不熟不做；有一種做學(xué)問般的虔誠和毅力；所有人都有一顆勤勞、樸實、堅韌、爽直的心；每一個方面都追求差異化；制度的鋼性和軟性相結(jié)合，追求“家和萬事興”；高層有一種對文化使命感的終極追求。

　　對眾多餐飲從業(yè)者而言，張正智超速擴張的經(jīng)驗值得探究。

　　□文/本刊記者 白勇 羅毅

　　一個餐飲企業(yè)，怎樣才能做強做大？

　　餐飲企業(yè)千千萬，但眾所周知的是，能把餐飲做得讓人打心眼里佩服的企業(yè)，卻是鳳毛麟角。

　　這是小而瑣碎和同質(zhì)化競爭的必然結(jié)果，還是餐飲業(yè)“遍地英雄下夕煙”的最終規(guī)律？換言之，那些成功做強領(lǐng)得風(fēng)騷者，與籍籍無名的小字輩又有什么不同？

　　記者發(fā)現(xiàn)，在重慶火鍋連鎖企業(yè)巴鄉(xiāng)魚頭身上，有種別樣的氣象。巴鄉(xiāng)魚頭2000年創(chuàng)業(yè)，2001年就通過了ISO9001質(zhì)量體系認證，2002年榮膺“中國名火鍋”稱號，綜合營業(yè)額9億元人民幣，2003年3月，全國加盟店做到了216家，位列“中國餐飲百強企業(yè)”第4名！

　　沒有人敢否認這是個奇跡。在火鍋產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地重慶，巴鄉(xiāng)魚頭雖然算不得大名鼎鼎，但卻是個人人敬重的異類，是個既能打閃電戰(zhàn)又能打持久戰(zhàn)的市場生力軍。

　　巴鄉(xiāng)為什么？

　　信心、勇氣與不熟不做張正智下海之前，對生意就有一種親切感。當時妻子開了家路邊火鍋小店，五六張桌子翻來覆去做了兩年，幾乎無利可圖。但迎來送往的過程中，卻培養(yǎng)了張正智對生意的某種感覺。其實，天下生意人何止千萬，他們之所以能夠做成、賺錢，至為關(guān)鍵的要素是，他們對所從事的行當有一種感覺——直覺——因為耳熟能詳，因為曾經(jīng)做過學(xué)過，不光“知其然”，而且“知其所以然”。

　　張正智憑著這樣的直覺和信心，毅然放棄了四川石油管理局某下屬單位地質(zhì)工程師的錦繡前程(1994年還曾赴法留學(xué))，下海去折騰。但他卻違背了一個原則——“不熟不做”。

　　2000年以前，張正智與好友羅軍辦了個電腦繡花廠，失敗，又辦了個餐桌布廠，又失敗。兩只腳都踏在毫不熟悉的行業(yè)里，立足未穩(wěn)的張正智只好在客戶一次次“無錢結(jié)賬”的賴賬聲明下，手足無措，憤然而退。

　　絕望，一種揪心的難受涌上心頭。

　　很長段時間張正智決心洗手不干，但大街小巷里的火鍋店生意日益火爆起來，卻讓張正智坐立不安。這才是自己駕輕就熟的老本行啊！2000年，在妻子的火鍋小店里練了多年手藝，喜歡吃，而且吃得十分講究，對火鍋底料炒制更是頗有心得的張正智，終于下定決心，在渝北石油公司旁開了個“石油火鍋”。(這一次他選了自己最熟悉的行當，當然離成功就近。)

　　而且這一次，他天時、地利、人和占盡——越來越多的人進入小康，食客者眾，此謂天時；“石油火鍋”開在自己生活多年的小城，對此商圈的消費能力和消費習(xí)慣了如指掌，此謂地利；更兼有“石油火鍋”之名的親切感，和在石油公司里與同事關(guān)系融洽相處帶來的好人緣，而人緣就是生意，此謂人和。同時，張正智將火鍋做出了一個過去從未有過的特點——好吃又好看。

