建立一個能遠距離推薦的系統

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　　文/天問

　　編者按：當我們還在爭論，電子商務究竟是不是直銷，或者怎么樣和直銷相結合的時候，事實上，海外的新派知名直銷公司早已將電子商務與直銷完美結合，產生了復合型電子商務的直銷形式。而更為重要的是，世界頂尖的營銷大師已透過潛心研究，推出成熟的電子商務復合直銷的有效運作方法，這其中，尤其以美國暢銷書作家羅伯特.艾倫創立的MSI系統 最負盛名。在此，我們特地將其系統內部培訓資源整理一部分以饗讀者。

　　在家工作？

　　這是大多數直銷事業都會使用的宣傳用語。直銷確實提供一般人一個不需要辦公室、設備、員工等資本，在家里就可以創立自己事業的機會，但問題是，大多數從事這種所謂在家工作(Work Home)事業的人們，大多數時間都會待在別人家里或會場，忙著解說產品或是在白板上、白紙上畫圈圈。當然還是有很多人用這樣的方式獲得成功，但是，您一天最多能為多少人解說事業或產品呢？

　　驚人的事實！

　　經營直銷事業時，大約需要向100人介紹事業，才能找到一個領導者。也難怪有很多人在真正開始經營事業之前就放棄了，因為不是每個人都有時間和精力跟100個人作介紹的。以前我們可能需要花100個小時才能對100個人介紹事業或產品，但現在，透過因特網，我們可以在同一時間內向1,000個人作介紹！問題是：怎樣才能做到這一點呢？

　　答案是：您需要一套有效的遠距離推薦系統。這是一種以系統化的方式將信息提供給您的目標對象的方法。一套良好的遠距離推薦系統，可以幫助您將一些想來挑毛病的、反推薦的、只是好奇但并不真正想從事的人群剔除，讓您的寶貴時間都花在已經經過篩選、符合資格的人選身上。

　　一套有效的遠距離推薦系統應該能做到以下幾點：

　　1. 引起興趣

　　2. 篩選

　　3. 提供信息

　　4. 跟進

　　5. 成交

　　6. 訓練

　　7. 復制

　　您是否擁有這樣的系統呢？如果有，恭喜您！您是這個產業里的“少數民族”，如果沒有，請繼續讀下去，您也有機會成為這“少數民族”里的一員。

　　1.引起興趣

　　不論您針對的是熟悉或陌生市場，首先您都必須引起他們的興趣，因此您必須學習如何撰寫有效的廣告，或雇用他人來做好這件事，之后的文章會深入說明此項目。

　　2.篩選

　　時間寶貴，因此千萬不要浪費在不值得花時間的人身上。因此，在篩選時，目標是過濾掉一些并非真正認真要改變自己的財務狀況或生活的人。所以，在您的系統中必須要有幾個關卡，通過所有關卡的人就是符合資格的人。例如，您可以要求他們參加會議電話，并在會議電話后致電或寫電子郵件給您；如果您希望整個事業都在網絡上進行，那么可以讓他們進入您的電子郵件自動回復系統，以獲得更進一步的信息。

　　以MSI團隊自己為例，我們首先會讓目標對象觀看知名財務作者羅伯特.艾倫的免費報告，或是聽取羅伯特.艾倫的語音介紹。在這些信息當中，會讓目標對象吸收到“多樣化收入來源”的重要性，以及持續性收入的觀念，他們將會產生增加收入來源的動力。當他們看完或聽完這些信息之后，如果有興趣更進一步了解，我們就會讓他填寫一些信息，如此在我們聯絡對方之前，就可以先獲得一些重要的信息。

　　(您可至 www.whymsi.com 填寫各窗口，以了解這樣的系統應該是什么樣子。您還可在網站中獲得美國NO.1暢銷書作者/知名財務顧問暨教育訓練專家羅伯特.艾倫的特別報告《多種收入流》《MSI, Multiple Streams of Income》中文版！)

　　3.提供信息

　　確定目標對象值得您花時間之后，您才應該提供有關您事業的更多信息給他們。您可以透過自動回復系統、網站、傳真回復、實時或錄音的會議電話、或是三方通話的方式來提供信息。一個有效的遠距推薦系統至少要包含前述兩個以上的信息提供方式。

　　例如，您可以讓您的目標對象：

　　(1)觀看免費的報告，以向他們介紹您的事業或產品的好處

　　(2)參加會議電話，由團隊領導人解說事業機會

　　(3)進入您的網站，并告訴他們在網站中要進行的事項

　　(4)參加三方通話，讓您的上線向他解說

　　您必須建立出這樣一套系統，并堅持依照它去執行，因為您的組織若要倍增，將會需要一套嘗試過且證明可行的系統！

　　4.跟進

　　您知道在直銷產業中，平均一個人要考慮多久才會加入一家直銷公司嗎？“6周！”所以基本上，您今天所做的努力可能會在6周之后看到成果。因此，您必須要努力使得每天都有人進入您的系統，這么一來，很快的每天都會有人加入您的組織。

　　只要維持每天都有人進入系統就可以建立組織了嗎？沒有這么好的事！直銷是一個人際事業，我們還是需要作一些人與人之間的接觸。通常我們會需要作5～8次的跟進聯絡，才能讓一個人開始信賴我們，并決定與我們合作。請記住，加入一家直銷公司可不只是金錢的投資而已，還需要投入世界上最昂貴的資本，時間！在之后的文章中我們會說明如何做好跟進動作。

　　5.成交

　　在這個步驟，我們才問目標對象加入的意愿。我們要的不是使用一些技巧，讓目標對象因為一時的沖動而加入我們的事業，而是讓他們在獲得必要的知識之后，因了解而加入。進行成交動作時，我們要做的是引導對方做出對他而言最正確的決定。不要被自己的自私心態所影響！這么一來您將能建立對方對您的信賴，如此將能提高您的成交機會。

　　我們建議使用的成交技巧是“10分評分法”，您可以這么使用：“請問如果以0分代表您完全沒興趣加入這個事業，10分代表您將要立刻開始經營這個事業，那么您給自己幾分？”如果對方給1分，這時您可以說：“那么要怎樣才可能讓您達到10分呢？”接下來，只要仔細聆聽即可。這樣是最有效的做法。

　　6.訓練

　　當您有新人加入之后，最重要的事就是讓他也能運用您的推薦系統。如果您就是依照這些步驟而推薦出這些人，那么您在進行推薦的過程中，就已經在進行第一階段的訓練了，那就是“以身作則”，我們會在之后的文章中深入討論這一個主題。

　　7.復制

　　經營直銷事業時，如果您沒有辦法將您的努力復制出去，那么您經營組織的速度將無法加快。您可能是史上最強的超級推薦機器、或是史上最強的OPP專家，但如果沒有一套簡單、系統化的方法，就沒有人能夠復制您。如果您聽過類似這樣的評語“我沒辦法講得像您這么好”，就表示有些地方出了問題，因為您的組織并沒有在進行復制。

　　當我們在互聯網上經營直銷組織時，我們必須以系統為依歸，而不是以某個個人為依歸。因此，從現在開始花時間去設計、建立并實踐一套遠距離推薦系統，長期來看將是非常值得的投資。未來的您一定會感激您自己的。