品牌是永遠的，產品必須是階段性的。如果無法把握這一點，企業就會在市場競爭中陷入被動，對高科技產業而言，被動就意味著被淘汰。

　　-《公司》記者 尹生

　　恒基偉業靠商務通成為“暴發戶”后，為什么沒有變成“紳士”？帶著這個問題，

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我們采訪了恒基偉業當年的常務副總孫陶然。

　　《公司》：在恒基偉業早期的成功中，您一直是營銷方面的操盤手。現在您開辦了自己的乾坤時尚公司，在營銷方面有新的做法嗎？

　　孫陶然(以下簡稱“孫”)：不同的產品，營銷方法自然會有差別，但營銷原理是一樣的，就是要解決兩大問題：一是營銷策劃問題，二是營銷執行問題。企業能否深刻的洞察消費者的需求和競爭態勢，從而制定出合適的產品和價格策略，直接決定了市場成敗的50%。有了好的策略，如何讓全國的渠道合作伙伴了解、理解、愿意跟隨你的規劃，確保執行到位？這是營銷的另外50%。我個人甚至認為，有時候，策劃的作用只占40%，執行要占60%以上。如果渠道能夠執行總部策略的60%，市場營銷即可成功；執行70%，就會極其成功。恒基偉業的成功，緣于策略與執行方面搭配得比較好。乾坤公司在成立的第一年，銷售額就過億元，也是這個原因。

　　《公司》：您在恒基偉業時很早就提出過要往核心技術方面努力，但似乎沒有引起足夠重視，您是怎樣看待技術問題的？

　　孫：我當時提出恒基偉業要做技術，指的是要把PDA往高端做，就像PALM一樣。也許是文科出身的緣故，我認為技術永遠是工具，是為造出符合消費者需求的產品而選擇的工具。對于大眾消費市場而言，中國現階段缺的不是技術，而是能對消費者需求的透徹了解，并能組織社會資源提供消費者需求的產品的企業。

　　我們現在要做的是一個產品品牌公司，而不是短線盈利公司。我們也講技術，但那是為了使產品的功能充分發揮出來。

　　《公司》：商務通沒有及時跟上消費者需求的升級節奏，結果錯失往高端和智能手機等新業務發展的最佳機會。請問，您從中學到了什么？

　　孫：我明白了一個關系——企業或者品牌與產品的關系。企業不能沉醉于自己的產品，哪怕是曾經風靡市場的產品。要清楚，產品是企業的工具，是服務于企業目標的工具。品牌是永久的，產品只是暫時的，產品在不同的市場時期，必須隨著市場的變化而調整，甚至在行業上進行調整。NOKIA今天是世界上最大的手機制造商，但是10年前他們并不是從事通訊行業的。產品如果符合市場需求，就是企業的“寶貝”，如果不符合，就必須轉型。

　　《公司》：作為PDA市場的絕對領導者，恒基偉業從2001年以來經歷了發展放緩和停滯，這是否意味著PDA市場必然走向萎縮？作為一個曾經的當事者和現在的旁觀者，您認為商務通遇到的處境是哪些因素造成的？是否可以避免？

　　孫：手持終端市場在未來5年乃至更長的時間里，都將是有著巨大需求的增長市場，當然，與其它市場一樣，這個市場也是有幾個細分方向的。根據消費者應用的不同，可以分為：教育學習、娛樂休閑、商務記事和移 動辦公，在不同的市場發育階段，熱點不同。商務記事只是這個市場中比較邊緣的細分市場，隨著替代產品的出現，這部分PDA市場陷入了低潮，作為市場中經營的企業，必須根據這種現狀調整產品，才可能持續發展。換句話說，品牌是永遠的，產品必須是階段性的。如果無法把握這一點，企業就會在市場競爭中陷入被動，對于日新月異的高科技產業而言，被動就意味著被淘汰。

　　需求的變化對于身處行業之中的企業而言，是比較容易感受到的，關鍵在于你在理念上是否認同上述所說的品牌與產品的關系，是否勇于放棄曾經讓自己如魚得水的產品開拓新的領域。

　　《公司》：您認為作為一家企業，恒基偉業是成功的嗎？怎樣的企業才算成功？

　　孫：恒基偉業對我來講，已經是很淡很淡的一種感覺了，我并不特別看重當年在恒基偉業的成功。主要有兩個原因，一是在聯合創辦恒基偉業之前，我已經在廣告、公關領域聯合創辦了多家公司，都獲得了成功。盡管我后來離開去聯辦恒基偉業，但時至今日，這些公司仍在健康運轉、持續增長。二是我認為，在市場發展的過程中，每個公司或多或少都可能有爆發的機會，從而取得一些商業上的成功，但有多少公司逃脫了“曇花一現”的命運？一次商業上的成功就是成功嗎？在某個時段獲得了豐厚的利潤就是一家成功的企業嗎？我的答案是否定的。一次商業成功和企業的成功完全是兩個截然不同的概念，我追求辦一家成功的企業，而不是偶然的商業成功。

　　《公司》：像恒基偉業、乾坤時尚這樣的成長型企業，怎樣才能避免增長“陷阱”，從而持續成功？

　　孫：一個企業能夠長盛不衰，表層的因素是能夠與消費者的需求同步，與市場的變化俱進，根本的原因在于企業是否具備現代企業制度和科學的管理體制。前者從產權角度解決了企業發展的動力和穩定問題，更高層次的是提供企業長期發展的資源基礎。后者解決的是企業的經營水平問題。靠管理機制、靠流程搭建起來的企業，才能夠在市場競爭中避免毀滅性的打擊。靠創始人或者某個人的聰明才智是不行的。

　　(孫陶然：曾任北京恒基偉業電子產品有限公司常務副總裁，主持策劃“商務通”的推廣，并因此成為與李澤楷、丁磊齊名的“2000年IT十大風云人物”，2000年離開恒基偉業。現任北京乾坤時尚電子產品有限公司董事長、總裁。)