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娃哈哈進(jìn)城
《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》：娃哈哈說(shuō)進(jìn)攻大城市已經(jīng)很多年了，目前進(jìn)展到底如何？難點(diǎn)在哪里？
宗慶后：并不是我們打不開(kāi)大城市，關(guān)鍵是投入產(chǎn)出比例劃不劃算，愿不愿意投入而已。大城市市場(chǎng)我們以前的主要問(wèn)題是，進(jìn)貨我們是要先收錢(qián)的，但大超市一般要拖款兩三月，各方面條件都很苛刻。以前進(jìn)超市我們是什么費(fèi)用都不承擔(dān)的，都由經(jīng)銷(xiāo)商自己出，從今年開(kāi)始我們每個(gè)月要增加500萬(wàn)—600萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和堆頭費(fèi)等開(kāi)支。
最后發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，我感覺(jué)還是應(yīng)該搞出適合大城市銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其實(shí)今年的激活已經(jīng)算一個(gè)比較適合大城市市場(chǎng)的產(chǎn)品了，現(xiàn)在我們每月能銷(xiāo)300萬(wàn)箱，已經(jīng)超過(guò)預(yù)期了。
最開(kāi)始時(shí)我們沒(méi)有名氣，別人不買(mǎi)你的賬，所以是靠廣告影響消費(fèi)者來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，市場(chǎng)活動(dòng)也很多，這些年因?yàn)榍缽?qiáng)勢(shì)后，做生意比較方便、簡(jiǎn)單，我們的業(yè)務(wù)員在拉這一塊比較忽視�，F(xiàn)在應(yīng)該推拉結(jié)合。今年我們又招人成立市場(chǎng)拓展部，專(zhuān)門(mén)幫他們搞策劃。今年7月我們選了市場(chǎng)比較弱的城市，比如上海、成都和廈門(mén)等進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)拓展培訓(xùn)。上海以前老是覺(jué)得頭疼，培訓(xùn)后他們覺(jué)得也不是那么難。
《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》：以前在產(chǎn)品方面娃哈哈都是采取“跟隨策略”，到明年我們考慮推出“領(lǐng)跑型”的產(chǎn)品嗎？從跟隨變?yōu)轭I(lǐng)跑，對(duì)娃哈哈來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)在哪里呢？另外，明年計(jì)劃會(huì)有哪些方面的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)？
宗慶后：在功能型飲料上，我們是希望領(lǐng)跑的。也沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，也就是投入大一點(diǎn)。娃哈哈都做不了領(lǐng)跑者，誰(shuí)來(lái)做？就是說(shuō)要是太倉(cāng)促或不成熟可能會(huì)有問(wèn)題。
《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》：去年農(nóng)民收入提高很快，為什么在農(nóng)村市場(chǎng)最有優(yōu)勢(shì)的非常可樂(lè)反而負(fù)增長(zhǎng)了呢？
宗慶后：就非�？蓸�(lè)而言，這兩年我們?cè)谑袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)等方面的投入還是少了點(diǎn)，另一點(diǎn)是兩樂(lè)(可口可樂(lè)、百事可樂(lè))都在降價(jià)，有的地方比我們還低，我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了。我想今年下半年應(yīng)該就能恢復(fù)原先的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
我認(rèn)為非�？蓸�(lè)跟兩樂(lè)相比，是不存在優(yōu)勢(shì)的，能占領(lǐng)一塊市場(chǎng)我覺(jué)得就不錯(cuò)了�？窟@個(gè)市場(chǎng)再慢慢去開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，慢慢取得優(yōu)勢(shì)是有可能的。其實(shí)非常可樂(lè)最大的障礙是年輕人認(rèn)為非常可樂(lè)沒(méi)有文化，針對(duì)這一點(diǎn)我們也在加強(qiáng)市場(chǎng)策劃。
大城市我認(rèn)為應(yīng)該是拿新的產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)，非常可樂(lè)也是要進(jìn)去的，但不作為重點(diǎn)。
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