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上篇
本刊獨家專訪華為數位高層，展現官司全過程
文/郭海峰
“打擊華為”
這并非是一場突如其來的官司，華為在國際市場咄咄逼人的氣勢，使倍感威脅的思科終于舉起武器。
華為與思科的直接交鋒，從1999年就開始了。那時，長期專注于電信設備制造的華為第一次在中國推出了自己的數據產品：接入服務器。一年之內，市場攻擊性極強的華為就搶到了中國新增接入服務器市場的70%。隨后，華為開始延伸到路由器、以太網等主流數據產品。2002年，華為在中國路由器、交換機市場的占有率直逼思科，成為它最大的競爭對手。
路由器、交換機等數據產品，正是思科長期以來最具優勢的領域，它在全球數據通信領域市場占有率達70%。隨著華為國際化進程的推進，思科感受到的威脅從中國蔓延到全球。
在6年國際市場屢敗屢戰的進攻之后，2001年的華為迎來了收獲季節。按照華為副總裁徐直軍的話說：“俄羅斯、亞洲、非洲等新興市場遍地開花，歐洲、美國市場也終于開花結果�！�2002年，信心大增的華為大舉進攻美國市場，任正非的口號是：“雄赳赳、氣昂昂，跨過太平洋”。在全球數據產品市場中，美國市場占到了30%，而思科正是這個重鎮的當然把守者。
2002年6月美國亞特蘭大舉行的電信設備展，是華為全系列數據通信產品在美國市場的首次正式亮相。華為展示的數據產品，其性能與思科產品相當，但價格卻比對手低20%到50%。同樣在6月，華為美國公司 FUTURE WEI成立；華為開始與3COM正式接觸，開始成立合資公司的談判。
在美國初露鋒芒的華為毫不掩飾它對思科份額的覬覦，它在美國媒體上刊登的廣告具有強烈針對性和暗示意味：“它們惟一的不同就是價格”。
展覽結束后，華為的數據產品在美國市場的銷售迅速打開局面。2002年，華為的美國市場銷售比上年度增長了將近70%�！爱敃r我們在美國的銷售額雖然不大，但是增長的勢頭非常好。”華為公司常務副總裁費敏說。
那一年，雖然思科在全球網絡設備市場的霸主地位仍未動搖，但其銷售額和市場占有率卻出現了首次下滑。
2002年秋，在巴西舉行的招標中，華為的數據產品再次脫穎而出，拿到了400萬美元的訂單。第二天，思科負責招標的經理就被公司開除。
種種跡象不得不令思科將這個殺上家門的競爭者列入打壓名單。
在亞特蘭大展覽上，思科CEO錢伯斯不事聲張地光顧了華為展臺，駐足時間并不很長，隨即匆匆離開。據說，此次展覽結束后，思科迅速在公司內成立了名為“打擊華為”工作小組，其內部網上設立專門主頁，供其全球員工討論如何打擊華為，并開始為訴訟做準備。在此之前，思科還曾設有“打擊Juniper(思科另一個主要競爭對手)”小組。
3COM的CEO布魯斯·克拉夫林(Bruce Claflin)后來回憶說：“那個時候，思科公司的高層人士已經表示要對華為公司‘下手’，他們曾在多個公開的場合表示有可能在美國起訴華為公司�！�
通訊設備展覽尚未結束，美國市場就有人開始懷疑華為的技術背景。在一家行業網站上，有人將華為與思科產品進行了比較，發現在外觀、產品編號、功能上，兩家公司的產品極為相似，思科培訓過用戶的工程師，不用再培訓就可以直接使用華為的產品。
一位美國的分析人士稱，多年以來，即使不留意的觀察也能發現華為的Quidway路由器產品與思科的型號及技術特征都有類似。與此同時，思科表示在華為的軟件中發現了自己的軟件中存在的缺陷。
2002年12月中旬，思科的全球副總裁從美國來到華為，正式提出了華為侵犯思科知識產權的問題。
