靳朝燁

　　“試駕3天您感覺還成？決定買下來是嗎？……太好了，您放心，有任何問題您找我。”放下電話，幺志興站起來，走到窗前，抑住內(nèi)心的激動，深深呼出一口氣。2004年8月16日下午，飽受車市低迷之苦的幺志興和他的順通汽貿(mào)新凱總代理專賣店，終于賣出去了開業(yè)70天來的第一輛車。

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　　幺志興是邯鄲順通汽貿(mào)新凱總代理專賣店的總經(jīng)理，今年30歲。原本在一家規(guī)模不小的企業(yè)做市場銷售工作，近一兩年，企業(yè)效益下滑，員工收入明顯減少。于是，幺志興有了自己做生意的念頭。今年1月初，幺志興到一個朋友那兒做客。這個朋友是做汽車銷售的，在其經(jīng)營的東風(fēng)悅達新濠汽車專賣店里，幺志興看到絡(luò)繹不絕來看車挑車的顧客，一個多小時的時間就完成了三張訂單。朋友一臉興奮地告訴他，由于貨源緊張，有近一半的訂單在年前無法交車。由此，幺志興有了做汽車經(jīng)銷商的想法。

　　苦于資金不夠，幺志興找來兩個“鐵哥們兒”入伙。籌備期間，幺志興和他的合伙人跑了十幾個汽車專賣店。調(diào)查結(jié)果是，所有的銷售店生意都好得不得了。一個上海大眾的經(jīng)銷商對他們說：“反正這兩年，我沒看到有哪個汽車經(jīng)銷商賠了錢。”這些信息讓三個人很興奮，下定決心在汽車銷售領(lǐng)域大干一場。

　　選擇新凱汽車(新凱汽車是河北省保定市的一個民營汽車企業(yè))作為自己代理的汽車品牌，直接原因是幺志興的妻子賀麗在新凱汽車公司上班。新凱給經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠，提車只需付車價的一半費用，還可以省去一些繁瑣程序。幺志興很快獲得了新凱在邯鄲市的總代理認證。出于降低經(jīng)營成本的考慮，幺沒有采用直接建店的慣用模式，而是租用了邯鄲順通汽貿(mào)500多平方米的店面，這種“店中店”的模式只需一年交房租1.8萬元，營業(yè)執(zhí)照、工商稅務(wù)等各種費用完全由邯鄲順通汽貿(mào)負責(zé)，從而大大縮小了前期投入。

　　幾個月的奔波后，5月26日，在一片鞭炮聲中，邯鄲順通汽貿(mào)新凱總代理專賣店開張了。“前期感覺比較順利，沒想到一出世就趕上了車市的大蕭條。”幺志興說，“現(xiàn)在才意識到，當(dāng)時有些盲目，對汽車市場太不敏感。”

　　5月份的車市被業(yè)界稱為“黑色五月”，車市持續(xù)低迷，消費者更是持幣觀望。頭幾天，幺志興的銷售店還陸續(xù)有顧客來看車，后來越來越少。原本三個人都非常樂觀，預(yù)計一個月賣十幾輛車不成問題，但沒想到車市急轉(zhuǎn)直下。“跟估計的反差太大，一個月竟沒有賣出去一輛車，當(dāng)時真有點接受不了，幾乎每一天都是煎熬。”

　　每天上午，一到9點，幺志興就會從辦公室走出來，拿一把椅子，放在專賣店大廳里，坐下來，看著門，等顧客出現(xiàn)。一個多小時后，若沒有顧客出現(xiàn)，就會掏出煙，點上，大口大口的抽著。偶爾有顧客出現(xiàn)，幺志興就迅速站起來，飛快迎上去，熱情地招呼。但往往是，一天來看車的顧客只有三四個，有時會整個中午或下午都沒人來。

