如何做好渠道的市場營銷是許多企業經理面臨的頭號問題。在廣州召開的中國營銷實戰論壇上，可口可樂(中國)飲料有限公司華南華中區業務總經理穆智權(上圖)講解了全球第一品牌做渠道的經驗。

　　何謂渠道市場營銷，穆智權認為，就是在每個渠道中，根據消費者行為和客戶需求實施售點市場營銷策略，最大程度地達到銷量有利潤地增長。簡而言之，就是在銷售點抓住消

費者。渠道市場營銷的重要作用在于，它是連接品牌、客戶和消費者之間的橋梁。

　　什么才算成功的渠道營銷

　　好的渠道市場營銷應該至少包括以下五個重要方面：

　　一是最大限度地將消費者為即時或以后消費而形成的計劃中的和未計劃的購買意向轉變為實際的購買行為；

　　二是在現有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長；

　　三是通過在每個互動售點增加消費者、購買者和客戶對品牌的相關性和差異性的了解來建立和加強持續性競爭優勢；

　　四是通過建立獨具一格的客戶價值觀念以增加品牌系統和客戶的價值；

　　五是將渠道市場營銷策略轉化為具體的行動計劃，以增加營運效率。

　　了解消費和購買場景

　　在進行渠道市場營銷中，了解消費者的消費場景和購買場景非常重要。你一定要觀察和分析消費者行為，比如，我們要了解消費在既定時間的行為是什么樣的，在不同的時間、場合，對飲料的需求是不一樣的。在具體的消費者場合，消費者為什么去喝、怎么喝、喝多少飲料。

　　另外還有購買場景，看看是誰在哪些渠道里進行了購買。是爸爸、媽媽，還是孩子，在超市、百貨商店、便利店，還是在街邊小檔購買了可樂。

　　概括起來就是：所謂消費情景，在什么時候，為什么喝我們的飲料，喝了多少；購買情景，在什么時候，為什么購買我們的飲料，買了多少。

　　然后，我們將這些因素綜合起來進行排序分析，提供解決方案，以滿足不同消費者在不同場合的不同需要，來設計不同的產品。(海波)