楊強 一條黃金通道與一個產(chǎn)業(yè)鏈

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　　打造“超級大”模式之二：區(qū)域銷售資源整合者、管理者及銷售方案提供商

　　代表人物：楊強，陜西天駒商貿(mào)創(chuàng)始人。

　　楊式定理：隨需而動，為廠、商提供全盤解決方案，打造封閉性產(chǎn)業(yè)鏈，整合銷售資源。

　　人物素描：具有西北漢子典型相貌的楊強，說起話來卻溫文爾雅。恰恰應(yīng)合了他的為商之道，兇猛卻不失細(xì)膩。經(jīng)銷商歷程的初級階段，被他形容為“行”商，要的正是“猛”之功。如今已經(jīng)“退化”成“坐”商的楊強，正在積聚“細(xì)”之力。

　　文/本刊記者 崔艷

　　10天。700個餐飲終端。2萬箱啤酒。

　　有感于天駒商貿(mào)對陜西市場的絕對控制力，人們稱天駒商貿(mào)創(chuàng)始人楊強擁有的是一條“黃金通道”。

　　2003年深圳金威啤酒欲在陜西搶得一份市場，但市場上已有20多種產(chǎn)品在明爭暗奪。然而金威通過與天駒商貿(mào)的合作，只用了十天的時間，產(chǎn)品就全面進入了市場，全市700多家酒店、酒吧、餐廳都能有金威的品牌。在旺季，深圳每天需要向西安發(fā)送2萬多箱的啤酒才能基本滿足市場需求。

　　“三不原則”成就黃金通道

　　　楊強的成功與餐飲市場密不可分。

　　　餐飲渠道是白酒進入市場的必經(jīng)之路，在陜西更是明顯。僅在西安市場，就有全國200～300種的白酒品牌在市場上競爭，但無論是什么品牌的酒，只有在酒樓賣開了，商場里才能賣得動。這是一條含金量最高的渠道。

　　　但餐飲渠道卻并非那么好進，高額的進場費、高額的促銷費、高密度的競爭品牌以及賬款風(fēng)險等，都是讓許多經(jīng)銷商不敢貿(mào)然嘗試的原因。

　　2000年7月，楊強成立天駒商貿(mào)公司，8月拿到第一筆大單，驚喜與壓力的同時出現(xiàn)讓楊強迅速面臨兩個問題，是以分散式的力量慢火熱市?還是集中力量攻打一點做快火猛攻？經(jīng)過慎重的選擇，楊強決定，快速攻下餐飲渠道，然后再逐步擴展商超等領(lǐng)域。為此他制訂了“三不”原則：不計成本，不計投入，不惜投入。

　　楊強推廣“口子窖酒”的方式創(chuàng)下了西安的幾個第一：

　　第一次大面積、全方位給終端賒銷；

　　第一家全面使用統(tǒng)一標(biāo)識促銷；

　　第一家籌劃了比較詳細(xì)的五年規(guī)劃；

　　第一家不惜重金作了周密的市場調(diào)研和行銷策劃。

　　楊強同時推行了人情化服務(wù)和保姆式關(guān)懷，在一系列的市場推廣中，西安市700多家酒店上至大堂經(jīng)理，下至服務(wù)小姐、門童，均以推銷口子窖酒為分內(nèi)之事，1000多家商場超市也因顧客的主動購買而紛紛進貨。從這以后，凡是由天駒代理的商品均如法炮制。

　　2001年，安徽口子酒公司報告顯示：“2000年，在激烈的白酒市場競爭中，天駒公司創(chuàng)下了可能是全國迄今為止同類同檔白酒銷售的奇跡，在西安占領(lǐng)終端酒店700余家，商場超市1000多家，年銷售額直逼9位數(shù)。天駒公司一季度的銷售額幾乎占到口子集團總銷量的五分之一。”口子酒在短時間內(nèi)就成為了西安的第一白酒品牌。

　　市場打開了，楊強的黃金通道也順利建成。2003年，天駒年銷售額達到2.5億元。

　　封閉產(chǎn)業(yè)鏈重塑經(jīng)銷商生態(tài)

　　2001年后，天駒相繼開設(shè)了八個子公司，涉及領(lǐng)域相當(dāng)廣泛。對于這種轉(zhuǎn)變，楊強認(rèn)為，一種模式、一套網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)立，是一個漸進、漸強、漸廣的擴張過程，只要做到逐漸完善、層次遞進，并輔之以匹配的管理，就可以成功。“這種多元化的轉(zhuǎn)變，本身就成為了天駒的核心競爭力。”

　　不過，天駒選擇的是在行業(yè)內(nèi)的上下游做擴張，即在同一個供應(yīng)鏈上的多元化，每一個新擴張的點都可以借助這個鏈條上原來的經(jīng)驗、資源和優(yōu)勢。從商貿(mào)流通領(lǐng)域向營銷服務(wù)和資本市場領(lǐng)域滲透，形成了自己一條封閉性產(chǎn)業(yè)鏈。“我們向上游，如生產(chǎn)加工靠攏，下游向自建終端、咨詢管理、廣告等更細(xì)致的末端進行幅射，涉足更多的產(chǎn)品和更多種的業(yè)態(tài)模式，但目的是為了把營銷網(wǎng)絡(luò)做到上下游一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈”。

