即使將來不能成為建行IPO的承銷商，這家歐洲最大的銀行的實(shí)力也是不能低估的

　　文/本刊記者 丁偉

　　作為2003年全球最大的IPO—中國(guó)人壽35億美元上市的主承銷商之一，德意志銀行在中國(guó)一炮打響。2004年2月13日，德意志銀行亞洲董事總經(jīng)理兼大中華區(qū)總裁張紅力接受本

黃頁微成本營(yíng)銷方式 不見不散約會(huì)新主張 小戶型主陣容揭曉 多媒體互動(dòng)學(xué)英語

刊專訪時(shí)仍感慨不已。“對(duì)于中國(guó)金融、保險(xiǎn)業(yè)來說，中國(guó)人壽上市創(chuàng)造了歷史性的影響；這也是德意志銀行多年來在國(guó)內(nèi)第一個(gè)主(與花旗、瑞士信貸第一波士頓和中金聯(lián)合)承銷案例。”

　　如今德意志銀行也給中國(guó)石油的“西氣東輸”、海外收購(gòu)等做財(cái)務(wù)顧問，張紅力并不否認(rèn)他個(gè)人的因素，“可能覺得我做了石油的很多項(xiàng)目質(zhì)量還行”。之前在任高盛中國(guó)投資銀行部主管兼北京首席代表時(shí)，張紅力曾幫助中石油2000年成功海外上市融資28.9億美元。

　　自2001年3月張紅力來到德意志銀行以后，這家歐洲全能銀行的中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，尤其在過去一年多，德意志銀行已經(jīng)在人民幣業(yè)務(wù)、QFII、托管銀行、房地產(chǎn)金融以及股票承銷等領(lǐng)域獲得全面突破。關(guān)于合資證券公司、合資基金的談判也加快了步伐，德意志銀行還將參與今年3月中芯國(guó)際上市。此外，在成功承銷中國(guó)人壽之后，德意志銀行力爭(zhēng)中國(guó)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行IPO已經(jīng)不是新聞。

　　“遇到好人就挖，且以此為傲”

　　與其它投行一樣，德意志銀行的高層也非常重視中國(guó)市場(chǎng)。用其CEO喬瑟夫·阿克曼的話說，“我最愛來中國(guó)了！別的地方的人都愁眉苦臉，中國(guó)到處都是happy people。”這種精神面貌體現(xiàn)了中國(guó)的潛力和投資回報(bào)的前景。頗具象征的是，今年晚些時(shí)候，德意志銀行將參股上海浦東黃金地段的一座大樓，并冠名為“DB Tower”。張紅力說，“沒有哪家投行會(huì)做這樣的事，這就是我們對(duì)中國(guó)的承諾。”

　　德意志銀行與中國(guó)的淵源由來已久。在其北京會(huì)議室的墻上，兩面鏡框裱裝著有些年頭的影印文件，分別是1894年德意志銀行為清政府提供的鐵路債券，以及1898年幫“紅頂商人”盛宣懷發(fā)行的銀票。而當(dāng)年德意志銀行設(shè)立的第一個(gè)分行就在上海。2004年2月23日，德意志銀行在上海召開了向投資者的“中國(guó)概念”大會(huì)。

　　去年8月，德意志銀行亞洲區(qū)總裁Philip Cropty在西安金融峰會(huì)說：“德意志銀行是中國(guó)業(yè)務(wù)當(dāng)中最活躍的投行之一，我們正在為中國(guó)客戶進(jìn)行大量的國(guó)際資本市場(chǎng)工作……在所有外國(guó)投行中我們建立最大規(guī)模的本地團(tuán)隊(duì)。”人才優(yōu)勢(shì)顯示了德意志銀行在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力。張紅力說，“我們擁有非常有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，這些人來自美林、摩根、高盛等，幾乎參與過所有的中國(guó)企業(yè)海外上市。”記者采訪當(dāng)天，一個(gè)負(fù)責(zé)不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)的頭兒剛被從高盛挖過來。

