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打造“超級大”之世界反光鏡
美國經銷之路 模仿還是借鑒
文/楊謙
目前，美國的一個產品到消費者手里大約平均需要2～3次的周轉頻率，也就是說產品從制造商到物流商最終到消費者的手里只需要2到3次的傳遞過程，在日本和我國卻需要4～5次頻率。這是渠道扁平化的結果。
在這種“營商環境”下，是不利于經銷商存在的，尤其是中小型經銷商基本沒有生存空間，只有那些具備大規模、專業、高服務品質的經銷商才能獲得生存的空間。
“超級大”的中國式生存
估計未來在三到五年內，在中國，沃爾瑪這樣業態的零售終端會占市場的30%～50%的市場份額，未來將是它們的天下，百貨業可能占有的比率不會超過10%，剩下的可能就是連鎖店或專業賣場。
如果是按照這樣的格局，其實中國經銷商以后能夠服務的領域并不是像跨國公司這樣的大型零售超市，而是百貨業或者是專賣店。也許利用中國本土特有的優勢，中國經銷商還可以獲得相對豐厚的利潤。
第一：專業化將是經銷商最基本的生存方式，因為中國的地域遼闊，需要專業化服務的項目更多，需求要比美國大許多。
第二：拓展職能將成為很重要的一點。中國地域人口的平均化使經銷商的觸角需要盡量伸長、盡量擴充。因此，未來中國經銷商的利潤也許將主要來自于拓展能力。
第三：利用聯合采購、聯合推廣的方式成長，不是進行產權上的并購，而是業務上的聯合會成為未來中國經銷商的生存狀態。畢竟中國的產權交易與美國是不一樣的，中國人做生意的方式與美國人也是不一樣。
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