　　上游，向制造領(lǐng)域靠攏。

　　當(dāng)經(jīng)銷商依靠暢銷品牌開拓出自己的網(wǎng)絡(luò)后，通常都會選擇代理其他產(chǎn)品在這一通路上獲取新的利潤，有時這些利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于主代理商品。然而，代理畢竟還是與別人分享市場，當(dāng)有好的產(chǎn)品時，選擇自創(chuàng)品牌讓廠家代加工也未嘗不可。天駒牌大王香醋就是在這種情況下產(chǎn)生的。

　　下游，自建終端。

　　終端為王，這是渠道鏈條中的最強音。天駒在開發(fā)了餐飲渠道后，深知終端的重要性，因此，面對陜西房地產(chǎn)開發(fā)的趨勢，天駒近年來也把房地產(chǎn)開發(fā)列入到了日程表中，形成了以房地產(chǎn)開發(fā)為主、裝飾公司為輔的結(jié)合模式。擬在今后建立以房地產(chǎn)為核心的產(chǎn)業(yè)群，通過向服務(wù)性行業(yè)延伸：如旅游酒店業(yè)開發(fā)、園林裝修等，逐步使產(chǎn)業(yè)鏈達到信息資源共享、產(chǎn)業(yè)發(fā)展相互補充、相互促進的企業(yè)集團。

　　“資本擴張，是企業(yè)走到一定規(guī)模的必然選擇，就像一池湖水，漲滿了，必然得分流。流通渠道做久了，別的路徑，生產(chǎn)型的、直接創(chuàng)造價值的行業(yè)何不也一試身手？我本人還是傾向務(wù)實，對先賢們‘實業(yè)圖強’的想法還是很贊賞的。”

　　思路轉(zhuǎn)變帶來新的利潤模式

　　現(xiàn)在，天駒已建立了“一個專業(yè)的營銷團隊，一個現(xiàn)代物流配送中心，一個專業(yè)的咨詢隊伍，一個股本多元化的股份制企業(yè)”，通過為企業(yè)提供一攬子的服務(wù)來不斷創(chuàng)新并實現(xiàn)自我價值、拓展企業(yè)的生存和發(fā)展空間。

　　在這一攬子的服務(wù)中，天駒的廣告公司和營銷公司所做的工作尤為突出，它們實際上是把每個經(jīng)銷商都要為廠家提供的服務(wù)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變成了一個獨立的商業(yè)節(jié)點，成為新的利潤來源和商業(yè)模式。市場調(diào)查、廣告制作、促銷計劃這些運作市場不可缺少的手段，大部分的經(jīng)銷商通常都會采取外包的形式，找一家廣告公司或者營銷公司給自己提供市場推廣方案，讓別人賺了這份錢。但天駒卻從中發(fā)現(xiàn)商機，利用自己對市場深入的了解，創(chuàng)建了獨立的廣告和營銷公司，這不僅可以為其他廠商提供了服務(wù)，為天駒帶來了新的利潤來源，還同時增強了代理主業(yè)的競爭優(yōu)勢。

　　左右營銷公司就是在這種情況下誕生。它不僅為客戶提供市場調(diào)查、市場定位、產(chǎn)品定位、品牌定位，還為企業(yè)提供營銷傳播、公關(guān)活動、直效行銷以及促銷等，這些服務(wù)無疑成為天駒商貿(mào)在與同行爭奪產(chǎn)品代理權(quán)時的最佳籌碼。天駒成為了一個以提供一攬子解決方案為強項的特色經(jīng)銷商。

　　記者感言 　　

　　在楊強的產(chǎn)業(yè)鏈條中，左右策劃公司不但為客戶提供全方位的專業(yè)服務(wù)，并且它的客戶全部為糖酒企業(yè)，這與楊強的經(jīng)銷主業(yè)十分吻合。這個巧合說明了很深刻的問題。

　　經(jīng)銷商與廠家相比，最大的優(yōu)勢是了解當(dāng)?shù)厥袌觯�可以在各種方案中體現(xiàn)當(dāng)?shù)氐奶厣�和實際狀況。所有向廠家提供的方案都會言之有理，所有的方案執(zhí)行狀況都能得到有效的追蹤。更進一步，這份資料能夠提供給廠家以換取平等合作的條件和權(quán)利，資料的價值得到廠家的認(rèn)同后甚至可以長期地賣給廠家。

　　經(jīng)銷商的利潤可以不完全來自于現(xiàn)實的商品交易，市場資訊的包裝整理、終端、人員、物流共享，結(jié)算空擋等，都可以產(chǎn)生新的利潤來源。

　　順勢而為，楊強把這種在傳統(tǒng)的代理思路基礎(chǔ)上所加載的咨詢功能，發(fā)展成了一個專業(yè)的商業(yè)節(jié)點。這是經(jīng)銷商思路的巨大轉(zhuǎn)變。