在夜色籠罩下的新宏信大廈15樓，依舊燈火通明。絲寶集團新疆聯絡處副首席呂芳，此刻正在思考，在夏季來臨洗化用品銷售高峰期之前，如何讓自己的絲寶模式去迎對寶潔模式新一輪的“戰役”，是進攻還是防守？

　　盡管去年絲寶在新疆打了一個漂亮仗，但他此刻遙望遠處車流不息的河灘高速車道，內心卻沒有任何喜悅。

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　　近一點，再近一點

　　在國內幾十個洗化產品中，寶潔與絲寶最像——市場定位幾乎重合、產品檔次一致、銷售量相當，而且幾年以來，這兩個品牌在新疆都是如影相形地糾纏廝殺在都市、鄉鎮的每一個市場上。而他們的不同之處在于，絲寶內斂低調以銷為主，埋頭賺錢；寶潔四處張揚大做廣告經營品牌。在各自領導人郭浪和潘偉的指揮下，寶潔和絲寶之檢驗一了“營”與“銷”的對攻，而這場對攻在有些人看來更像是郭浪和潘偉的對攻，成敗得失，只能任由市場評判。

　　在絲寶集團員工看來，“最為人稱道的就是基于對中國市場深刻洞察所采取的以終端為運作重點的‘絲寶模式’。這一運作模式作為挑戰寶潔等國際品牌的成功典范，已被眾多國內的消費品同行快速復制。絲寶集團涉足化妝品、衛生用品、藥業、美容業等領域，擁有麗花絲寶、柏蘭、美濤、舒蕾、風影、順爽、潔婷、伊倍爽、捷泰、理舒達十大品牌。在市場終端中開發出來的宣傳手段，往往最貼近于市場。終端制勝，業已成為絲寶成功的絕技。”絲寶集團新疆聯絡處呂芳向記者介紹。

　　寶潔在市場中的運作方法與絲寶有所迥異。

　　“每推出一種新產品，我們都會在媒體、電視上做大量的廣告，使消費者了解我們的產品，從而達到從試用到使用的過程。但是，我們在銷售終端上沒有投入太多的服務。”寶潔新疆辦事處何告訴《新世紀商報》記者。

　　據了解，寶潔目前經營300多個品牌，其產品在160多個國家和地區銷售，其中包括洗發、護發、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產品、婦女衛生用品、醫藥、食品、飲料、家居護理及個人清潔用品。2003年寶潔在新疆市場上的銷售額已達1個億。

　　選擇舒蕾，還是飄柔？

　　寶潔的高價值產品給了競爭對手以契機。而消費者的心理也直接影響到產品的銷量。在市場上，價格是一個非常敏感的競爭因素。

　　“新疆消費者的消費心理不是很成熟，有一種從眾心態。比如說，如果某個產品進行大型的促銷、推廣活動，大家會蜂擁而上，廠家往往都會利用這些機會。絲寶經常會舉辦一些產品促銷活動，贈品投入力度越大銷量也會明顯提高。”呂芳告訴記者。

　　寶潔，沉默能保持多久？

　　寶潔新疆辦事處一位姓何的工作人員告訴《新世紀商報》記者：“新疆消費者有普遍跟風的現象。但是，我們在產品銷售上，很少做促銷活動。我們更側重于廣告宣傳。”

　　也許，寶潔人認為在強大實力的護航下，他們可以所向披靡？又或許，在他們看來終端根本不值得一提？

　　無論采取什么樣的策略，寶潔與絲寶都在暗暗較勁。

　　絲寶模式與寶潔模式的較量

　　對于寶潔來講，最強勁的狙擊手是武漢的絲寶集團。1996年，該公司推出“舒蕾”牌洗發水，之后一直成長迅速。2000年，寶潔系列的洗發水品牌市場份額中，飄柔、海飛絲和潘婷品牌均下降了3個百分點。舒蕾洗發水卻在此時脫穎而出，市場份額比上一年增長了1倍，并超過了寶潔當年力推的“沙宣”系列。

　　2000年下半年，寶潔推出了專門針對東方成熟女性的“潤妍”洗發水，而絲寶則推出了“風影”，并請來了謝霆鋒做廣告代言。業內人士評價稱，絲寶具備了在單一產品上與寶潔正面宣戰的條件。

　　雖然是與寶潔正面交鋒，絲寶打的卻是地面戰。“舒蕾重點抓大型賣場和零售小店的鋪貨宣傳，輻射及帶動中型店的開發，不惜一切代價滲透到更能貼近生活的雜貨店、發廊、小超市等地方。”上海的一位營銷咨詢人士說。舒蕾還建立起由廠商控制的垂直營銷系統，對主要的零售點實現直接供貨。

　　在獲得資本盈余之后，這些被譽為“新生代”手法的企業也開始實施“多品牌戰略”。納愛斯同時開始生產牙膏，絲寶另在化妝品方面推出了麗花絲寶、柏蘭、美濤，衛生用品潔婷等。

　　一直以來，寶潔都依靠品牌細化策略來給競爭者設置路障。“假如在某一個市場區隔內還有其它品牌的生存空間，最好用自己的品牌和自己競爭，而不是其他。”為此，寶潔擁有8個不同的洗衣劑品牌，6個香皂品牌、5個洗發水品牌(不含“潤妍”)，3個牙膏品牌以及其它產品。僅中國市場的“飄柔”品牌，不同功能的包裝就達5種。

　　寶潔和絲寶都已經把下一步的目標鎖定在對方的身上。誰能取勝，誰能左右未來中國洗衣粉市場格局，現在下結論還為時過早。但是我們有理由相信，這一場由市場自發地引起的戰爭，必將由市場來公平地裁決，適者生存的結果只能使新疆洗化用品市場更趨成熟。

　　資料鏈接

　　寶潔始創于1837年，于1988年開始進入中國，成立寶潔(廣州)有限公司。

　　1989年，絲寶集團駐足武漢。1996年3月，推出“舒蕾”牌洗發水；10月，麗花絲寶高級美容霜上市。

　　 本報記者 張靜