《時代財富》副總編輯/傅樺

　　為什么要做聯盟？

　　德叔認為，這兩年是空調行業的轉折點，在動蕩混亂的空調“戰國時代”，要學會“合縱連橫”，學會亂世經營，面對市場的風險和激烈的競爭，必須找到有效的聯盟，才能得

以生存和發展。

　　聯盟就是集結眾人的力量，共同面對危機或解決問題。從國內市場看，空調目前的家庭普及率還不高，未來的成長空間還很大；從國際市場看，目前中國空調出口勢頭很猛，海外市場也很大，“但是現在的問題是我們有一個不好的習慣，看到空調有利可圖，就一哄而上，全國一下子冒出幾百家空調廠，良莠不齊，魚龍混雜，因此，空調業必須大洗牌，產生新的霸主”。

　　2002年空調遭遇災年，空調庫存高達近1000萬臺，足夠2003年空調市場消化。庫存的空調是一個“火藥桶”，市場價格不斷走低，空調廠家要降價消化庫存，許多空調企業將被擠得傾家蕩產。格蘭仕2002做到了零庫存，沒有財政包袱，口碑信譽好。但面對嚴峻的市場，格蘭仕也不輕松，因此，“我們必須找到有共同愿望、有共同理想的盟友，結成上下游的聯盟，跳出你買我賣的常規，超常規運作，雙方達成共識，定一個合理的成本價，不能只打自己的‘小九九’，不顧盟友的市場價”。

　　在第一次“中國市場萬里行”之后，德叔帶領格蘭仕高層管理人員又開始了“全球采購戰略同盟行”，第一站是廣東松下•萬寶空調壓縮機有限公司。

　　在別人的管理中積累自己的經驗

　　2001年，松下將美國的工廠搬到廣州，公司的產能已達600萬臺，目前是中國最大的壓縮機生產廠商，凝聚了世界最尖端技術的松下電器旋轉式壓縮機以高效、節能、低噪音和高信賴性獲得了業界的高度評價，并且品種多樣，被世界上各種空調產品廣泛使用。

　　松下•萬寶目前是格蘭仕的壓縮機供應商，采購數量較大。松下•萬寶總經理油屋清治對德叔“全球采購戰略同盟行”極為重視，取消原定的工作會議，率領公司日方的全班人馬一大早就恭候梁總一行的光臨。

　　油屋清治認為，“近年來家電市場競爭越來越越激烈，我們考慮不僅是一年、二年的合作，還要考慮中期、長期的整體合作�！�

　　油屋清治說：“格蘭仕微波爐占據了全球市場的35%。不久前，我到美國市場考察，到處都能看到格蘭仕制造的微波爐，了不起。我們松下壓縮機也占據了全球市場的35%，我想我們雙方聯起手來，一定會實現格蘭仕空調鎖定的戰略目標”。

　　德叔說，目前，無論是空調廠家，還是壓縮機廠家都處于惡性競爭的狀態，許多壓縮機廠拼命擴產，產大于銷，供過于求，這種困難的局面，更需要壓縮機廠家與整機制造企業唇齒相依，精誠團結，找出一條共同發展的生存之道。不管是買方也好，賣方也好，現在不是你壓我，我壓你，討價還價，互相拉鋸扯皮；而是要努力適應市場需求，隨行就市，按市場規律辦事，大家都要有飯吃。德叔認為，“只要我們有共同的信念，有共同利益，大家都用心去做，帶著感情，投入真情，我們的戰略同盟，明天一定會更好”。

　　精誠管理

　　作為壓縮機廠，松下現在正在把成本逐步降低，努力適應市場的行情。從松下馬達課自辦的《M0tor》報上，有這樣一個概念：“GV301”——顧名思義，“301”的意思就是一年的成本降低三30%，為什么把一年的成本降低作為目標呢？主要是根據第二年的市場環境確定的，壓縮機的價格預測要降低20%，而要達成10%的盈利，總體成本必須降低30%。

　　“我希望我們的戰略同盟越早越好，我們一起找出一條還別人還沒有走的路，迅速行動。松下擁有全球的網絡，可以在全球市場展開更大范圍的戰略合作，”油屋清治說。

　　座談后，德叔參觀了松下制造工廠。有人說，制造現場是企業的“一張臉”，是管理的“一面鏡子”，從松下的“臉”與“鏡子”中，德叔看到了松下人的標準，深受震撼。松下人的風格整齊統一，不走樣，不變形，融入到每個細節中。