按照思科隨后的解釋，華為并沒有派出主要負責人進行接待，思科提出的要求包括：承認侵權、賠償、停止銷售產品等等。而華為一位參與交涉的經理透露，華為提出的方案是主動停止在海外銷售涉嫌有爭議的路由器產品，但是堅持拒絕承認在軟件方面的侵權事實，一是因為對華為在全球市場的品牌形象帶來極大損害，二是對自己技術實力的信任。
華為的新聞發言人傅軍告訴《中國企業家》：“最初，我們抱著‘息事寧人’的態度�！钡@然，這不是思科的目標。
近1個月的溝通后，雙方未能達成協議，不歡而散。
事實上，華為和思科都明白這次交涉不過是即將啟動的訴訟的一次預熱，交鋒決不可能到此為止。在談判桌外，華為和思科都開始行動，雙方紛紛忙著收集對自己有利的證據和外部資源。
華為立即展開了對自己產品的“體檢”。同時，在與思科進行協商的過程中，負責華為研發的副總裁費敏就開始帶領技術小組，開始對產品進行修改的技術攻關。
“這么做只是為了表示我們解決問題的誠意。”費敏對《中國企業家》解釋說。
與此同時，華為還對自己的其他可能出現類似糾紛的產品進行了全面檢查。檢查結果顯示，華為的產品是沒問題的。“當時并沒有律師參與，只是我們自己內部對產品技術層面的檢驗�！辟M敏說。
在交涉的過程中，華為開始在美國撤回了已經銷售的十幾臺涉嫌侵權的路由器產品。但在《華爾街日報》隨后的報道中，華為主動從美國撤出產品的舉動，被當作認定其侵權的證據。
“它認為你全身上下都是黑的，雙方差距太大，根本沒法繼續談�！辟M敏說。
而思科也開始了訴訟前的最后準備。離開中國之前，思科全球副總裁專門拜會了深圳市政府、信息產業部等相關政府部門，向其表明了思科準備訴訟的決心，并尋求理解與支持。
任正非指示：“敢打才能和、小輸即是贏！”
2003年1月24日，是中國公司在春節前的最后一個工作日，思科在美國德克薩斯州東區聯邦法庭—這個在知識產權訴訟中歷來善待原告的地方—對華為的軟件和專利侵權提起訴訟。長達77頁的訴狀指控華為在多款路由器和交換機中盜用了其源代碼，使得產品連瑕疵都存在雷同；指控還包括路由器和交換機命令接口等軟件侵犯了思科擁有的至少5項專利。
自思科副總從華為深圳總部無功而返后，華為對這場訴訟就早有預料，但華為人沒有想到這么快。甚至在大年三十的晚上，華為的高層就從晚上8點開始開會討論如何應對�！澳翘齑蠹以跁h室呆了一夜�！备弟娬f。
據說，任正非曾不無輕松地說道：“這是思科送給華為的一個意外的春節禮物�！�
但是誰都知道，如果一旦思科勝訴，華為非但長時間無法進入美國市場，而且多年開拓的國際市場將全面陷入困境，華為被思科告倒，將很有可能成為華為國際化多米諾骨牌中倒下的第一張。在這樣的壓力下，參與討論的華為高層甚至半開玩笑而不失瘋狂地為這場官司“出招”，將整個源代碼公開，供業界共享！”
這當然是一種雙輸結局。實際上，任正非為華為如何應訟定的指導思想是十個字：“敢打才能和，小輸就是贏�！�
華為認為，精心準備訴訟的思科，和解并獲取賠償并不是思科的真正用意，其目的是通過訴訟打擊華為在市場上的競爭力：遏止華為的增長勢頭，使華為的產品全面退出美國市場并阻止華為與3COM的合資談判。之前華為主動示好、將有嫌疑產品退出美國市場，得到的卻是對手和輿論認為華為懦弱與心虛的判斷，顯然，過度依賴和解將使華為更加被動。
很快，華為成立了由郭平、費敏、洪天峰等華為數位副總裁領導、知識產權、法律、數據產品研發、市場、公關等部門參與的“應訟團隊”。
春節之前，華為常務副總裁郭平、徐文偉等就抵達美國�！八麄兊哪暌癸堃彩窃谫e館里叫的外賣�！比A為負責海外宣傳的李杰說。幾天后，李杰與華為負責國際法律事務的陳樹實等也隨后趕到。