　　“怎么一下子竟變成這樣？”幺志興說，有時候，自己坐在專賣店的樣車里，一坐就是半天。每天晚上回家，幺志興都要在家門前猶豫再三，想好說辭去面對妻子。體貼的妻子漸漸不再詢問銷售情況，甚至連“車”這個字都很少提，這讓幺志興更不是滋味。

　　三個合伙人一塊喝酒的次數(shù)越來越多，但每次喝的都是悶酒，不像以前有說有鬧。幺志興心里有本賬，1.8萬元加4個員工一年的工資和其他費用，一年成本3萬多元，現(xiàn)在可以承受，但長遠呢？幺志興想拿出點錢在報紙上做廣告，一個合伙人反對，爭執(zhí)了半天，合伙人后來一時激動，張嘴就說：“省著點花不行啊，你以為湊些錢容易啊？”這個合伙人投資的錢是從他妻子那兒拿的。于是，幺志興不再提廣告的事。第二天，幺志興就接到那個合伙人電話，“別往心里去，昨天把話說得有點過，你要覺得有必要，廣告咱做。”幺志興說：“最大的幸運是三個人一直一條心。”

　　幺志興說，“煩躁、焦慮、心急”是那段日子的心情。一天到晚只想一件事：怎么能把車賣出去。除了降價讓利、試乘試駕等一般促銷方式，他們把能想到的辦法都用盡了。

　　每隔三五天，幺志興都要和銷售人員開一次會，會議內(nèi)容是討論這幾天有沒有出現(xiàn)“重大可能買車的客戶”，然后對他們進行“電話回訪”或“登門拜訪”。雖然結(jié)果是一次次“再等等、再看看”的答復(fù)，但這個方式他們一直沒放棄。很長一段時間里，幺志興見到自己的親友和同事，張口就是：“知不知道誰想買車？”

　　7月26日下午，一個中年顧客來看車，先是悶頭看車，然后開始詳細詢問情況，從車的性能、價格到優(yōu)惠的措施。幺志興感覺這個人可能是真正的買主。于是，幺志興熱情地介紹自己的新凱汽車，這位顧客表現(xiàn)出很大的興趣，但說現(xiàn)在有事要馬上走，下次來如果沒什么問題就來提車，并主動留下自己辦公室電話和地址，顧客是藥材鋪老板。幺志興興奮了一晚上。

　　兩天后，那位顧客還沒有來，幺志興按捺不住打了電話。但顧客卻出差了，沒辦法，只能等。幺志興說：“那幾天就想這件事了。”又到星期五了，幺志興覺得應(yīng)該親自去請人家來試乘試駕，以表達自己的誠意。那個下午，天熱得很，38℃的高溫。頂著火辣辣的太陽，幺志興騎了半個小時的自行車，來到藥材老板的店鋪。人是見到了，但藥材老板說他太忙，這個星期過不去了。下個星期再聯(lián)系。

　　又是一個星期的煎熬等待，幺志興終于撥通了電話，但藥材老板卻說，不想再要這個車了，“有些朋友跟我說它太耗油。”不管幺志興怎樣解釋，老板就是一句話“算了吧，算了吧。”“在電話里無論我怎樣說都不行，急得我滿頭大汗。”整個晚上，幺志興怎么都睡不著，“最后還是決心再找一次，當(dāng)面再爭取一次。”

　　第二天下午，又是38℃的高溫。在藥材老板的辦公室里，幺志興告訴老板，“您可以象征性的放幾千元押金，把車開走3天，看耗油和各方面有沒有問題，用事實來說話，然后您再決定是否購買。”藥材老板說，沒想到汽車經(jīng)銷商這么不容易，那就試試吧。

　　3天后，幺志興接到藥材老板的電話，車他決定買了。

　　我打電話給幺志興：“今后如何打算？”電話的另一端，幺志興沉默了好長一段時間。“……汽車銷售不是總這樣的，到現(xiàn)在沒有退路了，只能把賣車進行到底。”