　　所走的參觀路線都有統一的指示箭頭，車間的地面好象如洗的一樣干凈，懸掛的格言警語既簡單又深刻：“我們的宣言：不做不良品”、“產品決定人品，品質體現風格”、“不制造不良品，不接受不良品，不流出不良品”、“清潔向上，加快行動步伐，創造顧客價值”、“好產品＋好服務＝脫穎而出”。

　　其次是作業標準，考核嚴謹，層層分解，層層落實。馬達課，在每個工作崗位上都一張作業標準書，如“禁止使用落地用品”，“十五分鐘運動指導書”，“管理要點指南”。

　　信息情報的收集精細，令人吃驚。從松下中國公司主辦的內部報紙《拓路》中，德叔和他的管理層到了松下對國產品牌的制造成本、貨款支付方式、北京、上海家電制品的需求動向的細致分析。

　　德叔告戒格蘭仕人：如果有一天我們失掉市場，病根就在我們的“現場”。有一首歌叫“在別人的故事中流自己的眼淚”，借用過來就是“在別人的管理中看出我們的差距”，從管理上看，差距顯然是巨大的，如果我們不能丟掉“小富即安”，沾沾自喜的“小農心態”，仍然陶醉在“大概”、“差不多”、“過得去”的誤區中走不出來，就可能一葉障目，不見泰山，跳不出框框，打不贏市場，丟掉格蘭仕幾代人努力拼搏，好不容易打下的江山。

　　七大產業精神

　　德叔對松下幸之助非常敬佩。盡管松下幸之助取得了驚人的成功，但他的性格、為人依然是典型的大坂商人樣子：見到陌生人先低頭哈腰，說起話來小聲小氣，生怕嚇著了對方。日本人民非常尊敬和崇拜他，稱之為“經營之神”，“20世紀最偉大的成功者”，他的思想被稱為松下哲學。

　　日本1984年經濟白皮書寫道：“在當前政府為建立日本產業所做的努力中，應該把哪些條件列為首要的呢？可能既不是資本，也不是法律和規章，因為這二者本身都是死的東西，是完全無效的。使資本和法規運轉起來的是精神……因此，如果就有效性來確定這三個因素的份量，則精神應占十分之五，法規占十分之四，而資本只占十分之一。”

　　松下精神，作為使設備、技術、結構和制度運轉起來的科學因素，在松下公司的成長中形成，并不斷得到培育強化，它是一種內在的力量，是松下公司的精神支柱，它具有強大的凝聚力、導向力、感染力和影響力，它是松下公司成功的重要因素。這種內在的精神力量可以激發與強化公司成員為社會服務的意識、企業整體精神和熱愛企業的情感，可以強化和再生公司成員各種有利于企業發展的行為，如積極提合理化建議，主動組織和參加各種形式的改善企業經營管理的小組活動；工作中互相幫助，互諒互讓；禮貌待人，對顧客熱情服務；干部早上班或晚下班，為下屬做好工作前的準備工作或處理好善后事項等。

　　松下幸之助認為，人在思想意志方面，有容易動搖的弱點。為了使松下人為公司的使命和目標而奮斗的熱情與干勁能持續下去，應制定一些誡條，以時時提醒和警誡自己。于是，松下電器公司頒布了七大產業精神：產業報國的精神、光明正大的精神、團結一致的精神、奮斗向上的精神、禮儀謙讓的精神、適應形勢的精神、感恩報德的精神。

　　德叔說，企業沒有共同的價值觀就是一盤散沙，企業沒有正確的價值觀，就不可能創造出巨大的經濟效益和社會效益。松下很清楚它們主張什么，并認真地建立和形成了公司的價值標準。事實上，一個公司如果缺乏明確的價值標準，人們就很懷疑它是否有可能獲得經營上的成功。追求卓越就是一種精神、一種動力，它掌握著一個企業的生命和靈魂，使之走向成功。

　　看準弊病下猛藥

　　在河南，德叔特地前往地處新鄉的河南金龍精密銅管股份有限公司。目前，金龍是中國規模最大、技術最強的精密銅管生產廠，空調銅管組件400萬套，是格蘭仕的重要供應商。

　　格蘭仕空調的迅猛發展給金龍公司注入了強大的信心。金龍公司形象地說：“與格蘭仕打交道，簡單高效，沒有沒完沒了的扯皮拉鋸，都是先拿貨，后定價格，十分痛快。相同的理念，讓大家走到一起，要做就做行業的老大�！钡率迮c金龍董事長李長杰進行了長時間的交流。

