盡管很多企業(yè)家口頭上喊以人為本，實際上是不把員工當(dāng)人，是以非人本的手段來管理企業(yè)，管理員工。

　　文/羅建法

　　從政治、軍事活動中吸取智慧，是中國企業(yè)的一大智慧。

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　　毛澤東著名的“農(nóng)村包圍城市”策略，就是兵法中“集中優(yōu)勢兵力”、“就實避虛”等策略的引申和發(fā)揚。當(dāng)年的三株口服液，就是采用了這一策略，創(chuàng)造了在一年之內(nèi)崛起為行業(yè)龍頭的奇跡。這一策略在中小企業(yè)和行業(yè)新興勢力中得到了廣泛的應(yīng)用。當(dāng)今不少知名企業(yè)，在其未顯達之時，也多從二三級市場做起，等到實力增長后再謀進一步發(fā)展，乃至最后稱雄天下。

　　曾對國內(nèi)企業(yè)影響比較大的還有關(guān)于謀勢的策略�！秾O子.勢篇》說：“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。”就是說，從千仞高山上滾下來的圓形巨石，具有銳不可擋之勢。早期的行業(yè)巨頭，莫不借助廣告造勢。當(dāng)年愛多VCD崛起為行業(yè)龍頭，與“愛多，好工夫”的廣告有莫大的關(guān)系。而現(xiàn)在的企業(yè)更是廣告、公關(guān)、推廣、社會活動一起上。蒙牛集團贊助“神五”飛天，就是一次成功的造勢。很多企業(yè)熱衷于各種排名，無它，也是為了造勢。占據(jù)了行業(yè)話語權(quán)，就可以左右行業(yè)游戲規(guī)則，縱橫天下，莫敢爭鋒。

　　在國內(nèi)企業(yè)內(nèi)部變革的張力和國際化的壓力下，運用兵法管理不當(dāng)?shù)呢撁孀饔靡踩找骘@現(xiàn)，對權(quán)謀的崇拜與對人本主義的漠視，對于規(guī)則制度的踐踏，道的衰落和術(shù)的盛行等，使兵法管理隱然成為籠罩在國內(nèi)企業(yè)上方的一道陰影。

　　陷阱1：推崇“術(shù)”

　　《孫子兵法》中決定勝負的有“道、天、地、將、法”五大因素，“道”獨排第一。在古今中外的兵法中，有很多關(guān)于自然、社會規(guī)律的論述，這就是所謂的“道”。

　　很多偉大的企業(yè)家，都是達到悟“道”境界的。在國內(nèi)，柳傳志、張瑞敏等企業(yè)家，也在“道”的方面頗有所得。而對于真正的企業(yè)家來說，不僅應(yīng)熟悉各種管理之方法和手腕等“術(shù)”的東西，更應(yīng)該明“道”，并以“道”來統(tǒng)領(lǐng)“術(shù)”，達到“道術(shù)合一”。

　　在“道”之外，兵法權(quán)謀中更多的則是“術(shù)”的東西，集中在具體操作層面上，并且?guī)Ш軓姷哪康男院凸�利性�！氨�不厭詐”，“利而誘之”，“亂而取之”等，表現(xiàn)出的是一種以智取勝的傾向，正所謂“兵者，詭道也”，最后形成一種謀略型文化。于是乎辦公室里勾心斗角，生意場中盡是陷阱，官府里深藏陰謀。

　　同樣看《三國演義》，施振榮從“天下大勢，分久必合，合久必分”中，聯(lián)想到的是威權(quán)主義和一元主義的沒落，多元主義和分權(quán)模式的勃興，所以，施振榮分拆了宏，讓李錕耀他們分去，甚至最后是小基叢生，王不見王。但是，企業(yè)界有幾個施振榮呢？更多的企業(yè)家看到這句話后，再看創(chuàng)業(yè)功臣，特別是功高震主的，恐怕少有不眼放綠光的，你要是敢跳，別說什么分立，馬上就讓你死得難看。各個階層的經(jīng)理人看完三國，在用人的時候，恐怕只用有自己80%能干的人，絕對不允許有人能干到可以 “天下三分”，乃至搶了自己的寶座。于是乎，企業(yè)就陷于人治之中，出現(xiàn)群體非理性。