　　德意志銀行甚至“挖墻腳”到了自己的客戶身上。后者曾當(dāng)面阿克曼對(duì)表示不滿，阿克曼說，“如果對(duì)你造成傷害我們道歉，但德意志銀行見了好人不挖的話沒有今天。”張紅力開玩笑地說，“我引申了一下：遇到好人就挖，以此為驕傲而不覺得可恥。”

　　當(dāng)初張紅力看中德意志銀行的品牌，有商業(yè)銀行的背景，整個(gè)產(chǎn)品線比高盛更全；也欣賞德國(guó)人做事較真的作風(fēng)，確定的事一步一個(gè)腳印，堅(jiān)持不懈；更重要的是，德意志銀行在中國(guó)幾乎是一張白紙，“未來怎么寫靠我……這對(duì)我有挑戰(zhàn)。我列了幾條想法，德意志銀行應(yīng)該怎么做，需要什么人，投資哪些行業(yè)等，全球領(lǐng)導(dǎo)同意了我就來了。”

　　張紅力透露，德意志銀行在上海有兩家分行，北京分行也將馬上成立，其人民幣存款已多得足夠放貸款了(當(dāng)然是企業(yè)客戶)。德意志銀行的投行策略則繼續(xù)集中在戰(zhàn)略性的行業(yè)，比如銀行、保險(xiǎn)、能源、化工、交通運(yùn)輸以及高科技和服務(wù)業(yè)等。

　　“把每塊石頭都掀了個(gè)遍”

　　經(jīng)手了這么多項(xiàng)目，張紅力總覺得每個(gè)都可以做得更好一些，但“學(xué)到最多的還是中石油上市”。這證明國(guó)企改革還是能成功的，只要政府下決心給予支持，多么復(fù)雜的重組、調(diào)整都能做到；同時(shí)，國(guó)際上的經(jīng)驗(yàn)是很重要，但并不就完美，一定要找到好的結(jié)合模式。張紅力認(rèn)為投資銀行就是“把缺少資金者的故事及想要的與資金擁有者及想提供的興趣相結(jié)合”。

　　高盛承認(rèn)中石油是其承銷業(yè)務(wù)中難度最大的一次，之前中海油已經(jīng)海外上市受挫，油價(jià)跌到了20年來的最低點(diǎn)，“新經(jīng)濟(jì)”氣氛熱烈；從1998年決定上市，直到1999年春天中石油也未見大動(dòng)作，是年“兩會(huì)”對(duì)此指責(zé)聲不絕于耳。“我們把每塊石頭都掀了個(gè)遍。”一位投行成員說。

　　令張紅力最難忘的還是當(dāng)時(shí)面臨的國(guó)際政治環(huán)境，“美國(guó)國(guó)會(huì)都阻止我們上市！”據(jù)稱由于中石油母公司在蘇丹有投資項(xiàng)目，國(guó)會(huì)聯(lián)合黑人組織給各大基金寫信威脅，基金經(jīng)理們也犯不著惹火上身，好多會(huì)議都臨時(shí)取消了……“那幫混蛋們，我真把他們叫混蛋。”張紅力今天提起此事仍氣不打一處來。有一天路演在午餐的地方有示威者，他向中石油董事長(zhǎng)馬富才建議換個(gè)地兒，“這是策略問題，我們西裝革履的被人扔雞蛋也不好。”

　　當(dāng)然這是極端的一例，商業(yè)終歸商業(yè)。就像今年1月12日，BP將4年前投資中石油的35億股份悉數(shù)套現(xiàn)130億港元，那只是它的策略投資行為，并不意味著BP要改變其中國(guó)戰(zhàn)略。

