格力說，公司在空調(diào)市場的占有率沒有超過30%時，是基本不會考慮產(chǎn)品多元化的

　　由一個年產(chǎn)2萬臺窗式空調(diào)的小廠迅速崛起，2003年銷售各式空調(diào)近560萬套，產(chǎn)銷量居全國同行業(yè)第一。這是格力電器所做的。

　　格力電器自1991年創(chuàng)建至今，一直專注于空調(diào)市場，這也是對其關(guān)注的主要理由。

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　　從后進者到行業(yè)龍頭

　　格力電器組建于1991年，當(dāng)時春蘭、華寶、美的等一批企業(yè)已經(jīng)崛起。格力從一個原本嚴重虧損的小企業(yè)，發(fā)展到1997年，空調(diào)銷售量達到120萬臺左右，產(chǎn)量超過了當(dāng)時的同行老大春蘭。

　　2003年，格力銷售各式空調(diào)近560萬套，產(chǎn)銷量居全國同行業(yè)第一。如今，格力已經(jīng)是中國目前生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)實力最雄厚的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，擁有珠海、江蘇丹陽、重慶以及巴西四大生產(chǎn)基地。珠海本部四期和重慶基地二期工程投產(chǎn)后，產(chǎn)能將擴展至1000萬臺(套)。

　　最近的一份白色家電行業(yè)研究報告顯示，格力已經(jīng)連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)中國空調(diào)市場占有率第一，目前市場占有率14%左右，分別領(lǐng)先第一集團軍其他老品牌美的、科龍和海爾1%、3%和5%。

　　格力空調(diào)在海外市場也有上佳表現(xiàn)。公司先后通過德國GS安全檢測、歐洲CE和美國UL等認證和ISO9001、ISO14001、OHSAS18001國際認證，格力空調(diào)相繼進入歐洲、亞太、北美、南美、非洲等市場。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，從1995年起，格力空調(diào)出口量、出口增幅連續(xù)居國內(nèi)前列。

　　專注技術(shù)創(chuàng)新

　　剖解格力快速發(fā)展的奧秘，不止一個方面。其中，格力電器不斷依靠專業(yè)化的技術(shù)創(chuàng)新謀求整個企業(yè)的發(fā)展，是其成功的關(guān)鍵因素之一。許勝不許敗的壓力，迫使格力公司上自董事長、總經(jīng)理，下至普通的銷售員、裝機員，全部自發(fā)上緊了技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)條。

　　為了培育“技術(shù)創(chuàng)新?lián)屨贾聘唿c”的核心能力，格力每年拿出幾千萬元乃至上億元，投入到新產(chǎn)品的研制開發(fā)上，在空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)水平上始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。每年向市場推出眾多極具競爭力的新產(chǎn)品，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、家庭中央空調(diào)和商用中央空調(diào)在內(nèi)的20大類、80多個系列、1500多個品種規(guī)格的產(chǎn)品。就單一的空調(diào)產(chǎn)品而言，其品種規(guī)格之多、系列之齊全，居全國同行的首位。

　　目前，格力至少擁有350多項專利。當(dāng)年擔(dān)任公司總經(jīng)理的朱江洪把企業(yè)界的人權(quán)、財權(quán)統(tǒng)統(tǒng)交給副總經(jīng)理們，自己緊緊抓住技術(shù)創(chuàng)新這個核心任務(wù)不放。在格力空調(diào)的新產(chǎn)品和專利中，朱江洪個人發(fā)明就占到三分之一。

　　堅持專業(yè)化

　　白色家電上市公司中，只有格力電器一家的經(jīng)營主業(yè)是100%空調(diào)器。格力電器堅持走專業(yè)化道路，近年來一直為業(yè)內(nèi)關(guān)注。此中，也有很多人不解，格力有足夠的實力像國內(nèi)許多企業(yè)那樣在多領(lǐng)域同時展開，卻選擇了把“全部雞蛋放進一個籃子里”，這樣的經(jīng)營市場風(fēng)險極大，稍有閃失，就會血本無歸。

　　朱江洪說過的是：多元化經(jīng)營勢必樣樣都遭遇激烈競爭，格力沒有其他行業(yè)上絕對的技術(shù)優(yōu)勢，所以，就專心做有把握的空調(diào)。

　　近期采訪中，已是董事長的朱江洪依然告訴《新財經(jīng)》：專業(yè)化才能培養(yǎng)核心競爭力，空調(diào)還有很大的市場，我們踏踏實實地做下去，就能吃好這碗飯。

