營銷變向 是圍城還是進城(2)

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　　拓展：從渠道尋求突破

　　今年6月底到8月初，由宗慶后指揮，娃哈哈從各地抽調了一批市場人員分到上海、重慶、成都、南昌四個城市進行了市場拓展培訓。

　　培訓的主要內容是調查(渠道調查和產品的市場接受度調查)和鋪市(針對消費者的促銷活動)，以期對上海市場有更深入的了解，摸清渠道和消費者習慣。顯然，宗慶后是想通過對上海(特級城市)——重慶、成都(一級城市)——南昌(二級城市)的調查來把握三個不同級別的市場。

　　這其實更是一次實戰。王洪春說，現在的決策是你掌握的信息越多，決策的準確性越好。這就需要對市場進行理性的調查。以往宗慶后獲取市場信息的方式是靠自己——每年有2/3的時間在各地場轉，通過這種方式，宗慶后對市場終端的把握了解非常全面深刻，但現在市場越來越多元化，產品在市場受阻可能有多方面的原因，如果還是依靠個人的感性認識，就不能準備確把握市場，而且，隨著企業管理幅度增大，宗慶后的個人精力也不及以前。同時這也是順應競爭的發展的需要。

　　據透露，正是為了適應市場發展和競爭的需要，娃哈哈總部今年專門設立了市場拓展部、市場策劃部，此次拓展培訓就是這兩個部門的一個動作。

　　上任才四個月的王洪春說他對上海市場最深的感受是：品牌競爭激烈，渠道摸得不透。經過這次拓展培訓以后，王洪春現在把上海市場分為了四大渠道：

　　1.超市、大賣場；2.便利店；3.傳統渠道，即各種煙雜店、小門點；4.特殊渠道：包括寫字樓、商務樓、演出場館、體育館、駕校、旅游中心(如外灘、南京路)等等，此外，還有上海的各個學校(高等院校和中小學)，是年輕人集中的地方，特別是高等院校，外來人口多，容易接受外地品牌。

　　特殊渠道是娃哈哈此次培訓的最大收獲。雖然特殊渠道的運營投入也比較大，是各品牌搶奪的焦點，但進入的效果很好，比如激活在特殊渠道的走勢就非常好。

　　王洪春說，通過這次的拓展培訓，他發現上海還有很多渠道沒有完全滲透進去，還是個容量很大的市場，雖然現在還只是摸索階段，但娃哈哈在上海的市場開發進程比以前快多了。

　　而且，他還有一個深切的認識，那就是不同的消費者會選擇不同的渠道，比如煙雜店是老年人的選擇，而超市就是家庭消費的首選。摸清渠道，有針對性地營銷，把正確的商品放在正確的渠道里，可以節省很多成本。

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