本報記者 茅以寧 杭州、廣州報道

　　“與國美、蘇寧的競爭不可避免地會到來，最快三年。我們需要轉型，它們也在變招，大家最終的商業模式肯定殊途同歸。”浙江頤高數碼董事長翁南道嚴肅地說。

　　“至少現在還是IT賣場跑馬圈地的春天。我們現在有17家大賣場，計劃今年再開6家

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，明年8家，三年之內，那時全國市場也快瓜分得差不多了。”翁估計。

　　翁的話音剛落，三天之后，國美電器的數碼3C店已在重慶登場亮相。據國美透露，今年內，僅重慶一地，就將新開出30-40家數碼3C店。

　　幾乎同時，上海永樂也宣布了年內在上海開出50家數碼3C店的計劃，并在全國四面開花。

　　“我們非常關注這些變化。一切都在變，中國人對IT產品的接受度、消費習慣和消費模式正在改變，以前大家認為電腦數碼產品屬于高科技，但是如今越來越多成為了大眾消費品。所以人們樂于走進3C數碼店，而不是攢機的小檔口。對我們來說，這是個很大的挑戰。”頤高集團副總裁，華南區平臺總經理吳挺承認。

　　混沌之中的IT賣場

　　在中國，IT賣場本就生于混沌之中，說不清，道不明。

　　“IT大賣場是中國的‘土特產’，外國沒有，無章可循、沒有模式，一切靠自己摸索。”翁說到。

　　六年前，翁只不過是浙江文三路上最大的IT產品經銷商，有一千多平米的店面，如今在頤高這個平臺上，每年完成的交易額就達100多億。

　　“賣IT產品是很簡單純粹的生活。開個小店，每年穩穩當當賺個三五百萬挺舒服。只要把工商稅務搞定，白天賣貨、收錢，晚上進貨，很簡單的三步曲。”翁回憶著當小老板時的幸福時光。

　　一個偶然機會，翁涉足了IT賣場。

　　“當時有外地朋友來找我。他們覺得杭州都是小經銷商，而在浙江專業市場就有4000個，義烏的小商品市場，紹興的輕紡城，都很有名氣。因此，在杭州IT專業市場應該有機會。”翁說到。

　　賣場做的是人脈。當時杭州一個牌照就要跑半年，項目先后涉及到政府十幾個部門，外地的“強龍”必須依靠當地的“地頭蛇”。翁順理成章地成為了頤高的董事長，并擁有絕對的股份。

　　“IT賣場這個行業是屬于臺灣人的，我們是大陸唯一的一家民企。因為大家都看不懂，不知道怎么操作。99年開始，賽博、百腦匯將一些臺灣的經驗引入大陸，并取得暫時的成功，沒有太固定的模式，每個人的玩法都不一樣。”翁說，“賽博完全靠租賃地產，收租金，進行擴張，而百腦匯則是靠自有資產，自建物業。”

　　“如果掌握里面訣竅的話，實際上賣場是來錢很快的。掏不了幾個錢，開張之日就是贏利之時，商家繳納的租金、押金、質量保證金、廣告、裝修費一下收齊，現金流與利潤很快就來了。”翁說。

　　翁認為，IT賣場的特質注定了其無法像國美、蘇寧一樣，按照統一的管理標準、運營模式在全國大范圍迅速復制。

　　決定一個專業賣場好壞的因素有四個：一是地理位置；二是物業結構，要因地制宜，比方大小要合適，在北京，6萬平米的IT賣場完全沒問題，而蘇州就只能最多是5000平米，形狀、結構要好，拐角、死角不能太多；三是要有主流經銷商認可；最后才是規范管理。“跟一般的零售店完全不一樣，決定一個賣場旺不旺，前三個因素尤其重要，只要符合，怎么做怎么旺，管理反倒最次要。”他說。