李杰告訴《中國企業家》，去美國之前，公司高層從三個方面對應訴進行布置：一是法律應對的方法策略；二是按照美國人的方式做事情；三是官司涉及中美兩國最知名的兩家公司，輿論傳媒領域的戰斗也是重點。
訴訟開始的半個月里，無論美國的小組還是華為總部的領導，都是白天正常工作，晚上召開電視電話會議�！霸诩依锝洺Ｊ前胍古榔饋�，拿起電話開會�！备弟娬f。
郭平是此次華為美國之行的總指揮，除訴訟外，他還是公關宣傳及與3COM談判的總負責人。他離深赴美時走得如此匆忙，以致于隨行只帶了兩件襯衫。沒想到，這一去，在美國一呆就是半年。
第一回合：華為為自己昔日的封閉付出了代價
在2003年3月17日第一次開庭前，法庭之外的公眾輿論是雙方爭斗的主戰場。
一開始，具有主場優勢的思科完全表現出壓倒性勝利。
與思科的CEO錢伯斯的張揚截然不同，任正非十分低調—這也分別代表了兩家公司的性格。在從前的華為看來，自己沒有上市，公司上稅、守法、對客戶和員工負責就可以了，華為不需要拋頭露面，針對外界的各種說法華為也從不解釋。
性格氣質其實并無好壞之分，但是，這起官司令華為不得不為自己長期以來遠離媒體和公眾，刻意保持低調的做法付出現實的代價。
處處都能看到思科精心準備的痕跡。在訴訟之前，思科公布了一項在全球投放1.5億美金的廣告計劃，這一舉動耐人尋味。
與此相對照的是，在郭平等人去美國之前，在美國輿論中聽不到華為的聲音，沒有人相信來自中國的華為是清白的。“侵權似乎是中國企業的原罪。”李杰說。在美國公眾眼里，中國公司根本不可能制造出高科技產品，即使有也一定是依靠侵權起家的。這種根深蒂固的觀念，使得美國輿論幾乎一致認定華為竊取了思科的東西，美國幾家最著名的財經媒體在官司一開始，就對華為侵權做出了肯定性報道，美國媒體甚至懷疑華為具有軍方背景，他們認為一個年收入數十億美元的公司沒有上市，一定有不可告人的股權安排。僅有少數幾家媒體保持中立觀點。
在美國國內，錢伯斯出色的外交才能和能言善辯的本領，使得這家占據美國70%網絡設備市場的公司，從未受到政府對其壟斷的指控，而咄咄逼人的微軟就沒那么幸運。
思科不僅在美國得到了強大的輿論聲援，而且其在中國的公關能力也是一流的。中國的不少知名媒體在訴訟初期都明顯站在思科的立場上。而華為幾乎是有史以來第一次主動給中國媒體發布聲明。
雖然是本土最大的電信網絡制造商，華為和政府部門的關系也一直很低調。盡管華為也曾就官司向相關政府部門及高層匯報，但未能像人們想象的那樣，得到中國政府的介入和支持。中國官員的沉默不僅因為美國媒體一開始就將此官司上升到“考驗中國政府保護知識產權的決心”的高度，而是因為思科在中國也具有強大的政府資源。思科CEO錢伯斯來華，經常得到中國最高領導人的接見。而長期以來，任正非奉行遠離政治的處世原則。
思科訴訟前與中國政府的溝通中獲得了支持。結果是，中國政府傾向于華為進行自我保護。信息產業部一位官員表示：“政府不會給予華為任何政治幫助�！�
市場上的戰斗同樣激烈。每當媒體或者法庭有對華為不利的消息，思科的在全球的近百位新聞發言人都會第一時間將其公布給媒體，它的客戶經理也會以最快的速度告知給全球客戶，并威脅他們不要購買華為的產品，否則可能會帶來連帶賠償的麻煩。
2003年正是華為拓展歐美市場的關鍵時刻，很多歐美客戶因此暫停了與華為的項目。
被被動地推向全球媒體的聚光燈下的華為，不得不拋棄過去躲避開放的作法，主動展示自我。
雖然華為在國際市場有自己的公關公司，但思科同時也是這家公關公司的廣告客戶。郭平做的第一件事就是決定換公關公司。華為找到擅長危機公關的愛德曼。令人沮喪的是，即使愛德曼，當時也對華為存在偏見，懷疑他們的確侵犯了思科的知識產權。兩家代理華為訴訟的律師事務所也持有同樣的態度。