　　李長杰：目前空調業的大品牌大多是國企或是上市公司，身上背著沉重的包袱，而格蘭仕輕裝上陣，充滿了拚勁和活力，不玩假動作，不搞花拳繡腿，這對發展中的中國企業有很大的借鑒意義。

　　德叔：中國空調市場是畸形發展的，大致可劃分為以上市公司為代表的國企陣營，以合資或獨資為代的外企陣營，以民營為代表的民企陣營，大家都在一窩蜂地上空調，各有所長，各有所短，產品同質化、技術同質化、資金泡沫化，炒作概念化，沒有新思維、新思路，后面的路到底怎么走？想想聽聽你們專家的意見。

　　李長杰：看來德叔是看準了中國空調業的弊病，準備下猛藥了？

　　德叔：空調到底有沒有得做？我認為，中國人口多，市場大，有得做。蘿卜青菜，各有所愛，各種層次的需求都有。針對中國空市場的特有局勢，我們能不能攻克難題？還有待我們進一步探討。

　　李長杰：中國空調肯定要大洗牌，現在就是“沖破黎明前的黑暗”，在這個寒冷的“黎明前”我們要存活下來，不能死掉。格蘭仕有人才、資金、品牌、管理的強大優勢，這種“勢”勢不可擋。格蘭仕的“勢”是自己的、真正內在的力量，別人無法學到，我覺得董事長就是要講“勢”，造“勢”，高屋建瓴，勢如破竹。

　　德叔：雖然說我們具備一些優勢，但還要揚長避短，發揮好我們的強項，在大環境中找到一個“小環境”，找到一個自己能生存發展的“小環境”。

　　李長杰：七、八年前，我花1840元買了一臺格蘭仕微波爐，用到現在還在用，非常好。格蘭仕巧用微波爐的口碑，延伸過來做空調，從而使老百姓對格蘭仕空調有信心�，F在空調企業，大與小都是相對的，能在激烈競爭生存下來，就是好樣的�，F在老百姓認為要高品質、低價位、售后有保證就是好空調，這就給我出難題：我們就要給格蘭仕提供高品質低價位的原材料。各個空調企業都在壓供應商，三類、四類的小供應商也被拉入招標隊伍，我認為，高品質的空調，就要有高品質的供應商，拉一些濫竽充數的小廠湊數，這就象讓博士生、碩士生、大學生、小學生一起考試，會傷害我們這樣企業的尊嚴。只有擁有穩定的、大規模的供貨能力，空調廠家才能發展；如果供應鏈本身就有問題，怎么能保證產品沒有問題？

　　吃偏食 喝涼水 早晚會得病

　　德叔：為什么我們微波爐沒有冒牌，就是我們有規模支撐，把成本控制得比冒牌還低，讓他們做冒牌得不償失；你們金龍這么大，雜牌小廠也只有那么幾個，只要你們能迅速把量做出來，有了絕對規模，他們在成本上、質量上比不過你。

　　我始終認為，中國家電競爭，不是中國企業間的競爭，說到底還是中國人與洋人的競爭，這是一條必由之路，回避不了。現在有些大企業，內在弊病很多，拿政府的錢，拿股民的錢，從長遠看，很要命，吃偏食，喝涼水，早晚會得病。搞企業，就不能不講投入產出比。與洋人競爭，中國人要把地基打好，把氣理順，留住自己的根。首先要活下來，不死，然后才能大干快上，現在不能大干，就先把內部管理理順。

　　李長杰：作為一名企業經營者不要自我感覺太好，要多找自己的不足，如果總覺得自己不錯，就是大錯特錯，繁榮下隱藏著危機。雖然我們現在是中國最大的銅管企業、一流企業，但我在班子上說，我們是二流企業，我們與世界級企業站在一起，差距立馬體現出來。我讓我們的班組長，工段長去日本學習。我們的口號是“一分品質，萬分制造”，一個企業如果不能給社會帶來貢獻，又怎么能索取報酬呢？反之，與戰略同盟站在一起，支持客戶做強做大，你們的強大又給我們創造了市場。

　　拿出2億交學費

　　德叔：我認為，做同盟軍，首先是長相知，交朋友，不是你壓我，我壓你，檢起芝麻丟西瓜。站在市場接受的角度想問題，努力適應市場，順應潮流，這才有同盟的味道，才有感情的基礎，才能把事情做好。

