□本報記者 張清

　　知名空調生產企業格力在年初與家電零售巨頭國美鬧翻后，格力稱在廣州的銷量不減反增，且銷售費用大大節約。據本報記者調查，這在很大程度上得益于格力自建渠道的成功。格力至今已在廣州開了12家專賣店，其中天河東路的那家專賣店就在國美的對面。格力在福建與重慶也都是緊挨著國美開專賣店。與格力不謀而合的是，另一家電巨頭TCL近期也擬

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大規模自建家電賣場。

　　家電廠家與家電零售商正在上演的這場“龍虎斗”已拉開序幕。不過，也有業內人士稱，家電生產商自建渠道風險高，人力成本高，以往曾有春蘭、康佳失敗的例子。誰笑到最后，還有待市場驗證。

　　今年3月與國美“分手”后，格力開始在全國大規模自建專賣店。

　　兩家門店面對面

　　記者了解到，僅4-7月的短短三個月，格力就在廣州市開了10家專賣店，加上之前開業的兩家，廣州的格力電器專賣店達到12家之多。其中有六家在市區，另六家分布在周邊地區(番禺3家，花都2家，增城1家)，其布局與國美極其相似，國美在廣州市區的門店剛好也是六家，更有意思的是，6月5日開業的天河東專賣店就開在國美的正對面。據了解，福州與重慶也出現了格力挨著國美開店的情況。

　　格力電器廣州分公司辦公室主任何小波風趣地解釋說：“格力緊挨國美開店，不是與國美過不去，是為了借國美的人氣，兩者還可以互補。”而格力電器新聞發言人黃芳華接受采訪時否認了刻意與國美形成正面競爭關系的說法：“那是經銷商的事，是市場行為，不是格力刻意讓他們這樣做的”。

　　“今后還挨著國美開店”

　　海富電器已開了兩家格力專賣店，一家在傳統的電器集散地海印，另一家就是天河東格力專賣店。7月20日，海富電器的總經理鄧顯超回應選址問題時說：“國美這種大規模的家電大賣場，在開業前必須做很細致的市場調查，對周邊的人流、物流、消費水平及消費環境做詳細研究，國美能在那里開店就說明那里有市場，我們不需要做任何調研直接拿過來用，這不很好嗎？”他還告訴記者，廣州是一個新興的消費市場，市場大得很，別說在國美旁開一家專賣店，就是再開十家生意也會不錯。

　　“我今后會繼續緊挨國美開店，在今年‘空調年度’(以每年8月29日為界)前至少還開三家格力專賣店，其中一家就定址在中山八路國美店的對面。”

　　格力稱銷量增150%

　　7月18日，格力電器新聞發言人黃芳華說：“格力與國美‘分手’后，銷售業績反而大幅度上升，具體上升多少到8月中報公布后就知道了。”而格力電器廣州分公司辦公室主任何小波19日在接受記者專訪時直言：“與國美停止合作后，格力的銷售不減反增，今年廣州分公司的銷售額與去年同期相比上升了150%。格力與國美合作時，國美給我們‘走’(即“賣出”)的量才占格力的總銷售額的3%；與國美‘分手’后，我們及時調整戰略，在很短的時間內推出了相當數量的專賣店，彌補了這一部分損失。”

　　記者從格力廣州公司了解到，目前其轄下12家專賣店業績都不錯，平均每家每天‘走’貨20—30臺，最多的單店成績是超過100臺。何小波還透露，目前廣州格力專賣店的銷量比以前通過國美“走”的量超出50%，且銷售費用大大降低。

　　“經銷商開專賣店是趨勢”

　　鄧顯超向記者表示，國美、蘇寧已成為家電零售巨頭，所以一些專業的家電經銷商找一個較好的品牌開專賣店，將是發展趨勢。

　　何小波對此也有相似的理解：“大力發展專賣店是格力以后的發展方向，因為單靠幾個大賣場已滿足不了格力高速發展的需求。在制定優惠政策時，我們會盡量向專賣店傾斜，在門店裝修、貨柜配置方面給予支持，還可在緊俏機型供給與淡季打款方面給予照顧。”

　　開了兩家格力專賣店的鄧顯超嘗到了甜頭。他說，開專賣店有很多好處：一是前期投資少，50—60萬元就可以開一間店，還可得到廠家的支持；二是經營成本低，每個月的開銷只要2萬元左右，有200萬元的年銷售額就可保本，而按目前情況看來單店的年銷售額應該超過600萬元；三是機型齊全，格力的200多款機型都齊全，但在蘇寧等大賣場則不可能備全。

　　TCL亦擬大規模自建賣場

　　繼格力與國美鬧翻后，TCL也正醞釀整合現有經銷網點，并切入消費力強勁的三四級市場，大規模建立家電賣場。據悉，TCL的“渠道計劃”已進入框架制定階段，計劃由TCL在港的一個控股公司出面，整改、收購國內三、四級市場的數千個大面積網點，并以這些網點為基礎，大規模修建家電賣場。

　　TCL是國內最早大規模建設零售終端的家電企業之一，目前在全國已經擁有8000多間零售終端。TCL總裁李東生認為，營銷通路要不計成本，只計較是否能更快地把產品賣給消費者。然而，隨著家電業競爭的激烈，TCL的自建終端逐漸陷入了困境：TCL銷售公司渠道終端掌控力不足。TCL銷售公司雖然建立了遍布全國的終端零售點，但這些零售商與TCL的結盟關系并不牢固，一旦TCL產品的利潤率低于行業平均利潤率，便會有零售商“跳槽”；同時，蘇寧、國美等家電連鎖賣場迅速擴張，令TCL銷售公司產生了巨大的生存危機。于是，TCL擬把終端銷售網絡從成本支出中心變為利潤增長中心，其計劃恰好與格力不謀而合。