　　“術(shù)”的盛行，也使企業(yè)經(jīng)營管理充滿了隨意性，投機盛行，缺乏整體和長遠的戰(zhàn)略管理能力。具體表現(xiàn)就是看什么賺錢就做什么。

　　前幾年，家電企業(yè)紛紛嚷著搞多元化，先是覺得地產(chǎn)搞錢快，于是一窩蜂上地產(chǎn)。后來，有專家提出物流將是今后商業(yè)貿(mào)易的新利潤，于是乎，又都籌建物流公司，美其名曰“第三方物流”。再后來聽說汽車行業(yè)利潤高，又紛紛忙著并購的并購，建廠的建廠，好不熱鬧，天下熙熙，專謀眼前之利。等知道水深，玩不轉(zhuǎn)了，個頭大的，耐著幾口水嗆，雖是傷了元氣，還是可以退回來，個頭小的，早淹死了。

　　陷阱2：權(quán)謀文化

　　兵法權(quán)謀作為傳統(tǒng)智慧中最講求實用的部分，是國內(nèi)企業(yè)早期管理的巨大智力來源。但是，當(dāng)國內(nèi)企業(yè)形態(tài)進一步完善，并有機會進一步接觸更廣泛領(lǐng)域的管理智慧的時候，就很快發(fā)現(xiàn)兵法權(quán)謀的局限性。

　　名列中國頂級企業(yè)家的任正非，可謂精通兵法權(quán)謀，華為每個副總裁的權(quán)限都受到了嚴(yán)格限制，互成犄角之勢，頗有些鬼谷子的“飛鉗”意味。這些年，華為的副總裁們倒還真沒有什么功高鎮(zhèn)主的，不過，有意思的是，從華為出去的高層人士，卻很少有成為華為朋友的，任正非也無法像柳傳志那樣，在內(nèi)部找出幾個足堪大任的人。兵法權(quán)謀果然厲害，但其結(jié)果，明眼人不難臧否。

　　日本的企業(yè)管理根本點是建立在現(xiàn)代商業(yè)社會文明上的，是以西方發(fā)達國家的企業(yè)管理為基礎(chǔ)的，是“西學(xué)為體，中學(xué)為用”。以現(xiàn)代化管理消解和融合兵法權(quán)謀等傳統(tǒng)文化中的管理思想，并在此基礎(chǔ)上建立獨特的日本式管理。韓國也經(jīng)歷了一個大致相似的過程。

　　反觀中國，則存在著對于兵法權(quán)謀的嚴(yán)重依賴，數(shù)千年的權(quán)謀文化，使企業(yè)在管理上具有使用權(quán)謀的先天傾向。更有很多國有企業(yè)，本身與政治有著千絲萬縷的關(guān)系，浸淫其中，久而容易將政治中的一套用到企業(yè)管理中，對達爾文主義的斷章取義和“他人即地獄”的人本主義中的誤區(qū)，也使企業(yè)容易走近兵法權(quán)謀。而中國企業(yè)整體性的戰(zhàn)略缺失和素養(yǎng)的缺乏，更容易形成對于兵法權(quán)謀的依賴。企業(yè)都喜歡強調(diào)中國文化的特性和企業(yè)的特殊情況，本質(zhì)上是“中學(xué)為體，西學(xué)為用”，這種怪象，使其傾向于在傳統(tǒng)智慧中尋找解答，大大地延緩了國內(nèi)企業(yè)對于外部思想的融合。

　　陷阱3：猴性管理

　　中國的兵法與水文化有很大的關(guān)系，水是流動的，無形的。所謂“兵無常勢，水無常形”，包含著幾重意思，一個是不局限于規(guī)則，另外一個就是講究實用，非常靈活。國內(nèi)企業(yè)借用兵法管理，使企業(yè)管理也具有這個特點，形成一種猴性管理。