　　李長杰：企業招標沒有錯，但要科學，將招標與議標相結合，通過招標摸清市場行情，通過議標選出最有實力的供應商。只有找到真正志同道合的同盟軍，才能找到共同語言，找到共同思維，找到共同利益。

　　德叔：道不同不相謀。縱觀中國五千年歷史，沒有假的能長遠。所以，一開始做空調格蘭仕就準備拿出2個億交學費，從長遠的角度考慮，實實在在做空調，我們首創了“降價對經銷商全面補差”的新行規，對業界震動很大。無論是選供應商伙伴，還是選代理商伙伴，格蘭仕首選的誠信的口碑。財富不等于開心，能交到知心朋友才是開心。格蘭仕主張講實話，做實事。格蘭仕主張做名牌企業，不做名人企業，一個企業做大做強不是靠一二個精英，而是靠千萬名員工的努力拼搏。

　　李長杰：我覺得中國要走工業化道路，首先就要加強學習。從德叔身上，我發現越是平凡的故事，越是蘊藏著力量，就越是成功；越是燦爛的故事，越是包裝，就越是糟糕！德叔把復雜的理論還原成簡單的大白話，這是高明所在。滿口理論的董事長是“學生”，沒有理論講大實話的董事長是“老師”。

　　仕就是“士氣”+“人氣”

　　德叔：格蘭仕沒有什么長處，只有一條就是真誠交朋友。楚漢相爭，劉邦與項羽的區別就是劉邦會用人，用人用他們的長處；項羽不會用人，有一二個有用之人還被排擠走；但是打天下時，劉邦頭腦清醒，用人得當；坐江山時劉邦開始任人唯親，排斥異姓，結果釀成悲劇。

　　李長杰：在“看上去很美”的形而上理論流行之時，格蘭仕仍然保持著樸素的“唯物論”。人無完人，金無赤足。在現實的世界中，沒有十全十美的人，但可以通過一個好的帶頭人，帶出一個沒有缺點的完美團隊，大家真心相處，患難與共，將失誤降到最小值，這也許就是格蘭仕能與時俱進，不斷成功的秘密所在；這就是小學畢業的德叔能夠領導好博士團隊的格蘭仕文化。

　　德叔：我跟我們的年輕人講，一要謙虛，二要拼搏，才會有前途。格蘭仕要做百年企業，沒有任何經驗，就必須找到有共同理想的人，有共同語言的人；這樣干工作才會有力度，否則就會“合久必分”，成也蕭何，敗也蕭何。

　　李長杰：只創業不守業，就會丟了老本，做不長久；只守業不創業，吃掉老本，也做不長久。因此，要做百年老店，必須十年樹木，百年樹人：做人與做事相結合，創業與守業相關結合，理論與實踐相結合，這樣才能抓住主要矛盾，解決核心問題。董事長要看明天，總經理要看今天。德叔是董事長兼總經理，既能立足今天，又能放眼未來。這就是格蘭仕在家電業能夠一枝獨秀的魅力所在，“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”。

　　德叔：踏雪耐危橋，登山耐陡道。做企業就是要耐得住寂寞，扛得住誘惑，經得起考驗，越困難的時候越要顯出功力：“耐”就是忍耐、能耐。只要心誠功夫深，病樹也能“萬木春”。別人打擊我們，批評我們，其實是在幫助我們，鞭策我們。

　　李長杰：一個感覺良好的董事長，就是即將跨臺的“末日董事長”；一個時時充滿憂患的董事長，才是“朝陽董事長”。許多企業在清醒的平臺上做出糊涂的事，身上背著名利的包袱放不下，下雨天背稻草——越背越重。德叔：企業不管多大，必須解決四個問題：一是產權問題，二是行業地位問題，三是成長空間問題，四是財務安全問題。作為管理者，不要小看這些問題，企業有沒有核心競爭力，關鍵看班子，看看那個班子有沒有競爭力。

　　我覺得中國家電業的競爭最后是土洋之爭，中國人與外國人的競爭，決勝的關鍵不是資源，而是思維與感情。沒有新思維與深感情，就沒有資源，就不能表現中國人的精神氣概。所以，格蘭仕的“仕”，就是“士氣”+“人氣”，格蘭仕主張“回歸大自然”，用“�；�魚塘”的生態法則辦企業，用“農業思維”治理“現代工廠”，道法自法，返樸歸真。(對本文有何建議，請與作者聯系afuhua@263.net)