在當今中國浴霸市場，奧普、拓能等三四個品牌屬于第一梯隊，奧普已經有10年歷史，在市場浸淫多年，而拓能則是一個只有四年歷史的年輕品牌。在拓能進入這個市場前，浴霸高端市場已基本上被奧普這個大品牌壟斷，而中低端市場則充斥著大量的雜牌產品，使浴霸市場魚龍混雜。

　　剛進入時，拓能并沒有資金優勢做后盾，作為一個弱勢的后來者，該如何在激烈的

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競爭中快速取勝？

　　但在短短幾年后，拓能突出了雜牌軍的包圍，彰顯出品牌效應，又避開了領導者的鋒芒，以差異化取勝，一躍跨入浴霸市場一線品牌的行列。

　　10年前，國內最早的浴霸——奧普，一個地地道道的浙江品牌誕生時，拓能的總經理沈小華還在西安交大讀書，并在幾年后進入奧普工作。而今天，沈小華的目標則是做中國廚衛行業的典范。

　　拓能雖是一家注冊在北京的公司，但制造基地卻在浙江，就是這中間的距離使拓能成為了一個另類浙商。

　　小企業更需要戰略

　　2000年，沈小華與其他四位股東創辦了拓能公司，進入了自己早已駕輕就熟的浴霸行業。

　　浴霸這個行業主要生產廠家都集中在浙江，除了奧普等因搶占了市場先機并進行大投入的廣告宣傳而樹立了品牌外，大部分都是抄襲模仿、低價格沖擊市場的雜牌產品，因此，消費者對大部分產自浙江的產品缺乏信任。

　　但進入浴霸行業，是離不開浙江的制造能力和配套設施的，找到一個現成的浙江浴霸制造商，為自己做貼牌代工是快速切入市場的捷徑。但這樣就會陷入“浙江制造”所形成的低質低價的影響，在沒有大資金可用在廣告上從而砸出一個高端品牌的情況下，如何才能使自己脫胎于“浙江制造”？

　　沈小華決定轉打北京牌，將公司和品牌注冊在北京，不僅可以利用北京的地理優勢和信息優勢，更能使拓能站在一個與眾不同的高起點上，洗去區域色彩，從北京輻射全國，為建立一個全國性的品牌打基礎。又由于是北京品牌，無形中增加了品牌的含金量。

　　這個定位是拓能發展到今天最關鍵的一步。

　　經過了奧普等產品幾年的市場教育，浴霸已逐漸被消費者所認識并接受，市場潛力巨大。但由于先入優勢，常規的主渠道和零售終端基本被行業的老大所把持，后進入者攻堅的難度大、成本高。拓能必須為自己找到進入市場的差異化道路。

　　近年來在一些高檔商品房項目中，房地產商為消費者提供的不再是毛坯房，而是配有廚房、衛浴等設備的精裝修產品，拓能看準了這個趨勢，在北京與鋒尚、新地標、釣魚臺山莊、炫特區等幾個知名的地產項目結成了合作伙伴關系，成為了這些工程項目拓能產品的特約供應商。此舉不僅使產品繞開了渠道的進入壁壘，直接切入消費終端，還使借助這些地產項目的高端形象與名氣，幫助拓能在北京一舉樹立了自己的品牌形象。

　　在拓能剛開始進入浴霸市場時，由于奧普等強勢產品將目標主要定位在高端消費者，拓能就將目標放到中檔價位產品上，利用自己的品牌差異和優質中價的價格差異在混亂的中檔市場殺開了一條路，不僅占據了相當數量的工程市場，而且在北京各主流銷售終端成為最具競爭力的產品，在短時間內穩坐中檔產品行業第一，避開了行業老大的鋒芒。

　　拓能通過良性的資本運營和市場運營，在浙江很快建立了自己具有相當規模的生產基地，而且并沒有局限于單一的浴霸產品，而是將產品線進行了適度延伸，在條件許可的前提下逐步推行產品多元化，基本都定位于衛廚領域。在產品組合上，有上量的產品，有高利潤的產品。由于浴霸產品的技術含量不高，便在后期產品中補充了如潔身器和衛浴小中央等高技術含量和高利潤的產品。通過產品線拓展進入了高端市場，使企業擺脫了浴霸行業在技術上低層次的競爭。

　　沈小華說，“都說小企業無戰略，實際上小企業更應該有戰略，只有戰略目標明確才清楚發展方向。”從把公司開在北京的那一天起，沈小華就有著更高遠的目標——成為一個廚衛電器長壽品牌。

　　管理追求與世界水平同步

　　沈小華在進入奧普前，曾在寶潔工作過，現在又正接受著正規的MBA教育，這種背景使他非常注重企業管理，力求按照大品牌的運營模式，結合自身特點，努力做到規范運作。

　　沈小華向來認為，企業的起步不怕小，關鍵看你走的是否是一條健康路。很多企業由于一時對市場機會的把握，獲取了高額的利潤，但由于沒有規范的管理，企業的發展沒有后勁。

　　與很多浙江民營企業不同，拓能的開放度更高、眼光更遠，在企業中引進了現代管理模式，將拓能的發展瞄準了世界水平的企業。

　　拓能以標準化、系統化來要求企業的一切日常運作，而這些規范的操作從另一個側面為拓能的品牌增加了含金量。

　　在浴霸行業，由于大量企業的規模不大、人員素質不高，企業在參加工程招標時，很少能向招標單位提供完整的投標書，有些知名度很高的品牌也僅能提供一些企業的宣傳資料。而拓能除了提供完整的企業CIS手冊外，最重要的是可以提供出一整套的項目合作建議書、國際標準投標書、市場運作指導書、相關的市場管理規范制度等，受到了大量工程單位的重視和青睞，成為了拓能穩定的合作對象。由于在工程市場建立的良好信譽，最近，拓能的產品已經入選成為了奧運基建物資采購產品。

　　在日常的渠道管理和促銷活動中，拓能同樣能為商家提供鮮明的活動主題，規范的活動方案，從而贏得了渠道商的重視，帶來終端銷售的迅猛提升。

　　在浙江，許多中小企業在擴張時不愿意對外融資，而且，由于沒有對外融資的理念，平時與銀行等正規金融機構很少打交道，沒有為自己準備好融資渠道，因此，在好的發展機遇到來時，就會束手無策。

　　而拓能公司在這一方面顯然頗有遠見，公司和銀行的關系一直處理得很好，自2001年便取得了銀行的債權融資并一直延續至今，這對一個新企業來說非常不容易。

　　在股權方面，除了企業創立時的五位股東外，沈小華推出了員工持股計劃，員工可以集資入股，拓能還拿出一部分股權向投資者開放，進行了連續三年的股權融資，壯大了企業的資產實力。股權結構的多元化，不僅增強了企業的資金實力，還使企業的公司治理結構更加合理。

　　由于拓能在資本領域里樹立了良好的信譽，現在已引起了外商參股的濃厚興趣，雙方的洽談已進入了實質階段。外商的進入，將會把拓能帶向更高的發展平臺。

　　經過短短幾年的時間，拓能公司已先后在北京、天津、河北、內蒙、山東、湖南、東三省等十二個省市設立了一級代理商，擁有了大量的終端網點，進入到了主流銷售渠道中。目前，拓能浴霸已成功躋身于浴霸一線產品，與奧普并駕齊驅。