郭平親自去公關公司，告訴他們什么是真實的華為。接著，他們又把律師請到中國，讓他們參觀華為的研發基地，講解華為的技術實力。
華為也在努力和美國政府保持溝通。他們通過一家由美國退休高官成立的Lobby公司，試圖消除美國政府和業界對華為所謂“軍方背景”的誤解，并讓他們了解思科是在通過訴訟來阻止競爭。
2003年3月份在美國和德國舉行的兩場電信設備展，華為本來沒有計劃參展的。但是現在以正面、積極的形象和姿態出現在這樣的國際場合，對華為來說顯得非常必要。華為臨時決定參展，“向客戶展示我們對國際市場的決心�！备弟娬f。
在公關公司的幫助下，華為與《財富》、《華爾街日報》等媒體記者主動溝通。當對方聽到從1998年開始，華為就請國際一流咨詢公司為自己做財務、研發流程、審計等服務時，對這家公司有了新的認識。
“他們采訪了普華永道、摩托羅拉、IBM等公司，開始了解華為�！崩罱苷f。
當然，華為并不是完全孤立無援的。2003年1月，當思科給經銷華為產品的英國代理商發函，要求其停止代理華為產品時，遭到了對方的強硬回應：“思科對我們和華為的所作所為是毫無根據的，華為從未竊取思科的技術，思科的表現只能說明其對競爭的恐懼。”這位經銷商甚至稱要向歐盟及英國政府投訴思科。
但是這些零星的支持在思科的強大攻勢面前顯得相當軟弱。華為近兩年的國際化戰略曾被人總結為“將主流產品賣到主流市場”，然而此刻出師未捷，華為就遭受了“主流市場上主流輿論”的冷遇。
在法庭之外的第一輪較量中，思科贏得了支持，而華為被打了個猝不及防。
開辟“第二戰場”、合資3Com：華為反守為攻，全面反擊
這是場全方位考驗兩家公司資源與能力的戰斗，在媒體、客戶、合作伙伴、政府資源、技術實力、法律武器組成的數個鏈條上，戰斗全面開始了。在取得了初期階段輿論的支持后，思科將發現：它尋釁的是一個有著堅強戰斗意志、并能快速“以毒攻毒”的對手，它挑起的訴訟也許并不能給自己帶來勝利，反之是麻煩。
一到美國，郭平就找到了以Heller Ehrman(美國海陸律師事務所)為主的兩家律師事務所，其中代理華為訴訟的 Rober Haslam是美國知識產權訴訟領域的頂級律師，他曾代理過微軟壟斷案的訴訟。
律師全面檢查了華為的研發過程和技術實力，開始建議華為在“私有協議”上下功夫，以攻擊思科利用“私有協議”搞壟斷為策略進行反擊。
私有協議是指在國際標準組織實現網絡互聯互通而制定標準和規范之前，由于某家公司產品先進入市場而形成的標準。私有協議一旦成為事實標準，將會使擁有協議的企業出現壟斷行為。
此次思科訴訟華為侵權的焦點，一是源代碼侵權；二是技術文件及命令接口的相似性，思科認為華為在開發這些接口的過程中采用了思科申請私有協議保護的技術。
思科產品的高市場占有率，使其在幾個關鍵問題上憑借私有協議，阻止競爭對手的進入，使其在壟斷地位鞏固的同時又保證了高達70%的毛利率(這個數字對于一家硬件廠商來說是驚人的)。
思科僅在美國和澳洲申請了私有協議，這在美國的法律中是受到保護的。思科在路由器的產品上的私有協議不公開，也不接受其他人付費授權使用。在美國，思科正是憑借不公開的私有協議，不斷鞏固其市場壟斷地位。一位美國的電信專家分析說，無論美國還是海外，很多公司都認為，逼近思科的最好方式就是開發類似于思科的命令接口。
美國時間2003年3月17日，法庭第一次聽證會，華為的答辯就緊緊圍繞私有協議。華為律師說：“作為全球電信網絡設備制造企業的領先者，思科害怕與華為競爭，因此發動了‘一場散播錯誤信息的運動’”。