　　張紅力認(rèn)為海外資本市場(chǎng)往往對(duì)中國(guó)有誤解，實(shí)際上國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)、文化、技能并不差。這次中國(guó)人壽在歐洲推廣時(shí)，德意志銀行安排董事長(zhǎng)王憲章見了一個(gè)基金經(jīng)理，本來后者已經(jīng)認(rèn)購(gòu)了1億美元，但王憲章的個(gè)人魅力深深吸引了他，定單隨后就變成了3億。這相當(dāng)于中國(guó)人壽融資額的10%了，王憲章很高興，卻馬上告誡大家要謙虛謹(jǐn)慎，不要辜負(fù)投資者的信任。

　　對(duì)于接下來中行和建行的上市，與這兩家都簽署了現(xiàn)金管理協(xié)議的德意志銀行或許又有機(jī)會(huì)發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。德國(guó)總理施羅德專門給中國(guó)總理溫家寶寫信，盛贊中國(guó)的金融改革，并希望德意志銀行承銷建行IPO。但商業(yè)終歸商業(yè)，即使最終沒出現(xiàn)在建行的名單上，德意志銀行也并不會(huì)影響對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的承諾。

　　在中國(guó)make difference

　　不出意外的話，2004年3月以后，張紅力的身份將變成德意志銀行亞洲區(qū)投資銀行部總裁兼中國(guó)董事長(zhǎng)了。他對(duì)本刊記者說，“我挺高興的，想好好做一下，中國(guó)人在跨國(guó)公司很少有做到這個(gè)位置的。”德意志銀行亞洲區(qū)除了日本和澳大利亞，其它包括中國(guó)(以及港臺(tái)地區(qū))、印度、馬來西亞、新加坡、韓國(guó)等都將由他負(fù)責(zé)。

　　從當(dāng)年讀農(nóng)學(xué)系到后來進(jìn)入投資銀行，張紅力有時(shí)候也在想自己的這種轉(zhuǎn)變。出生在軍人家庭的他上了黑龍江有名的八一農(nóng)墾大學(xué)，“度過了快樂的時(shí)光”，也形成了獨(dú)特的思維—從生物工程角度講，整個(gè)世界都是一個(gè)大的系統(tǒng)，任何事情都看得比較全面，尤其在復(fù)雜的商業(yè)世界里。但在加拿大讀生物遺傳時(shí)，張紅力突然失去了興趣，就轉(zhuǎn)學(xué)MBA，在美國(guó)惠普總部當(dāng)了3年多財(cái)務(wù)經(jīng)理。有著企業(yè)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，也使張紅力后來與不同行業(yè)的企業(yè)打交道的時(shí)候很有底氣，交流更多的放在文化溝通上。

　　在20世紀(jì)90年代初中國(guó)企業(yè)海外上市熱潮中，張紅力也想回國(guó)。同在美中商會(huì)(CBA)的如高西慶、王波明已在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)證券市場(chǎng)，劉二飛則去了美林。1998年去高盛之前，張紅力在英國(guó)施羅德銀行工作了4年，第一筆單子是熊貓電子香港上市。20世紀(jì)60年代李嘉誠(chéng)的長(zhǎng)江實(shí)業(yè)上市就是施耐德做的承銷。張紅力記得參與過百事可樂17家合資公司重組、奔馳跟北方汽車公司談判、達(dá)能收購(gòu)廣州餅干、聯(lián)合利華的食品收購(gòu)等。

　　這樣經(jīng)歷的人正是德意志銀行所需要的。過去兩年進(jìn)行重組、削減成本的德意志銀行想和高盛、摩根斯坦利等平起平坐，“我們的答案是把車開上路，并全力駕駛。”德意志銀行主席羅爾夫·布魯爾說。

　　作為一個(gè)實(shí)干型的投行人士，張紅力仍然充滿了理想。“有時(shí)候很激動(dòng)，很多關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管、國(guó)際上怎么做的，是我們四家投行到保監(jiān)會(huì)要的政策。幾十年后回頭一想，哎喲，當(dāng)年那條我們貢獻(xiàn)過，這是可遇不可求的。英文里有句make difference(由于你而變得不同)，我希望在德意志銀行為自己、企業(yè)和客戶以及行業(yè)、也為國(guó)家make difference。”

