到今年3月8日，太太口服液已經在市場上銷售整整10周年。而這10年間，國內曾經名噪一時的一些保健品已成為人們的記憶。因此有人說，中國保健品品牌能夠活過5年就是神話。然而，“太太”雖歷經十年，依然青春常在，充滿活力。“太太”長葆青春的奧秘何在？

　　消費群體定位明確

　　在一般人看來，市場銷售額應該是越大越好。因此，一些保健品品牌在市場紅火的時候，窮追猛打，廣告做得滿天飛，然而，“太太”口服液出招卻顯得不緊不慢，逐步提升到年銷售額3億元以后，連續多年保持了市場的穩定。

　　對于這一點，太太藥業副總經理兼市場總監顧悅悅道出了獨特的市場觀。她說，每一個產品都有自己最有效的性能、功能，有確定的市場消費群體。如果說自己的產品包治百病，誰吃了都管用，看起來市場是無限大的，但實際上卻帶來了風險。因為保健效果可能會受到懷疑。因此，太太口服液就把自己的市場定位在25歲至40歲之間的女性，并且以城市白領女性為主。每年3億多元的銷售額是比較合理的市場占有率。

　　緊跟目標消費者不斷創新

　　顧悅悅說，太太口服液的目標人群是25歲至40歲的城市白領女性，但她的實際消費者卻在不斷地更換，比如1993年30歲的女性現在已經40歲了，現在的年輕女性的觀念和10年前已大大不同，她們的喜好、價值和審美及追求都在改變。對于營銷來說，最難的就是你的品牌如何緊跟目標消費者，不斷創新。太太口服液的這種創新體現在廣告創新、包裝創新兩個方面。

　　把市場牢牢拿在自己手上

　　顧悅悅說，在創業之初，為快速占領市場，太太沿用了國內企業普遍采用的銷售承包制，它的好處是在足夠利益的驅動下，承包商有很高的積極性，促進了市場的快速擴張，但一個致命弊端是，它容易造成管理混亂，總部無法有效控制經銷商及市場。1995年末，太太將銷售模式改為等級制，即以公司總部為中心，下設幾個大區，大區之下再設分部，層層管理，形成靈活、有效的樹狀結構，使整個銷售網絡像血管一樣暢通運行，而總部就是可以控制一切流向的“心臟”。

　　把功夫用在市場終端

　　陳列管理是重要的終端管理。在賣場上，商品擺放在消費者視平線內視為黃金位置，是商家必爭之地。顧悅悅說，按照競爭法則，只有強勢品牌才能陳列在最好的位置上。這也要求企業的銷售人員有很好的談判技巧和終端運作能力。為此，公司設有終端監督機構，專門負責對全國各地銷售網點巡回監測。

　　貨物產品暢通的同時，回款也必須順暢。太太藥業對回款管理極為嚴格，發貨者必須完全負責回款，回款不但是對銷售人員的重要考核內容，而且是其獎金收入的唯一依據，如果出現任何一筆呆賬，當事人必須承擔責任。這種管理制度的嚴格執行，使得太太藥業連續5年多呆賬都僅為0.1%。(徐陽)