學會對癥下藥 民營管理咨詢更合本土口味

　　趙民 楊洋/文

　　近年來，國內(nèi)企業(yè)采購管理咨詢服務的數(shù)量持續(xù)增長。至2003年，共有575家上市公司采購了管理咨詢服務，比2002年增加197家，增幅達52.1%。企業(yè)對咨詢服務的采購在規(guī)模、行業(yè)等方面表現(xiàn)出三個明顯特點。

　　本次研究選擇截至2003年12月31日在上海證券交易所和深圳證券交易所上市的1285家上市公司作為研究對象，通過電話訪談和二手資料收集數(shù)據(jù)。在1285家上市公司中，共成功訪談950家公司，內(nèi)容包括： 2003年是否接受過咨詢服務；咨詢項目類型；選擇的咨詢公司類型； 2003年上市公司財務數(shù)據(jù)(凈資產(chǎn)等)。

　　本土民營顯優(yōu)勢

　　如果將上市公司按其凈資產(chǎn)從大到小依次排列為大、中、小型，就會發(fā)現(xiàn)：三種規(guī)模的企業(yè)對民營咨詢公司的選擇率均超過50%，對院校咨詢機構的選擇率在17%-26%之間，對外資咨詢公司的選擇率在6%-24%之間。

　　無論哪種規(guī)模的企業(yè)，采購民營咨詢公司服務的比例都達到50%以上。大多數(shù)企業(yè)之所以選擇民營咨詢公司，主要出于兩方面的原因：一是民營咨詢公司不僅提供方案，還協(xié)助企業(yè)實施。很多企業(yè)在選擇咨詢公司的時候，也非常看重其提供的服務是否具有可操作性，是否為方案的實施提供培訓與輔導；二是民營咨詢公司提供的服務“性價比”較好。相比外資咨詢公司的高昂費用，民營咨詢公司的價格對企業(yè)更具誘惑力。尤其是中小型企業(yè)，75%以上的中小型企業(yè)采購民營咨詢公司的服務就是最有力的證明。

　　在三種規(guī)模的企業(yè)中，都有大約15%的企業(yè)采購院校咨詢機構的服務。這類企業(yè)比較看重院校咨詢機構扎實的理論背景與較低的服務價格。但是，院校咨詢機構帶給企業(yè)更多的是新的管理理念，解決企業(yè)具體問題的效果不很明顯。

　　在中小型企業(yè)中，僅有不到7%的企業(yè)會采購外資咨詢公司的服務；在大型企業(yè)中，23.66%的企業(yè)采購了外資咨詢公司的服務。相比其他兩種類型企業(yè)，大型企業(yè)擁有雄厚的資金實力，采購高價位的外資咨詢公司服務并不會對他們的業(yè)務成本造成較大影響。同時，對于一些大型公司而言，它們往往會參與到國際市場的競爭，需要在國際市場擁有豐富經(jīng)驗的外資咨詢公司提供服務。

　　學會“對癥下藥”

　　不同規(guī)模的企業(yè)在采購戰(zhàn)略咨詢、人力資源咨詢、營銷咨詢、信息化咨詢、生產(chǎn)管理咨詢及綜合性咨詢等方面表現(xiàn)出不同的特點。綜合性咨詢是指企業(yè)委托咨詢公司對企業(yè)實施全面咨詢服務，一般從戰(zhàn)略方面切入，涉及到多個管理方面。本次研究發(fā)現(xiàn)，三種規(guī)模企業(yè)均對戰(zhàn)略咨詢、人力資源咨詢服務的需求都比較明顯；在其他咨詢服務方面，小型企業(yè)傾向于采購綜合性咨詢服務，中型企業(yè)傾向于采購營銷和生產(chǎn)管理方面的咨詢服務，大型企業(yè)在各類咨詢服務的采購數(shù)量上較為均衡。

　　2003年，36%的企業(yè)采購了人力資源咨詢服務，32%的企業(yè)采購了戰(zhàn)略咨詢服務。這兩項咨詢服務是所有企業(yè)采購的熱點。

　　大型企業(yè)對各項管理咨詢服務都有較為明顯的需求。究其原因，大型企業(yè)在各方面的管理制度比較先進，他們能夠及時發(fā)現(xiàn)管理中存在的關鍵問題，并有針對性地采購咨詢服務。另外，大型企業(yè)經(jīng)常聘請咨詢公司為其提供長期服務，從各種角度診斷管理問題、完善管理制度，對各種類型的咨詢服務需求比較均衡。