　　中國企業(yè)中，存在著很多有天分的人，很善于抓住機遇，隨機應(yīng)變，適應(yīng)能力很強，有頑強的生命力。在一家家電企業(yè)主管銷售的總經(jīng)理李先生對此很是感慨，他們是冰箱行業(yè)的龍頭企業(yè)。2002年時，當(dāng)?shù)匾恍┬∑髽I(yè)經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題，連累他們聲譽受到影響。于是，他所在的企業(yè)聯(lián)合一些主力品牌發(fā)動了旨在清理雜牌的整體降價活動，結(jié)果卻大出他們意外，這次活動幾乎使那些雜牌毫發(fā)無損，甚至還有個別雜牌崛起為當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾牡胤狡放啤：髞�，他們發(fā)現(xiàn)該品牌的“撒手锏”：其洗衣機的水管可以隨意加長，而很多大品牌一是出于成本和市場操作的規(guī)范化考慮，洗衣機的水管長度統(tǒng)一。這樣，它便在市場上避免了與眾多大品牌硬拼，從而贏得了特定市場競爭的勝利。類似的情況在國內(nèi)非常普遍，很多企業(yè)都有自己獨特的生存之道，不受各種條條框框的限制，表現(xiàn)出猴子般的靈活性。

　　猴性管理的靈活性在國內(nèi)，似乎更多地表現(xiàn)在中小企業(yè)身上，正所謂船小好掉頭，等企業(yè)大了，猴性管理的局限性就很明顯。在企業(yè)界有個關(guān)于“坎”的說法，比如在家電行業(yè)，10億是個坎，100億又是一個坎，過了這個坎，以前猴性管理的靈活性可能就不適用了。猴子跟比它個頭差不多大的動物比，可能算厲害的，要是跟大象老虎比，恐怕再靈活也不行，就像武林高手，最后比的不是招，而是內(nèi)力。這個內(nèi)力，就是綜合管理能力。而僅僅靠靈光一閃，是無法解決長遠和整體性問題的，必須靠規(guī)范和體統(tǒng)管理，以規(guī)范管理超越猴性管理，我們也可以看到，那些跳過了“坎”的企業(yè)，不僅在實力和規(guī)模上有大的提升，管理上也發(fā)生了質(zhì)的變化。

　　陷阱4：崇拜威權(quán)

　　兵法權(quán)謀還有一個容易讓人忽略的地方，就在于它從本質(zhì)上是對應(yīng)農(nóng)業(yè)文明的一元化權(quán)力社會。無論用兵也好，從政也好，最后都逃不出一個權(quán)字，權(quán)謀者，謀取權(quán)力的策略也。特別是在中國，尚且殘留著官本位的社會土壤和思想基礎(chǔ)。權(quán)力對于商業(yè)，對于個人，都有決定性的支配力量。國內(nèi)的商業(yè)還沒有走出威權(quán)社會的陰影。

　　整個社會中存在的威權(quán)主義，以及文化心理定式，對全體社會人員的個人價值取向都有著重大而深遠的影響。在企業(yè)中，很多企業(yè)家都有很濃厚的權(quán)力情結(jié)，由于各種原因，這些人沒有從事政治軍事活動，與直接掌握社會領(lǐng)域權(quán)力的機會擦肩而過。但是，內(nèi)心的權(quán)力欲望總得宣泄。于是，便在企業(yè)內(nèi)大搞兵法權(quán)謀，過一把政治軍事領(lǐng)袖的癮。

　　中國人崇拜英雄，但是，這個英雄崇拜，并不是西方意義上的純粹的英雄崇拜，像普羅米修斯，西西佛斯那樣的悲劇英雄自然不在他們眼中。他們的英雄崇拜，更多的是帶有帝王崇拜的痕跡，所謂秦皇漢武，唐宗宋祖之類。前“中國第一首富”牟其中，便有很濃厚的英雄情結(jié)，牟其中曾經(jīng)要“炸開喜馬拉雅山，讓印度洋溫暖潮濕的氣流吹進內(nèi)陸”，要“救黃河”，還要“開發(fā)滿洲里”，儼然是指點江山的領(lǐng)袖。據(jù)說，他對于政治的興趣比南德的事業(yè)還大，企業(yè)領(lǐng)袖身上這些威權(quán)社會的做法不剔除，就很難走向管理現(xiàn)代化。南德已經(jīng)衰敗，其他企業(yè)如何，結(jié)果不得而知。

