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本報特約作者 葉秉喜 龐亞輝
近期，家電零售連鎖巨頭約好般齊奔資本市場，原因何在？
輿論普遍認為，家電流通渠道謀求上市融資無非一是解決高速擴張帶來的資金壓力；二是謀求改變股東結構，優化管理模式。
在筆者看來，家電流通企業上市則透露出這樣幾個信號：一是家電連鎖企業競爭戰略的改變。開始告別企業盲目擴張的舊模式，轉向企業理性“圈地”新模式。二是企業“贏利模式”的改變。告別由向廠家要利潤的模式，轉向以優化供應鏈、提升品牌所帶來的“溢價”為主要的贏利模式。三是家電本身競爭模式的加速變革和外資連鎖業對國內家電流通企業威脅，將導致家電流通企業，特別是國美們急需完成家電流通產業提升的使命。
由于資金量的限制，國美、蘇寧、永樂等企業更多地把自身擴張的基礎建立在犧牲企業利益上，因此近幾年的擴張模式有些“畸形”。
國美以前的擴張資金來源主要有兩個方面：一是憑借自身網絡的覆蓋率和市場占有率較大等優勢，在新店沒有開設之前就向各欲進場的企業索取進場費、開店費、贊助費等；二是利用從上一個店作抵押等方式在銀行拿到新店的開店資金，如此循環。以上兩個手段多少有點“空手套白狼”的嫌疑，而此種擴張的資金模式對于這些流通企業來說，風險和壓力是巨大的，前者導致廠商關系緊張，后者一旦出現資金斷裂將會導致企業砰然“倒塌”。今年格力、伊萊克斯等廠家的退出，就是對國美擴張和贏利模式的一種挑戰。
國美們轉而通過上市介入資本市場，不僅可以緩解廠商的這種矛盾，同時也減少了國美利用銀行借貸模式的風險，從而使國美們圈地的基礎建立在良性的資金基礎之上。由此來看，國美們的集中上市將導致家電連鎖企業的擴張模式的變遷，更多地轉向理性和健康的“圈地”方式。
國美們的利潤來源一直是眾多企業和分析家感興趣的話題。根據筆者的分析判斷，類似國美這樣的家電連鎖銷售商，它們的利潤來源方式根據自身的發展情況可以劃分為四個階段：第一階段是賺取進銷差價。這是多數家電經銷商的主要利潤來源，也是起步發家的最初原始積累。第二是從廠家和供應商那里獲取利潤。目前名目繁多的店慶費、場地費、年底返點等就是連鎖企業的利潤來源。第三是供應鏈的優化。比如說連鎖企業集中采購、個性化定制和買斷等。第四個階段是向自身的品牌、管理、服務要利潤。
國美們的未來更多地定位在是管理型的企業，會吸納更多的零售企業加盟，將向加盟方輸出品牌、輸出服務、輸出管理，那么特許加盟店的加盟費、管理費用、贏利分成將會成為其重要利潤來源。
目前國美們的利潤基本上處在前兩個階段，主要原因是它們不成熟的擴張模式以及資金來源。正是因為這些原因的存在，導致國美們成為了“低價貨”的代表，品牌的美譽度不高。而一旦解決國美們擴張的資金來源，那么國美們的經營模式和擴張模式將會得到規范，并使國美們盡快進入連鎖“航母”式的利潤模式——通過向加盟方輸出品牌、輸出服務、輸出管理等來獲取利潤，這一階段也將使國美們盡快培育自身品牌的美譽度。這樣，企業“贏利模式”將告別以“廠家”要利潤的模式，進而轉向以優化供應鏈，提升品牌帶來的“溢價”為主要的贏利模式。
家電業態競爭模式的加速變革和外資連鎖業對國內家電流通企業的威脅，將導致家電流通企業特別是國美們急需完成家電流通產業提升的使命。
(作者系南京榭蘭德投資管理有限公司高級顧問和董事，上海昊科營銷咨詢公司顧問，國內實戰派營銷專家)
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