作者:甘肅工業大學國際經濟管理學院 陳烈

　　凡是經常逛街或者出入大小商場的人們都知道，大凡有商品銷售的地方總會有“買一送一”或者“買一贈一”這樣的招牌。尤其在市場競爭異常激烈的今天，各顯其神通廣大。商家為了自己的利益，便使盡招數，吸引顧客，以便達到自己理想效益。“買一送一”也便是這些招數的其中之一。談到“買一送一”，便會讓我們不由自主地想到80年代的“買一搭

一”。在當時典型的計劃經濟條件下，由于判斷與計劃上的失誤，使大量的商品因不受顧客青睞或因消費者無力購買而被積壓。而廠家及商業部門為了減少損失，便使出了“買一搭一”的絕招。也就是說如果你要買A商品那么你必須同時買一定數量的積壓商品B，否則拉倒，即使A商品是你急需的，人家就是不賣給你。記得最清楚的便是買一包火柴搭一袋“紫羅蘭”擦臉油。當時我國正處于溫飽問題都尚未解決的困難時期，人們只能購買一些必需品以維持生計。而商家采取的措施便是你越急需，我越要搭，看誰抵得過誰。于是乎，人們為了急需的商品，便不得不忍氣吞聲，當時對廠家來說，這的確是一種減少損失、刺激消費的好辦法。

　　隨著社會的發展，市場越搞越活，人們的思想觀念也在逐步更新，在由計劃經濟向市場經濟轉軌尤其是在由賣方市場轉變為買方市場的過程中，人們不再吃老一套。消費者與商家之間由以前的“不買拉倒”變為今天的“不賣拉倒”。于是，眾多商家便使盡招數，盡可能地吸引“上帝”，也就出現了現在的一種獨特的營銷方式—“買一送一”走進大小商場，隨處可以發現“買一送一”的招牌躋身于琳瑯滿目的商品之間。大到家用電器，小到牙膏肥皂，甚至于在藥店也出現了“買一送一”的招牌。

　　所謂的“買一送一”，乍一看，甚覺簡單，但當我們仔細推敲時，便可以發現，原來這是一句概念極其模糊的廣告詞。對其大體上有三種理解。第一，就是從表面上所理解的買一件商品可以獲得同樣的一件贈送品。第二，“買一送一”并沒有說明要贈送同樣的商品，所以就出現了現在的買一臺彩電，送一臺飲水機：買一臺電冰箱，增一件圍裙；買一臺微波爐，贈送幾個玻璃杯；買一塊肥皂，增一小袋洗發水等等的“送”法。第三，也是“買一送一”最為迷惑人的地方，就是一個“送”字，因為是“送”，所以顧客便愿意接受。這里各個商家正是抓住了人們對于物品和金錢的不知足和購買商品時的求廉心理，便以一個小小的“送”字，穩坐釣魚臺，吸引顧客購買。

　　可見，商家正是利用了“買一送一”的模糊性，使其成為了一種極其奏效的營銷方式，但是我們都應該清楚，商家不是慈善機構，他們不可能去做虧本的生意。對商家的這種營銷方式很值得我們探究。縱觀商海，可以發現“買一送一”的性質與目的有著很大的不同。

　　首先，有一些商家在“買一送一”的過程中常常用一些贈品來吸引顧客，刺激消費，正是因為贈送了贈品的原因而使商品的單項利潤下降，但由于商品消費數量的增加卻又使整體利潤上升。這也正是商家的目的所在。其次，有一些商家在“買一送一”的過程中確實笑里藏刀，暗箭傷人。有些商家在這一過程中，常將一些積壓的或者成本低、質量差的商品“送”給消費者。其實，當我們揭開內幕時，便會發現這里的“買一送一”就是變相的“買一搭一”。只是這里的“買一送一”比80年代時期的“買一搭一”更為含蓄、更為迷惑人、更容易欺騙消費者而已了。

　　再次，很多商家在“買一送一”過程中，更是獨有心裁，常在所送的商品上印上自己產品的廣告，將其當贈品贈送。例如，買一定數量的味精，便可獲贈一件圍裙，上面印著味精的廣告。當消費者系上圍裙時，便會覺得商家想的真周到，這回是一舉兩得了。其實，真正占了便宜的人是商家，他既落得了人情，提高了自己的產品在消費者心目中的地位，也做了免費廣告，節省了一大筆廣告費用。

　　可見，在市場競爭日趨激烈的今天，在硝煙四起的商戰中眾位商家只有使盡一切絕招，加強營銷力度，才能使自己立穩腳跟。而對于“買一送一”的營銷方式還需更合理更規范的實施，只有棄偽存真，使其既有利于商家，也有利于消費者，才不虧為一種很好的和值得加以推廣的營銷方式。