　　其實不惟牟其中如此，很多企業(yè)家或多或少有這種情結(jié)。這些企業(yè)家做企業(yè)的目的，不僅僅是為了賺錢，為社會創(chuàng)造價值，還有一個很隱秘的情懷，就是可以當(dāng)這個企業(yè)的國王，在這個企業(yè)里操控一切，“普天之下，莫非王土；率土之濱，莫非王臣”。做企業(yè)的惟一主宰。企業(yè)不過是他們滿足權(quán)力欲望，做領(lǐng)袖人物意淫的“淫具”而已。在這種思想指導(dǎo)下，很多企業(yè)家不能容忍能干的人，怕他們搶走了自己的光環(huán)，分享了自己的榮譽。

　　陷阱5：蔑視規(guī)則

　　兵法權(quán)謀中“水”的特性，不限于規(guī)則，很容易陷入另外一個誤區(qū)，就是對于規(guī)則的蔑視，最后，“兵無常勢”發(fā)展到為達目的而不擇手段。西方的戰(zhàn)爭論也認(rèn)為，消滅敵人是最高的目的，一切手段是可以原諒的。而所謂“手段”，結(jié)合現(xiàn)實功利主義，很容易衍變?yōu)椤霸幍馈�。最后，形成崇尚智巧，蔑視�?guī)則，不講道德的習(xí)氣。

　　崇尚計謀，蔑視規(guī)則，使中國企業(yè)陷入一個類似于博弈論中的“囚徒困境”。本來，最合理，最有利的做法是大家都遵守商業(yè)游戲規(guī)則，以達到雙贏。但是，如果有一家企業(yè)不遵守商業(yè)規(guī)則，與它發(fā)生商業(yè)交往的企業(yè)還是遵守規(guī)則的話，它就得遭受損失，在現(xiàn)實利害關(guān)系的權(quán)衡下，另外一家企業(yè)最后也會選擇不遵守商業(yè)規(guī)則。其結(jié)果，就是大家互相不講究商業(yè)規(guī)則，你坑我，我騙你，最后是雙輸，使整個社會的商業(yè)交易成本大為提高。張先生就職于一家IT企業(yè)，最近就很為一宗業(yè)務(wù)煩惱，他們與另外幾家企業(yè)一起競標(biāo)某企業(yè)的門控系統(tǒng)，另外幾家都請某企業(yè)相關(guān)負責(zé)人喝酒吃飯了，張先生所在的企業(yè)本來很有優(yōu)勢，但是別人已經(jīng)打點了，就很難說。張先生決心也請他們吃喝一番，再私下給個紅包，卻為自己喝酒不濟發(fā)愁。

　　類似張先生那樣的商業(yè)賄賂、關(guān)系經(jīng)濟的“囚徒困境”很多，而要走出這個“囚徒困境”，必須要有企業(yè)能夠舍得吃虧，能夠容忍多次被人騙，被人損害。著名的重復(fù)博弈實驗也表明最后的勝出者是與任何一個商業(yè)對象第一次交往都遵守規(guī)則的企業(yè)。但是，很少有企業(yè)愿意邁出第一步，作出暫時的犧牲。最后，企業(yè)在“囚徒困境”中愈陷愈深，越來越不講規(guī)則，變本加厲地欺詐，導(dǎo)致整個商業(yè)社會的信用缺失，走向無序、無道的商業(yè)社會。世界上，除了新西蘭外，沒有任何一個國家承認(rèn)中國是市場經(jīng)濟國家，這無疑是中國社會的悲哀，其中一個原因，就是我們?nèi)鄙偕虡I(yè)規(guī)則、商業(yè)秩序和商業(yè)倫理。

　　陷阱6：簡單套用，形式化

　　兵法權(quán)謀是在長期軍事政治活動中形成的，其競爭的殘酷性，決定了其實用、簡練、直接的特性。其“神”在于根據(jù)實際情況，靈活運用，才能“無窮于天地，不竭于江�！薄５�是，很多企業(yè)都只是學(xué)其“形”而不求其“神”，具體表現(xiàn)為組織結(jié)構(gòu)準(zhǔn)軍事化，以及管理行為準(zhǔn)軍事化。