　　“搞定一切”的亞渠道商

　　“做IT賣場讓我感覺很怪。這不是零售業，準確地說是服務業。最重要的是‘搞定一切’，就是幫助經銷商現實地解決問題。舉個很簡單的例子，我以前做經銷商考慮的事情很簡單，無非就是賣貨、進貨，而開賣場則人際關系復雜，只要你想得出來的政府機關，都必須跟他們打交道。”

　　“亞渠道商”，是頤高的自我定位，也是翁首創的新名詞。

　　“通俗地說，從廠商、經銷商到最終消費者存在一條上下渠道，我們的職責就是潤滑一下這個通道，提供增值服務，以渠道服務為核心，做的是深度。”翁說。

　　在頤高這個自創的模式中，除了連鎖賣場外，還有軟件研發、廣告策劃、咨詢中介、電腦維修、物流中心、IT服務網、通信發展等專業IT服務性子公司，并以此進行資源整合。對廠商提供外包服務，例如：品牌推廣、戶外廣告、新聞發布、促銷、專題產品推介會、銷售數據等等；對于經銷商則是提供融資擔保，建虛擬網等服務。

　　“這是全新的整合營銷型賣場模式，靠一點點琢磨出來的，別人也無法復制。”翁笑言。

　　至少有兩個例子可以體現出頤高的獨創性。

　　去年年底，頤高花費3000萬注冊了一個擔保公司，與建行簽訂協議，銀行以1��8的融資比例提供2.4億元的受信額度。由頤高做擔保，建行可以為其賣場內的經銷商提供貸款。

　　“這是非常現實的問題。很多經銷商資金周轉不靈，進貨時沒有錢怎么辦？我們可以提供擔保融資服務，短期借貸，利息比銀行的翻番，300萬以下的金額都沒問題。”翁說。

　　此外，因為頤高幾乎壟斷了杭州電子一條街，“杭州99.9%的IT產品都是從頤高的賣場這里走的。”所以，翁利用這個優勢與當地鐵通合作，去年在文三路整條街上安裝了15，000門固定電話。

　　“鐵通負責將光纜放到我們交換機，剩下的全是我們干。交換機是我投的，服務是我做的，錢是我收的，我就是虛擬運營商。”翁說。

　　話費按照每月每門電話100元，除此以外，在IT大網內打電話全部免費。一門電話一年收1200元，刨去成本，剩下1000元與鐵通五五分成，每門電話每年可為頤高帶來500元的收入，15��000門電話就是750萬的純利。

　　“這就是頤高旗下的通訊公司，以后在全國35個城市復制這樣的模式，還指望可以包裝上市呢。”翁笑著說。

　　“IT賣場這塊東西，說得土一點就是打擦邊球，賺取高額的邊際利潤。所有的模式都依靠我們自己創造，不斷地挖掘市場邊緣的資源，沒有同樣的東西，這里少有競爭對手，只要你想得出來就可以。”翁總結。

　　雙重擠壓，兩個籌碼

　　頤高對流通業的變化時刻保持著警覺。

　　“家電專業市場曾經盛極一時，但是轉眼已是銷聲匿跡，國美、蘇寧把它們全吃掉了。現在一個值得我們關注的細節是，國美店中最好的位置，已經不擺家電，讓位給了3C數碼產品。”吳挺不無擔憂地說。

　　“在內部，我們反復研究過，IT大賣場終究也會象當年的家電專業市場一樣，成為過去完成時。”吳挺說，“國美完全有可能進入IT零售終端渠道，蘇寧也會進來，永樂要來，一切都正在發生，現在如火如荼的3C店就是最好的例子，等大家都看清楚了，那時頤高怎么活？”

　　頤高的生存空間正不可避免地受到雙重擠壓。一方面是，國美這樣的流通巨頭虎視眈眈，畢竟IT類數碼產品贏利空間遠遠高于傳統家電；另一方面，傳統的商業企業也在進行變革。“越來越多的商業企業不在是自營，轉而搞柜臺租賃，本質上，與我們做賣場并無區別，商場購物環境還比我們好。”吳坦言。