　　于是張正智的石油火鍋在當?shù)鼐突鹆恕?/p>

　　差異化關(guān)鍵詞：口味

　　直覺是生意之本，對餐飲而言，獨特的口味卻是最好的勝出之道。張正智像做學(xué)術(shù)一般對吃的口味進行創(chuàng)新研究。

　　結(jié)合北方火鍋的特點，他請了五六位老中醫(yī)開中藥方子，既能熬出獨特香味又能潤腸通便，讓火鍋慢慢溫和下來；然后在底料炒制上再行大膽變革，比如一定要用河北的小辣椒，用細火慢炒之前必須用水煮，去掉辛辣。諸如此類的秘制技術(shù)，是張正智憑著對火鍋的熱愛，多年來經(jīng)過千百試驗，一點點積累而來。一種有別于“重慶老火鍋”的“新派火鍋”，漸漸打造成型。

　　因此石油火鍋(后改名“巴鄉(xiāng)魚頭”)的味道自然與眾不同。張正智說，這就是差異化。

　　對這一點，張正智有一個總結(jié)：服務(wù)于人的“感覺”的行業(yè)，最能創(chuàng)新，尤其是餐飲。因為人的味覺極其敏感，稍作新鮮刺激它就會好壞立判。同時人的味覺和嗅覺能分辨出上百種味道，這意味著，你有上百種創(chuàng)新的可能。一旦創(chuàng)新成功，人的味覺會告訴消費者：這東西味道真好！食客自然云集。所以張正智一直認為，餐飲才是真正穩(wěn)當而且賺錢最快的生意。

　　數(shù)月之間，巴鄉(xiāng)魚頭在渝北便呈火爆之勢，于是順理成章地在重慶金島花園開了個分店，食客同樣絡(luò)繹不絕。這時，一個出乎張正智預(yù)料的現(xiàn)象出現(xiàn)了：不少別的餐飲老板吃過巴鄉(xiāng)魚頭，立刻找到他，要求轉(zhuǎn)讓技術(shù)或加盟開分店。張正智是個挺厚道的人，向來與人為善。他告訴對方：“生意我不可能一人做完，大家做還能形成一種大氣候。”于是傾囊相授，無償?shù)匕鸭夹g(shù)傳了出去。(這一點，可謂“無心插柳柳成蔭”，成了他快速做大的關(guān)鍵。)

　　在重慶相續(xù)有6個店，在張正智無償?shù)膸椭�下開業(yè)成功。影響越來越大了，就有很多外地人找上門來。張正智不得不靜下心來思考，他發(fā)現(xiàn)，自己的巴鄉(xiāng)魚頭完全可以做大，做到全國去！

　　這時老朋友羅軍回到身邊，張正智如虎添翼。

　　做大的理論與做大的可能

　　過去做生意為的是發(fā)家致富，短平快見錢就賺；現(xiàn)在不同了，張正智要做的是事業(yè)，做全國性的加盟連鎖企業(yè)，感覺突然不一樣了。他知道，做大事業(yè)必須找到理論的支撐，必須為自己，為全體員工和未來的加盟商找到一種能夠長久提供動力的終極理想(或理論)，否則一切將是無本之木。

　　張正智還在石油公司的時候，就主持過ISO9001質(zhì)量體系認證工作，這使他養(yǎng)成了做事喜歡記錄、總結(jié)的習(xí)慣。再加上知識分子出身，喜讀書，善思考，常常靜坐公園，偶有心得必作記錄。如果某種想法有了概念或雛型之后，他會邀上羅軍等三五高層上茶樓、公園，大家爭論碰撞，深挖可行性。他說，一定不要在公司里談，因為公司里瑣事的打擾和上下級心態(tài)，會讓每一個人失去靈感；而在公園里，大家徹底放松，彼此是平等的交談對手，思想會十分活躍。

　　對經(jīng)營火鍋，張正智和他的高層有一種做學(xué)問般的虔誠心態(tài)，這種心態(tài)，終于讓他找到了做大的感覺。

　　他發(fā)現(xiàn)，火鍋是重慶的特色產(chǎn)業(yè)，有100多年的歷史，底蘊深厚，是公認的重慶“名片”。但長期以來，重慶火鍋以路邊店簡陋、窄小、臟亂、低俗的形象示人，外地人大為不屑。而人們一提溫州，就會想到那里有全中國最優(yōu)秀的商人，提到大連就會想起它的服裝和城市令人神往。重慶與其它城市的巨大反差，讓張正智找到了自己事業(yè)的落腳點——他想用大眾品牌火鍋和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來改善外地人對重慶的印象，因此巴鄉(xiāng)魚頭必須是熱情、勤勞、樸實、堅韌、爽直和真誠、友善、寬容等優(yōu)秀品質(zhì)的綜合載體，是蒸蒸日上、熱火朝天以及高品位等美好感覺的綜合載體。