　　目前國內(nèi)有不少企業(yè)喜歡在企業(yè)建立一些軍事、政治性的組織。有很多企業(yè)像政府一樣，設(shè)立監(jiān)察部，有的還設(shè)立糾察隊，類似政府的“反腐部門”，專門替老板查賬，并重點監(jiān)督各級經(jīng)理人；很多企業(yè)都有什么企業(yè)文化研究部，實際上走的是軍隊文工團的路，將企業(yè)文化庸俗化，以為就是平時組織些文體活動，讀書培訓(xùn)，旅游什么的，就“企業(yè)文化”了。

　　甚至有的企業(yè)建立自己的“保安團”，企業(yè)老板或者是辦公室主任，管理部長之類兼任“保安團長”，儼然一方霸主，乃至最后毆打員工也是他們，發(fā)展為帶有暴力性質(zhì)的組織。

　　在具體的企業(yè)管理上，很多企業(yè)也喜歡套用兵法權(quán)謀的一些東西。比如有很多企業(yè)將《孫子兵法》第十一篇九地篇照葫蘆畫勺，把市場劃分為九種狀況，并依照其不同環(huán)境一一 制定戰(zhàn)略。也有人干脆就把《孫子兵法》的五事——“道、天、地、將、法”拿去做他的“戰(zhàn)略實施五要素”。在選拔人才的時候，也基本套用“仁、智、信、勇、嚴(yán)”的標(biāo)準(zhǔn)。而實際上，現(xiàn)代行業(yè)社會中，對于人的要求注入了很多新的元素。僅僅靠這些是不夠的，而且，兵法權(quán)謀的特點是定性的多，量化分析少，很多時候，就只能憑感覺，憑感情。

　　陷阱7：非人本主義

　　在兵法權(quán)謀中，人的作用非常微妙。一方面，兵法權(quán)謀非常注重“人和”，爭取人心。但是，這個爭取人心是帶有很強的目的性的，人在這個時候，更多地是充當(dāng)兵法權(quán)謀背后所要達到的目的之中的一種工具。而在兵法權(quán)謀所賴以產(chǎn)生的農(nóng)業(yè)社會中，人存于世，恍惚“寄蜉蝣于天地”，不得不依存于各種勢力。亂世時，人受兵戈之苦，所謂盛世，一般人也是統(tǒng)治者眼中的愚民，是“民可以使由之，不可使知之”，根本不在他們眼中。

　　而現(xiàn)代商業(yè)社會，幾乎與文藝復(fù)興同步興起，經(jīng)過幾百年發(fā)展，特別是20世紀(jì)后半葉，信息時代的興起，更使整個社會形態(tài)發(fā)生了根本改變。在現(xiàn)代商業(yè)社會中，必須講究幾個原則，包括人本主義，包括民主與平等、運作的規(guī)范和透明等。這與兵法權(quán)謀的講究權(quán)威，漠視個人，神秘主義是格格不入的。

　　二戰(zhàn)名將巴頓曾經(jīng)說，在戰(zhàn)場上的時候，我從來不把士兵當(dāng)人，而是把他們當(dāng)作螞蟻。在企業(yè)中，也有很多人把員工、把下屬當(dāng)螞蟻，不尊重員工，走向非人本主義。

　　非人本主義則會造成兩個結(jié)果，一是盡管很多企業(yè)家口頭上喊以人為本，其實是不把員工當(dāng)人；其二是以非人本的手段來管理企業(yè)，管理員工。為什么很多企業(yè)存在一些灰色的“員工兵法”？說到底是由“老板兵法”造成的。比如，員工要生存，首先就得要老板滿意，于是很多員工要獲得個人利益最大化，就不得不采用一些陰暗的手段，以在同事中取得優(yōu)勢。有些本分的人剛開始努力工作，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最后得到報酬并不是按照付出的辛苦程度，而是按老板的滿意程度。于是，開始謀人，在老板面前爭相搞表面工作，爭功諉過，在同事之間，你揣我一腳，我還你一拳。在老板這邊，對于手中的權(quán)力，不是用來激勵員工，而是為了控制員工，于是各種權(quán)謀手法盛行。