　　在這場競爭中，翁南道打算往算盤上加兩個籌碼。

　　一個就是5月份決定投入一個億，在廣州建設網上商城(www.it.com.cn)。

　　早在99年，翁南道就把目光投向了網上�燁U高這個名稱就脫胎于“易購網”的諧音——當時頤高擁有的域名。

　　在2000年7月，網易最艱難的時候，翁南道與丁氏兄弟在上海進行了一場談判，打算入股網易，將公司改為浙江網易，專攻網上商城，不過最終只差一步，事與愿違。

　　“商業模式在改變，時代也在改變，所以我們要做網站。這與頤高的整個產業鏈發展密切相關。我們綜合考量過，現實的賣場僅僅是一個載體，無論網上、網下，大家都有相同的消費群體。今天，已經有跡象表明，互聯網會取代很多傳統的商業模式，尤其是專業賣場這塊。所以我們既然落地的基石已經搭好，與網上的群體相結合，可以加重我們的籌碼，在這場博弈中我們也能爭取到更多的機會。”吳挺說。

　　對頤高刺激頗大的是臺資背景的太平洋科技發展集團。

　　在華南，最火的IT賣場無疑是廣州太平洋電腦城。

　　“那里規模不大，僅有3000平米，但每天卻有8萬人流量，20平米的商鋪頂手費最高可達100萬；而同樣位于上海百腦匯的美羅城，至少6，7萬平米的面積，卻每天只有5萬人流。”IT門戶網站CEO秦剛說。

　　他分析認為，這其中，太平洋電腦網(www.pconline.com.cn)起了很大的攬客作用。根據行業內部數據分析，“這個網站的重心就在華南，40%的瀏覽量都是來自珠三角。”

　　“其實太平洋電腦網從99年6月份開始運行。最初也就是導購的想法，讓顧客產生購買意向。剛開始，電腦城對網站的宣傳力度非常大，客戶群很貼近。2000年時，電腦城對網站有很大促進作用，但是2000年之后，網站對賣場的反作用非常大。”秦剛說，他跳槽前的一個身份是太平洋科技發展集團的市場總監。

　　依托于大賣場的網上商城確實是棵“搖錢樹”。

　　“去年太平洋電腦網單廣告一項收入已達4400萬，而今年預計可以突破1億，而費用加成本，每年不會超過1000萬，花費在推廣上的費用更是不到50萬，典型的金牛。而且網站一般來說，開始階段需要投入成本比較高，中后期非常低，也就是服務器、硬件折舊、人員工資、推廣費用等寥寥幾項。”一位業內人士分析。

　　另一個就是頤高今年開始的，在全國范圍內的擴張，并希望以點帶面，以賣場為出發點，與當地政府合作，參與規劃、改造當地的電子一條街工程，將杭州的模式在全國復制。

　　在今明兩年的頤高擴展版圖中，將有14個頤高新賣場在全國陸續開出。最近的兩個大手筆是：五月份，頤高花費3億元接下廣州石牌西的一棟爛尾樓，改造成大賣場；另外，翁南道在中關村拿下了中關村的一個總投資達18億的大項目，“這是位于中關村的黃金寶地，也是全國IT業的制高點。”

　　與地方政府的密切合作，給了翁很大的信心。

　　“各地政府也需要管理規范的電子一條街，但它們又沒有經驗。我們在杭州試驗成功的模式，從建一個賣場，到最后聯合政府，參與改造一條IT街，這個經驗是很寶貴的，到時候可以在全國35個賣場推廣開來。我們現在已經向廣州和天津當地政府提交了報告，進展比較順利。”翁說。

　　“浙江4000多個專業市場到底能走多遠？這是沒有結果的。專業市場會變的，國外的MALL就是專業市場，沒有區別；以后，我既可以將我們的IT賣場整合到別人的MALL里面去，也可以自己建MALL，模式是靠消費者需求拉動的，我們只能去迎合它。”翁對賣場的明天做了個展望。