　　德意志銀行在的經(jīng)歷中有兩件事最令張紅力驕傲：2003年10月，“德意志銀行杯中國(guó)青少年校園足球發(fā)展計(jì)劃”在北京啟動(dòng)，德意志銀行成為第一家在天安門廣場(chǎng)舉行活動(dòng)并因此登上中國(guó)郵票的外國(guó)公司。另外，每個(gè)去德國(guó)的留學(xué)生辦簽證都必須由德國(guó)的銀行開設(shè)賬號(hào)和出具證明信，經(jīng)德意志銀行出去的已經(jīng)有10萬人。

　　“這為中國(guó)改革開放做了貢獻(xiàn)。”

　　（訪談◆德意志銀行亞洲區(qū)投資銀行部總裁兼中國(guó)董事長(zhǎng) 張紅力）

　　應(yīng)允許國(guó)內(nèi)投行成立合伙人制

　　文/本刊記者 丁偉

　　《中國(guó)企業(yè)家》：今年“兩會(huì)”您有什么建議？

　　張紅力：一是考慮國(guó)家的人才戰(zhàn)略，怎么樣吸引更多的海外人才回來，包括跨國(guó)公司把總部搬到中國(guó)；二是建議國(guó)內(nèi)的投資銀行成立合伙人制，律師、會(huì)計(jì)師都可以為什么投行不行？德意志銀行正在探討合資證券公司的事。

　　國(guó)內(nèi)銀行的改革一直沒有國(guó)企快，將來大的兼并也有可能發(fā)生。目前四大國(guó)有銀行，11家股份制銀行，112家城市商業(yè)銀行，我想幾年內(nèi)將減一半。

　　《中國(guó)企業(yè)家》：作為歐洲銀行的代表，德意志銀行的全球化是怎樣的？

　　張紅力：我同意那個(gè)觀點(diǎn)，金融的全球化即美國(guó)化，真正成功的投行像德意志銀行的做事方式基本上跟高盛沒有太大區(qū)別，7人最高領(lǐng)導(dǎo)小組中只有一個(gè)德國(guó)人。別看德意志銀行是一家老銀行，近些年的變化非常大，公司文件上看不到德文，E-mail也不準(zhǔn)用德文。

　　曾經(jīng)有個(gè)說法：德意志銀行擁有德國(guó)。由于“二戰(zhàn)”債轉(zhuǎn)股，德意志銀行擁有很多企業(yè)的股份。直到現(xiàn)在，德意志銀行還是奔馳-克萊斯勒的最大股東(8%-9%)。所以，德意志銀行與企業(yè)的關(guān)系是相當(dāng)強(qiáng)的，客戶永遠(yuǎn)第一，哪怕為此做出一些不理智的事情。走出德國(guó)的、和美國(guó)銀行能拼一拼的就我們一家，走出歐洲的還有瑞銀華寶。

　　《中國(guó)企業(yè)家》：去年八一農(nóng)墾大學(xué)建校45周年？對(duì)東北這塊土地有什么樣的記憶？

　　張紅力：我很遺憾沒有回去，但今年7月，我們農(nóng)學(xué)系80級(jí)的同學(xué)已經(jīng)約好了聚會(huì)。我的同學(xué)很有意思，都是教授級(jí)的小麥專家、水稻專家、玉米專家、土豆專家等。我挺羨慕他們，他們實(shí)實(shí)在在地為黑龍江農(nóng)業(yè)做了很多貢獻(xiàn)。振興東北，最大的問題還是思想不夠開放，老工業(yè)基地的人才并不像大家想的那么差。引進(jìn)外資可以有多種方式，比如項(xiàng)目融資、基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓、投資基金等，關(guān)鍵是有沒有好項(xiàng)目。應(yīng)該從機(jī)制上改革，加強(qiáng)民營(yíng)和外資兩個(gè)翅膀。