　　GE之風(fēng)行天下，秘訣之一就是對于員工的尊重。杰克.韋爾奇就做得非常出色，盡管他并非是一個毫無瑕疵的后現(xiàn)代企業(yè)家。杰克.韋爾奇所構(gòu)筑的內(nèi)部營銷體系，使GE的普通員工能夠與CEO站在同一位置，進行平等的對話與溝通，才創(chuàng)造了GE“大象也能夠舞蹈”的奇跡。這在傳統(tǒng)的兵法管理中是不可思議的。

　　陷阱8：商戰(zhàn)等同于戰(zhàn)爭

　　戰(zhàn)爭也好，政治斗爭也好，都具有非常強烈的排他性，是一種你死我活的關(guān)系�？v使是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，核心也在于一個屈字，就是使人屈服。戰(zhàn)國爭雄也好，三國演義也好，最后都是要消滅敵手，要“大一統(tǒng)”。在政治領(lǐng)域，權(quán)力的斗爭，也總是以一方勝利，一方失敗告終。正所謂“一山不容二虎”，“臥榻之側(cè)，豈容他人酣睡”。

　　商戰(zhàn)則不同，商業(yè)活動是創(chuàng)造性的，是非零和博弈，可以達到雙贏甚至多贏。很多時候，對手是可以共存的，甚至是必須互存的。前幾年，微軟就差點被分拆，因為它強大到差點“一統(tǒng)天下”。

　　在國內(nèi)，很多企業(yè)非常喜歡將兵法權(quán)謀應(yīng)用到對外界的商業(yè)活動中，特別是對競爭對手，對同行業(yè)而言。最典型的表現(xiàn)，就是打價格戰(zhàn)。在同一個行業(yè)，各個實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ衷谄赐戤a(chǎn)品、服務(wù)后，發(fā)現(xiàn)還是沒有把對方打倒，最后就瘋狂地拼價格。打到最后，大家都沒有錢賺。國內(nèi)沒有錢賺了，只好跑到國外，國外卻不吃這套，告中國企業(yè)傾銷，如果撇開民族情緒和國家暫時利益不談的話，國外的做法確實沒錯，現(xiàn)在中國政府多多少少還在為企業(yè)撐腰，但是這個局面不會長久，到時候，有些企業(yè)可能都得喝西北風(fēng)了。

　　企業(yè)競爭對手除了競爭關(guān)系外，還存在一個互生的關(guān)系，很多事情需要聯(lián)合起來，比如培育市場，引導(dǎo)消費者等。前幾年，長虹進軍高端彩電，豪賭背投，隨后創(chuàng)維也進入等離子領(lǐng)域，同期TCL也開發(fā)液晶彩電，它們在高端市場展開競爭。但是，在培育高端用戶、引導(dǎo)高端消費上，他們一起做了很多事情。最后，三家都贏利，被譽為彩電行業(yè)的“第二春”。

　　實際上，商業(yè)還是一個生態(tài)系統(tǒng)。我們可以看到，一些比較成熟的行業(yè)，都是呈現(xiàn)一個有趣的層級分布的。比如，在家電領(lǐng)域的空調(diào)行業(yè)，第一線品牌有海爾、格力、美的等，二線品牌有華凌、奧克斯、志高、長虹等，還有十幾個三線品牌，剩下的就是數(shù)百個雜牌。這個結(jié)構(gòu)是呈金字塔形的，每個層級都有幾個，每個層級都是一條產(chǎn)業(yè)鏈條和市場鏈條，對應(yīng)于不同的消費群體。就是幾家企業(yè)聯(lián)合起來，也無法獨占某一行業(yè)，更不可能有任何一家企業(yè)能“一統(tǒng)天下”。既如此，競爭就必須有度，這個度，就是促進行業(yè)發(fā)展，不至于破壞行業(yè)的生態(tài)平衡。

　　附文：把梳子賣給和尚，是聰明還是荒謬？

　　文/王海鷹

　　很多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個IT行業(yè)的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。

　　1993年我從事家電銷售工作，在當(dāng)時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就像阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、拉關(guān)系，否則趁早別干。我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三杯酒成朋友”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪，搜集市場信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是最重要的？

　　銷售技巧就像菜刀，能切菜也能殺人，關(guān)鍵是怎么用。如果總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)，忘掉所謂的技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終站在客戶的角度去思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風(fēng)順?biāo)��?