　　這才是重慶的形象，而更深層次的巴渝文化可以這樣借火鍋文化而提升，而廣泛傳播。

　　張正智認為，實現(xiàn)這個理想，才是自己的事業(yè)，而賺錢，只是它必然的附加值。

　　然而讓他非常清醒的是，那將是一個非常漫長而艱辛的過程。為了在這個過程中走得更好，巴鄉(xiāng)必須踏踏實實做好“今天”，做好今天的一點一滴。家和萬事興

　　張正智知道，自己必須做好每一天的每一件事。

　　做連鎖加盟最基本的要求，是將成功模式和操作方法標準化、制度化、文件化。對主持過大企業(yè)質(zhì)量認證工作的張正智而言，這一切都是小菜一碟。通過實踐，他和他的團隊將加盟商從咨詢考察，到試營業(yè)、正式開業(yè)，到營銷策劃、后繼督導(dǎo)、新品推廣支持體系等整個加盟流程制定出來，又制定出10多種加盟手冊共100多萬字。

　　為了把員工的精神面貌調(diào)整到最佳狀態(tài)，張正智步步深入，工作越做越細——

　　他制定了“四不政策”：開業(yè)不請客、不隨便打折、不賒帳、不與客人爭辯解釋，因為巴鄉(xiāng)有“五好一合理”，沒必要靠社會關(guān)系來維持生意。那是好的口碑(品牌)、好的口味(保持唯一性)、好的菜品(確保質(zhì)量、分量、數(shù)量)、好的服務(wù)(非常規(guī)范的親情化服務(wù))、好的環(huán)境(自然、衛(wèi)生、人文環(huán)境等)，和合理的價格。其中，人文環(huán)境的打造是張正智工作的重中之重。制度的鋼性和軟性相結(jié)合，就能打造好的人文環(huán)境，而好的人文環(huán)境能改變?nèi)诵浴?/p>

　　他首先從自己做起。他從不以老板自居，總是把自己放到與大家平等的地位，以良好的品行與大家融洽配合；他努力營造著一種大家庭氛圍，從不指責(zé)員工，只是說“我認為這樣做會更好些”；他相信“鼓勵使人進步”，瞅準機會表揚員工；同時各種管理制度，卻在不折不扣嚴格執(zhí)行。他認為，這增強了自己對員工的親和力，而員工們也總是激情滿懷，使人性美好的一面在工作中得到最大發(fā)揮，因為他們覺得，公司就是他們的第二個家！

　　其實這一切都那么平常。張正智成功的秘訣，“只是將這些平常的事反反復(fù)復(fù)地做”。

　　到2002年8月，張正智以巴鄉(xiāng)魚頭和巴鄉(xiāng)谷火鍋為品牌的加盟店，已做到了139家。至此，他竟然沒做過一次廣告，一切都靠口碑相傳。味道好，服務(wù)好，總部源源不斷地提供的后繼支持和營銷策劃，又能讓加盟商一年四季大把賺錢，人們豈有不爭先恐后競相加盟之理？甚至一人開數(shù)店，最多一位加盟商在全國各地做了27家店！

　　進入2003年，張正智和他的智囊團隊又制定了一條頗為喜劇的規(guī)則：“家和萬事興”，加盟商必須不賭不嫖不陪客人酗酒，家庭關(guān)系融洽。因為“一個家都管不好，怎么管得好一個店”？

　　更幽默的是，在簽定合同時，當著加盟商家屬的面，當著張正智和他的高層等證人的面，加盟商必須向家屬書面和口頭都保證不賭不嫖不酗酒。這果真使許多人浪子回頭，有好幾個家庭破鏡重圓，數(shù)十個家庭改善了夫妻關(guān)系。因為這些加盟商發(fā)現(xiàn)，原來認真做生意這么有趣，不賭不嫖也罷。“毫無疑問，這是對人性的改變；反過來，又更好地促進了巴鄉(xiāng)事業(yè)的發(fā)展。”

　　至此，張正智和他的巴鄉(xiāng)公司做的已不僅僅是生意，而且是一項公益事業(yè)，正因為關(guān)系到人們家庭生活的幸福，所以巴鄉(xiāng)的加盟事業(yè)就會更加穩(wěn)固，更加深入人心。