　　中型企業(yè)已經(jīng)進入管理競爭階段，企業(yè)應通過改善管理水平提高核心競爭力。此時，企業(yè)已具有比較明確的戰(zhàn)略方向，如何在操作層面上戰(zhàn)勝競爭對手顯得更為關鍵。內(nèi)抓生產(chǎn)，外抓營銷，是中型企業(yè)決勝的關鍵。比起通過公司內(nèi)部調(diào)整解決管理問題，采購相應的管理咨詢服務能夠在短期內(nèi)提高企業(yè)在這方面的競爭力。

　　相比大中型企業(yè)，小型企業(yè)在采購咨詢服務過程中的支付能力相對較弱。很多企業(yè)希望咨詢公司能夠為企業(yè)做一次“全面體檢”，解決包括戰(zhàn)略、流程、人力資源、營銷在內(nèi)的方方面面的管理問題。這種方式雖然可以降低咨詢成本，但由于涉及面較廣，針對性不強，企業(yè)發(fā)展尚未定型，因此咨詢效果也有所下降。

　　關注行業(yè)特點

　　研究發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)、電子制造、交通運輸、醫(yī)藥、信息技術和食品飲料這六類行業(yè)，三成以上的企業(yè)采購過管理咨詢服務，是管理咨詢市場的“成熟客戶群”。這些行業(yè)的特點表現(xiàn)在：對管理咨詢服務更為了解和認可；對管理咨詢公司的要求更加具體；在選擇咨詢服務過程中更為專業(yè)。這些企業(yè)對咨詢服務的需求主要集中在戰(zhàn)略、人力資源和營銷咨詢方面。

　　各類行業(yè)企業(yè)對戰(zhàn)略咨詢服務的需求都較為明顯。具體而言，醫(yī)藥及電子制造行業(yè)傾向于采購戰(zhàn)略、人力資源和營銷咨詢服務；房地產(chǎn)及交通運輸行業(yè)傾向于采購戰(zhàn)略和人力資源咨詢服務；信息技術行業(yè)傾向于采購人力資源服務；食品飲料行業(yè)傾向于采購營銷咨詢服務。

　　醫(yī)藥企業(yè)的生存發(fā)展環(huán)境正在經(jīng)歷著前所未有的巨變：醫(yī)療保險制度改革、集中招標、藥品限價、WTO、GMP認證、國企改制、并購重組等。長期處于高利潤和政策保護下的數(shù)千家制藥廠家和流通企業(yè)開始選擇順應大勢、推進變革、去腐生肌的變革道路。在新華信的這項研究中，上市醫(yī)藥企業(yè)對戰(zhàn)略、人力資源和營銷三類咨詢的需求度分別高達61%、52%和46%，均高于所有行業(yè)的平均水平。

　　作為高科技的代表，電子制造企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在核心技術人員，對人力資源咨詢服務的需求旺盛自然在情理之中。近年來，我國電子制造企業(yè)逐漸參與到標準競爭中，企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟也日益增多。如何最大限度規(guī)避高風險并獲得高收益，成為企業(yè)采購戰(zhàn)略咨詢服務的主要初衷之一。

　　房地產(chǎn)和交通運輸業(yè)都屬于基礎投資類行業(yè)，政策對行業(yè)發(fā)展的影響非常明顯。如何能夠正確判斷政策背后的信號并及時調(diào)整戰(zhàn)略，是這類企業(yè)關注的重點。采購戰(zhàn)略咨詢服務在這個時候往往能做到事半功倍。房地產(chǎn)和交通運輸行業(yè)的企業(yè)需要采購人力資源咨詢服務來提高戰(zhàn)略的“執(zhí)行力”。

　　信息技術企業(yè)主要依靠技術在市場中打拼。企業(yè)的核心競爭力集中在關鍵技術人員上。如何選好、用好并留好人才，是企業(yè)生存之本。通過采購人力資源咨詢服務能有效完善企業(yè)的人力資源管理體系。而食品飲料行業(yè)的產(chǎn)品直接面向消費者，如何確立服務于企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)略，鋪設快速高效的營銷渠道，并建設一支強有力的銷售隊伍，決定了企業(yè)能否在激烈的競爭中搶占先機。(北京新華信管理顧問有限公司研究中心供稿)