華為通過法庭和傳媒，集中攻擊思科利用私有協議壟斷市場并阻止競爭的作法。李杰與公關公司制定了媒體計劃，爭取令公眾了解思科訴訟的本質。華為在隨后的聲明中稱：“思科的行為除了遏制競爭之外別無它圖。”
除了在美國本土與思科對抗，華為在訴訟開始后不久，就緊鑼密鼓地準備開辟第二戰場，準備在中國國內提起對思科的訴訟，控告思科不正當競爭的壟斷行為。早在當年微軟壟斷案的辯論中，就有人對思科在網絡設備領域的壟斷提出質疑。舉例來說，思科案開始前后，國內有媒體報道，在2002年12月份河北某政府部門的一次網絡設備招標中，思科的產品技術指標標準就被當作招標的技術要求。華為的這個消息顯然正中華為下懷。
其實華為當時還沒有公開聲明它要在中國反訴思科，這個風聲是被深圳某位政府官員有意無意透出的。在2003年3月初舉行的全國“人大”會上，這位官員向國外傳媒透露：“華為已經起訴思科了。”
但是“因為后來案件進展的比較順利，就放棄了開辟第二戰場的思路�！备弟娬f。
開庭之前，在律師的引見下，華為將第三方專家，斯坦福大學教授數據通訊專家Dennis Allison請到華為深圳和北京，請他參觀研發流程，對思科IOS和華為的VRP平臺新舊兩個版本進行了對比分析。分析的結果是，華為的VRP平臺有200萬行源代碼，而思科的IOS則用了2000萬行，其中華為VRP舊平臺中僅有1.9%與思科的私有協議有關�！�200萬的軟件怎么可能去抄襲一個比你大10倍的軟件？”費敏說。
此外，在3月24日第二次答辯前，另一個對華為極為有利、堪稱此次訴訟一大轉折點的事件終于被催生了。那就是華為和3Com的合資公司于3月20日宣告成立。這家合資公司共同經營數據通信產品的研究開發、生產和銷售業務。
當然，外界很容易認為官司起來后華為刻意地加快了合資3Com的步伐以“聯吳抗曹”，甚至不惜向3Com多有讓步。華為方面對“加快合資”的說法沒有完全否定，但是費敏否認了“合資是為了打官司”的說法，他稱，和3Com合資的談判早在2002年中就開始了，“恰恰相反，華為和3Com合資的消息可能是思科起訴華為的因素�！�
對于近年來明顯和思科無法對抗的3Com來說，此時和華為走到一起聯手抗擊強大的思科而不是拋棄這樁合資，也應該是對它利益最大化的選擇。事實上，在成立合資公司之前，3Com對華為技術、管理等各個方面都進行了考察，華為到底是一家怎么樣的公司，3Com心里是有底、有判斷的。
當局者之一的思科也很明白，華為和3Com合資成功對這起官司意味著什么。據某媒體報道，在聽到該合資公司成立的消息后，思科的執行副總裁查爾斯·吉安卡羅(Charles H. Giancarlo)表示，他非常惱火，“以致于三天不想說話。”
3月24日華為再次提交答辯，這一次，3COM公司CEO克拉夫林出庭作證表示，華為的技術和實力是值得信賴的。在法庭之外，克拉夫林還告訴美國傳媒：“華為的工程師都具有相當天賦，他們在寬大的辦公室里操縱著最新的設備和軟件，他們擁有我所見到過的最先進的機器人設備�！�
“這時，美國人開始思考，華為真的有問題嗎？”李杰說。
思科內部承認，華為因此獲得了更多的商業利益和市場機會
正式開庭后，華為前期的工作和策略開始在法庭上顯現。在雙方反復舉證，并進行過兩次聽證會后，6月7日，法庭駁回了思科申請下令禁售華為產品等請求，拒絕了思科提出的禁止華為使用與思科操作軟件類似的命令行程序。但又頒布了有限禁令：即華為停止使用有爭議的路由器軟件源代碼、操作界面及在線幫助文件等。
這樣一個看似折衷的方案使雙方都認為自己獲得了勝利。在思科副總裁兼法律總顧問Mark Chandler看來，這樣的裁決認定了華為對思科專利公然抄襲的特殊性；而華為公司表示，相對于思科訴狀提出的8大類、涉及21項侵權指控，有限禁止令無疑意味著勝利。
