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本報記者 林春霞
市場占有率直接關系到企業的生存，也是決定產品是否具備強勢競爭力的重要標志。一個成功的企業不會放過任何一個市場空白點，總會千方百計去提高產品的市場占有率，讓自己的產品滲透到每個角落。正泰在營銷策略等方面又有哪些成功經驗？
巧借溫州“供銷大軍”
訂單決定生產，正泰產品營銷成功的最關鍵一步就是憑借溫州本地“十萬供銷大軍”在全國各地扎營推銷。
20世紀80年代末90年初，溫州十萬在外的推銷大軍，在經營服裝、鞋、眼鏡等商品的同時，也開始瞄上了柳市低壓電器產品，特別是柳市正泰這些具備一定資質的公司生產的低壓電器。
這些唾手可得的營銷渠道，也正是南存輝要著手培育的網絡。他深深意識到，僅靠柳市本地專業交易市場，難以擴大產品的銷量，更難把企業做大。從1993年下半年開始，正泰集團在鞏固柳市乃至溫州地區銷售網點的同時，又把全國各地扎寨為營的電器銷售店家，逐步變為自己的“特約經銷點”，進而對有較強資金優勢的經銷點給予資金周轉和價格上的優惠。與此同時，正泰又先后在上海、西安、鄭州、濟南等地組建正泰銷售公司，把銷售觸角直接向全國各地延伸。于是，一個依托溫州在外經銷商，以正泰品牌為紐帶的全國營銷網絡逐漸形成。
建立“五環六縱”的立體營銷網絡
這些在外經銷大軍，懂電器、有渠道、善經營，正泰與這些經銷商之間采用了“產銷分營、特許經營、買斷經營”等合作方式。這種營銷體制，投資成本低，網點營銷人員的工資及活動經費不需廠家承擔，但弊端在于廠家難以掌握市場主動權，一旦經銷商“叛逆”，會給企業帶來很大的危險。
因此，當銷售網點發展到一定數量時，正泰又及時調整營銷戰略，制定了“扶優促強、穩固強點、扶植重點、填補空點、提高弱點、取締劣點”的措施，開展營銷達標競賽活動，促進網絡質量的全面提升。
如今正泰在全國各地設立銷售公司和特約經銷處已逾2000家，初步形成了一個以省城和主要工業城市為中心、地級城市為重點、縣級城市為輻射點的三級分銷體系，并在國外設立了30多個銷售機構。
正泰人喜歡把他們的營銷網絡稱作“五環六縱”立體營銷網。
五環主要指形成了集團銷售中心、省、地(市)、縣銷售中心(特約經銷處)、國外公司(總代理)五級銷售網絡。六縱：就是中低壓電器、成套設備、汽車電器、儀器儀表、通信設備以及計算軟件六個產業。同時，正泰又靈活采用代理制、股份制、商庫制、公司制、會員制等五制聯動的模式，進行交叉營銷。
只要能夠開拓的市場，只要有利產品銷售渠道，正泰就不失時機、不惜代價去開拓。每年的柳市電器文化節、溫州輕工產品博覽會或國內外重要電器展會，正泰從不落伍，積極參與，并且不惜花重金把展館或展廳裝扮得漂漂亮亮。
向現代營銷模式——電子商務沖刺
隨著電子網絡的廣泛應用，電子商務作為現代商務交易活動的一種新方式將逐漸取代傳統交易模式。2003年正泰集團斥資5000萬元建立一個統一的、全面集成的信息化平臺，以期打造“數字化正泰”。
“數字化正泰”的實質就是實現商務電子化和管理電子化。目前正泰已實現了全國銷售網點的計算機聯網，通過正泰門戶網站的網上商城發布產品信息，為客戶提供售前、售中、售后服務平臺。客戶從網上了解正泰產品信息后，可用E-mail等方式進行業務洽談和發送訂單。
事實上早在幾年前，正泰就啟用了電子倉庫，通過電子點擊發貨，大大減少了倉庫儲存量和人力投入。對此，有人曾評價正泰“騎著自行車上高速公路”。那么，如今“數字管理模式”的啟動，電子商務的應用，對正泰又意味著什么？
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