例子，有個叫Winterhalter的公司是專門生產洗碗機的，大概在10年前他們把自己公司非常狹窄地定位在“給餐廳和賓館做洗碗機”，他們沿著餐廳、賓館洗碗機的產品路線開發出其他的東西，如凈水器和其他服務，并把產品和服務推廣到全球。

　　抓緊客戶

　　但是過于狹窄的市場定位也會帶來一個問題，畢竟服務的客戶是非常有限的。怎樣彌補這個缺陷呢？他們開始向全球擴張，實行全球化的經營和銷售。

　　“隱形冠軍”通過自己的子公司來服務全球的目標市場，不把客戶關系交給第三方。

　　成為卓越者的伙伴

　　“隱形冠軍”公司都非常貼近它的最重要客戶。Grohmann公司是全球最大的生產微電子產品組裝設備的公司，它牢牢鎖定它的全球最大的30家頂級的客戶，其中最大的一家就是Intel。如果想成為全球市場的領導者，那么客戶也必須是全球頂級的。

　　創新！創新！創新！

　　西門子是全球所有大公司中人均擁有專利數最高的公司，大約每百位員工擁有10項專利。而頂級的隱形冠軍公司每百位員工擁有大概30～35項專利，是大公司水平的3～5倍，水平明顯更優。

　　有家做螺絲的Wurth公司，全世界銷售額最高，它有個很小的發明———在建筑業要用大量的螺絲和螺絲刀，但是要找到大小正好合適的很費時，他們做的創新就是在同等規模的螺絲和螺絲刀上貼個同樣顏色的小標簽。

　　躋身頂級競技場

　　“隱形冠軍”公司經常在同一個地區甚至同一個城市當中，同城的競爭實際上是世界級的競爭，最強的對手都在一起。最強大的對手能促使它們成為世界領袖。

　　“隱形冠軍”在產品質量和服務方面都不斷創造自己的戰略和競爭優勢。他們總是和最強勁的對手保持親密的聯系，有時為了保持自己企業的活力，他們會主動出擊，不惜一切代價維護自己的行業地位。

　　保護你的獨一無二

　　為了保護他們的專有技術和核心競爭力，他們會對自己的研發活動守口如瓶，從來不和別人一起研發。

　　另外，他們在海外市場拓展方面也不太喜歡依賴別人而喜歡建立自己的子公司。比如Braun公司什么事情都自己做，哪怕是專用的機床和安裝刀片的小螺絲。他們對自己的產品傾注了十二分的心血，所以他們的價格特別貴。

　　強大的企業文化

　　“隱形冠軍”公司的員工相對于同等規模的企業一般都非常少。大企業都是人浮于事，而“隱形冠軍”公司的員工都非常精干，生產率非常高。他們有強大的企業文化，對自己的認同感非常強，缺勤率很低。