早在3月份，費敏帶領的攻關小組已經拿出了全新的產品修改方案，新產品的設計已經完全消除與占華為VRP舊版本中與思科軟件的相似之處。3Com公司隨后向法庭申請對合資公司的產品不涉及侵權的法令。
不過，整個官司仍沒有結束，消除了私有協議爭議之后，雙方產品源代碼是否雷同，是判定華為是否侵權的關鍵。對此Mark Chandler信心十足：“我們期待著首次審查華為的源代碼。”
但是整個戰局在微妙地發生轉移�！爱斈阋粋�一個點地贏得勝利的時候，整個戰役就會發生轉變�！备弟娬f。
在愛德曼公關的幫助下，華為與媒體的積極溝通取得了進展。隨著雙方舉證的不斷深入，越來越多的媒體開始重新認識華為，對官司的報道也越來越客觀。
“基本上從5月份開始，媒體對華為及官司的正負報道就出現了平衡，改變了最初一邊倒的狀況�！崩罱苷f。
英國經銷商的強硬反擊；私有協議的討論；華為開辟“第二戰場”的傳言；3Com公司CEO的證詞；斯坦福大學教授的結論以及法庭駁回思科禁售請求等，都開始影響著思科對華為的認識及對官司的態度。
雙方在和解上的接觸開始越來越多。在華為聘請的兩個美國律師事務所中，有一組專門負責和解談判。
2003年10月1日，雙方律師對源代碼的比對工作結束。那是官司真正的轉折�！敖Y果證明我們是‘健康’的，大家的心全部落了下來，因為在此之前，我們誰也沒有看過對方的源代碼�！辟M敏說。
10月2日，思科與華為達成初步和解協議。2004年7月末最，雙方達成最終和解協議。
“其實最終協議與初步和解協議的內容基本是一致的，2003年國慶節的時候就大勢已定�！比A為的另一位副總裁徐直軍說。
在華為人看來，這是一個值得放焰火慶祝的勝利。不過，在整個官司中立功的英雄們，并沒有獲得提升或者額外獎賞。2004年7月底，赴京與媒體見面、作總結的不是參與這場官司程度更深的郭平、費敏，而是徐直軍；華為迄今仍沒有安排華為在這場官司中的一線指揮員郭平接受媒體專訪。據華為有關人士說，這符合了任正非的“英雄觀”：“管理層要淡化英雄色彩，實現職業化的流程管理。即使需要一個人去接受鮮花，他也僅僅是代表，而不是真正的英雄�！�
對思科來說，這個結局看起來也是一場勝利。不過他們顯得更急于慶祝一些。2003年6月法庭公布對華為有限禁令時，思科副總裁兼法律總顧問Mark Chandler就宣告：“這對思科來說是一個重大的勝利�！泵绹鴰状竺襟w也以《思科在對華為的知識產權訴訟中獲勝》等標題，慶祝思科的勝利。
美國一位接近思科的人士表示，思科在公司內部承認，華為的確在這場官司中獲得了比思科更多的商業利益和市場機會。來自美國媒體的消息稱，其實在之前是否起訴華為的問題上，思科內部就有很大分歧。
2003年7月，華為生產的路由器和交換機等數據產品，通過3Com公司的銷售渠道進入美國市場。官司之初對華為產品充滿猶豫和懷疑的歐美客戶，又開始繼續曾暫停的華為產品訂單。即使是思科長期以來的盟友，EDS(電子數據系統公司)也在2003年12月與華為簽訂協議，在美國銷售華為3Com合資公司的設備。
市場研究機構Gartner的分析師認為，這場訴訟表明華為是一個真正的市場參與者。“當潛在客戶聽說華為是思科的低價競爭對手時，很可能會考慮與華為合作以節省開支�！�
費敏認為，思科并沒有通過這場官司達到在市場上阻擊華為的目的�！扒∏∠喾�，官司給華為產品在全球做了一次免費廣告。”他說。
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