　　專業(yè)化是格力最突出的經(jīng)營特色，也是格力實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新、搶占市場制高點的關(guān)鍵所在。格力集中人力、物力和財力專攻一業(yè)，大大縮短了新產(chǎn)品開發(fā)周期，產(chǎn)品從設(shè)計到生產(chǎn)、從小批量轉(zhuǎn)為大批量的過程快非常。

　　格力堅持認為：只有專業(yè)化經(jīng)營，企業(yè)才可以傾其所有積蓄的力量，在生產(chǎn)領(lǐng)域中向“高精深”進軍。

　　多年來，正是在這一企業(yè)戰(zhàn)略的指引下，只做空調(diào)產(chǎn)品的格力，在家電類上市公司中，非但沒有減弱盈利能力，盈利指標還在家電類上市公司中一枝獨秀——許多大公司忙于多元化分散經(jīng)營風(fēng)險的同時，獲得的相應(yīng)也只是平均利潤而已。

　　兩大獨特運營體系

　　在發(fā)展中，格力圍繞市場所需，在產(chǎn)品營銷和產(chǎn)業(yè)鏈集群供應(yīng)方面具備了有核心競爭力的獨特運營體系。

　　創(chuàng)新營銷方面

　　作為“起跑慢了的后來者”，格力躍居行業(yè)首位并長期穩(wěn)守，除了保持技術(shù)領(lǐng)先和產(chǎn)品質(zhì)量外，首先得益于其不斷創(chuàng)新的營銷模式。

　　1997年以來，格力獨創(chuàng)了“以經(jīng)銷商大戶為中心”的核心銷售體制，加上后來在各地推出的“區(qū)域性銷售公司”模式，有推崇者稱之為“21世紀全新營銷模式”。

　　股份制銷售公司是格力特有的市場模式，是建立在廠商之間的營銷聯(lián)盟，形成利益共同體。具體做法是：聯(lián)合某地區(qū)內(nèi)幾家經(jīng)銷大戶，由格力電器控股、以資本為紐帶、以品牌為旗幟，合資組建聯(lián)合股份銷售公司，代理整體某區(qū)域的格力銷售，即把當(dāng)?shù)卦�先各自分散的格力銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)收在一起，統(tǒng)一價格對外批貨。這樣一來，在市場操作中，有效解決了價格混亂等令業(yè)內(nèi)頭疼的難題，給商家和廠家都帶來了更為豐厚的回報。

　　目前，格力先后已經(jīng)在30多個省、市、自治區(qū)成立了區(qū)域性銷售公司，格力空調(diào)在各地的銷量實現(xiàn)了迅猛增長。

　　由于格力充分信任各地經(jīng)銷商，因而，一起步就走發(fā)展大戶路線。在形成市場后，為了制止惡性競爭，格力又摸索出一條極富特色的營銷道路：從淡季返利到專賣店路線，從年終返利到一票到底，從只抓大戶到終端市場一齊上，每個營銷策略的出臺都力求契合市場的發(fā)展方向。

　　專業(yè)產(chǎn)業(yè)集群化方面

　　作為珠海工業(yè)的支柱性企業(yè)，近年來，格力電器在增資擴產(chǎn)的同時，不斷利用自身優(yōu)勢，吸引配套廠家到珠海來發(fā)展。目前，一個以格力電器為中心的產(chǎn)業(yè)群正在形成，格力電器的聚集效應(yīng)日益凸顯。

　　珠海虹達電子就是依托格力電器發(fā)展起來的生產(chǎn)科技型企業(yè)。該公司從浙江遷到珠海后，專為格力電器做插接線配套，經(jīng)過十年的發(fā)展，其工業(yè)總產(chǎn)值已由最初的100萬元上升到6000多萬元，并建立了自己的生產(chǎn)基地。河南新鄉(xiāng)金龍銅管日前也決定在珠海金灣區(qū)購買土地550畝，建立銅管生產(chǎn)基地，專為格力電器配套。

　　據(jù)了解，目前全國各地為格力電器配套的企業(yè)有500多家，其中在珠海就有120家。格力電器在向這些配套企業(yè)傳輸自身管理經(jīng)驗、促使其發(fā)展壯大的同時，進一步強化了自身的配套能力。格力電器正在啟動的五期工程，將建設(shè)板金、注塑、模具等四個配套廠房，總投資3.1億元，將進一步提高上游配套能力。

