專家謀略The Strategy Expert

　　在中外合資中，作為中方企業，銷售渠道也好，品牌也好，客戶關系也好，一定要提供自己所獨到的東西，否則，你就可能被對方無情拋棄。

　　文/周建華

　　“海外經營成敗，不僅取決于戰略正確與否，也取決于對文化沖突重視與否。而能否提供一些自己所獨到、別人所沒有的東西，使雙方相互依賴，是合資雙方‘婚姻’能否長久的關鍵。”馮凱樂反復地強調著他的判斷。

　　馮凱樂是羅蘭•貝格咨詢公司的亞洲總裁。不久前，他所在的公司剛剛發布了《從中國到全球市場——中國領先企業海外經營的戰略與成功因素》的報告。圍繞“海外經營、中外合資”這兩個熱門話題，本刊獨家專訪了馮凱樂先生。

　　“合資如同結婚”

　　《經理人》：中國企業向海外擴張時，通常會找一個當地企業來合資，而不是自己單干。合資有如結婚，找好“另一半”很重要，那中國企業如何才能找到合適的“新娘”？

　　馮凱樂：在國際合作方面，最重要的是考察雙方的戰略動機，雙方一定要像談戀愛、結婚一樣，開誠布公地、開放式地交往，以避免事后碰到很多意想不到的問題。一開始選擇時，一定要本著戰略上雙贏的觀念，戰略這個字概括了很多，比如，有些是你所沒有的東西，需要外國企業來給你提供，正如海爾在日本借助三洋的渠道和品牌，這就是戰略的內容。企業很多，你選擇誰，這是第一步。

　　《經理人》：可是，經常有戰略上很合拍的兩家公司，真正合作起來卻矛盾重重，最后以“分手”告終呀？

　　馮凱樂：選擇了合作伙伴之后，將來合作能否成功，要考慮到文化上的因素，這非常重要。我做咨詢曾碰到這樣的案例：德國有一家高科技企業與日本一家企業合作，從戰略角度看，這兩家企業的合作是非常完美的，但是在第一次會談中，德國方面帶了兩個律師參加會談。日本方面認為這是對他們很大的不尊敬，這個局面很糟糕。德國方面就想辦法去彌補，解釋說帶律師是德國企業的習慣，并不表示是對合作伙伴的不信任。又比如，美國企業不管談合資還是談并購，談得都很直接，這個項目怎樣操作，價錢是多少，而日本企業更多從長遠角度看問題，把合資看得像婚姻一樣，如果一開始談價錢會覺得不能接受。這實際上是雙方在溝通理解、習慣上的不同造成的文化沖突。

　　避免“同床異夢”式的合作

　　《經理人》：跨越文化的“鴻溝”是一件很痛苦的事情，合資雙方如何才能減少“文化沖突”的苦痛？

　　馮凱樂：合資企業應從一開始就建立緊密合作團隊，從戰略及企業運作方式上盡力避免沖突。當然，如果合資這個模式本身一開始就是錯誤的，那無話可說。通常很多的合資，并不是模式本身的錯誤，而是因為合作雙方不了解對方而導致失敗。以中國、日本、德國企業為例，三國企業在決策、商業習慣包括性格上都有很多不同。中國企業在合資方面走得比較快一些、急一些，希望比較快地看到收益。德國和日本可能想的不是這樣子。解決這個問題的辦法，是讓雙方互相了解，把文化方面的觀念傳達給對方，能使雙方都能很好地去理解。

　　《經理人》：但是，現實中，即使文化溝通很好，很多企業通過合資得到了對方的銷售渠道、技術或其他東西時，就趨向結束合作，改而自己單干。難道合作都是“同床異夢、各有算盤”嗎？可不可能有長久的合作？

　　馮凱樂：在建立合作伙伴項目的時候，就要想到這像兩個人結婚一樣，你首先要了解在結合之前，我們是為了什么走到一起的。然后在這個過程中，雙方也許會各取所長，比如海爾已學到三洋的東西，同時三洋也把海爾的東西學到了，是不是沒有其他東西可合作了？未必。這時候雙方就應該進入婚姻的第二階段，比如生小孩或者其他的，再去做一些其他的事業，這樣才有長遠的規劃。所以這就更說明，雙方開始建立合作之前，我們要把是否雙贏的關系搞清楚，并不斷促進這種關系，不斷帶來新的東西。

　　同時整個合資也不是一成不變的，中間也會有一些相應的調整和變化，最好在最初的合資條約中就可能發生的問題作一些明確的規定，以法律的形式固定下來，比如某些條款到某些時候、某種條件下，會做相應的調整。這就有利于雙方提供一些靈活的空間。

　　沒有獨門功夫就會被甩掉

　　《經理人》：是么？國內國外，同樣是合資企業，為什么在當前中國出現了一股跨國公司獨資浪潮？

　　馮凱樂：一個企業如果獨立獲得控制權的話，那它所獲得的收益要比跟別的企業共享要好得多。所以我們在做咨詢時有時也建議客戶采取獨資方式。很多情況下，中外的企業在合作過程中，確實碰到很多問題，但是也不是說絕對不能合作。我曾碰到這樣一個案例：國外的一家汽車企業，它要求中方企業把零配件的價格降下去，中方企業在零配件企業中占有一定股份，出于自身利益考慮，并不愿意這么去做。這樣，導致結果價格居高不下。表面上看這個合作就進入了僵局，就沒有必要在一起了。從另外一方面來講，外方在銷售渠道方面，尚不能獨立操作，中方在銷售渠道方面確實有獨到的優勢。外方意識到，目前沒有必要去重建這個銷售渠道。所以，目前情況來看，雙方還是處于一個共處的過程。

　　《經理人》：那是否意味著，萬一渠道為外方所掌握，合作就要破裂？

　　馮凱樂：在這過程中，作為中方企業，一定要提供自己所獨到的東西，如銷售渠道也好，品牌也好，客戶關系也好。如果他們在你擁有這種獨到優勢情況下，它肯定不會離開你的。所以在合作過程中，一定要提高自身的競爭力，提供一些自己所獨到、別人所沒有的東西，使雙方相互依賴，最終達到剛才一開始我們所說的共贏的狀態。