　　中央空調(diào)必爭之地

　　目前，原材料價格的上漲迅速壓縮了空調(diào)產(chǎn)品的利潤空間，中國的空調(diào)企業(yè)面臨著生存的考驗。

　　空調(diào)的原材料成本構(gòu)成比重大致為：壓縮機47%，冷凝器與蒸發(fā)器16%，外機鈑金件10%，電動機9%，塑料外殼9%，銅管6%，其他3%。2003年以來，鋼材價格出現(xiàn)顯著上漲，致使壓縮機成本增加。由于壓縮機生產(chǎn)集中，產(chǎn)品供給相對緊缺，因而價格堅挺上漲，壓縮機廠商的聯(lián)手提價，將原材料漲價風(fēng)險向下游傳遞。自去年至今，壓縮機價格上漲了六次，漲幅達到70%，銅管、鋁箔、鋼和鎳的價格也上漲了數(shù)次，幅度為20%～30%，達到多年來的頂峰。

　　自2001年空調(diào)行業(yè)盈利總額達到歷史高點之后，利潤總額和利潤率水平均呈現(xiàn)大幅下降趨勢。對于日漸進入微利行列的空調(diào)企業(yè)而言，形勢相當(dāng)嚴峻。來自國務(wù)院發(fā)展研究中心的數(shù)據(jù)顯示，今年市場保持活躍的品牌僅有50個左右，較去年同期的140多個品牌而言，空調(diào)品牌的淘汰率在60%左右，空調(diào)行業(yè)整合已經(jīng)勢在必行，并且向大型集團集中的趨勢更加明顯。

　　除了抓住行業(yè)整合期的時機，繼續(xù)擴大市場占有率，格力電器必須尋找新的利潤增長點。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的角度講，中央空調(diào)是其首選，也是各大空調(diào)廠家的必爭之地。

　　格力電器董秘劉興浩告訴《新財經(jīng)》， 格力最早由專業(yè)經(jīng)銷商銷售，專業(yè)經(jīng)銷商的優(yōu)勢是做工程。如今，很多地方有經(jīng)驗的經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)來做中央空調(diào)了，格力在拓展中央空調(diào)業(yè)務(wù)時，就可以用原有的銷售渠道。格力稱，專業(yè)空調(diào)商一定要占領(lǐng)中央空調(diào)領(lǐng)域，這個市場非爭不可；格力開發(fā)出了各種各樣的中央空調(diào)，客戶有很大的選擇余地；格力不是從頭做起，而是在原來的基礎(chǔ)上擴充，其實，相關(guān)研發(fā)早已在五年前就開始了。

　　據(jù)介紹，中央空調(diào)是格力以后重點發(fā)展的產(chǎn)品，公司已經(jīng)投入了巨資進行廠房建設(shè)和研發(fā)。格力總投資人民幣4億元、建筑面積8萬平方米的中央空調(diào)廠房工程竣工后，中央空調(diào)達到了8大類700多個品種，并預(yù)計年銷售額達到30億元。同時，公司建立了中央空調(diào)研究所，投入專門的研發(fā)經(jīng)費已達到5000萬元。

　　隨著銷售量的持續(xù)增長，中央空調(diào)也將成為格力新一年度的增長點。目前，格力公司已經(jīng)完成了大、中、小型各種中央空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計工作。

　　除了中央空調(diào)的重點產(chǎn)品戰(zhàn)略之外，格力還將另外一個重點放在搶占國際市場方面。格力電器2003年的出口額已經(jīng)達到了16.11億元，占公司總銷售收入的16%，還要在2～3年內(nèi)把出口額提升到公司總銷售額的30%以上。為達到這一目標，格力將加強出口管理，但堅決杜絕寧可虧損也要出口的自殺行為。

　　追問

　　在多元化普遍成為家電行業(yè)新的利潤增長方式的趨勢下，格力專業(yè)化的成功能否續(xù)寫？格力是否會始終排斥多元化戰(zhàn)略？

　　對此，格力電器董秘劉興浩告訴《新財經(jīng)》，沒有哪一種業(yè)務(wù)不存在競爭的，每個產(chǎn)品都具有很大的風(fēng)險——精力分散，風(fēng)險會更大；集中精力，取得技術(shù)上、產(chǎn)品上、銷售上、服務(wù)上的突破，最起碼能取得消費者的認可。他說，格力在空調(diào)市場占有率沒有超過30%時，是基本不會考慮產(chǎn)品多元化的；但在此之后，如有新的增長點，格力也不會拒絕多元化；但是目前，格力還將一心一意專做空調(diào)。