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本刊記者 劉宏君
在武俠小說里，我們常會看到一位暮年高人臨風慨然：生活中要是沒有這么一個沒完沒了跟我作對的敵人，還真怪沒意思的。其實，我們從很久以前就能體會“棋逢對手”給自己和周圍人帶來的興奮，而就在這個過程中，我們成長、提高得最快。也因此，越是高手，越是要“孤獨求敗”。
冷兵器時代如此，信息時代依然。且看那些跨國公司角逐中國市場的刀光劍影：碳酸飲料市場上，可口可樂、百事可樂難分伯仲；快餐市場上，麥當勞、肯德基如影隨形；感光材料市場上，柯達、富士倩影成雙……而我們這里即將展現的，是世界第二、第三大軟件供應商Oracle與SAP角逐中國管理軟件市場的故事，一個捉對競爭的故事。
技術前哨和管理老兵的較量
.“進犯”ERP神壇
曾幾何時，Oracle與SAP也是非常好的合作伙伴：一家是美國公司，一家是德國公司；一家埋頭“上游”數據庫產品，一家專注“終端”企業應用軟件。剛進入美國市場時，SAP的產品中多達80%是使用Oracle的數據庫產品作為基礎。但這種伙伴關系從1998年Oracle宣布大舉進軍應用軟件市場開始，尤其是ERP之后，就發生了徹底的轉變。
ERP如今已經成為中國企業界最搶眼、最具爭議的話題。甚至有人預言，當眾多行業的領先公司都實施了ERP以后，它將成為新的產業門檻。而另一方面，來自CCID的數據表明：2000年國外ERP軟件品牌占國內ERP軟件市場銷售額的81.6%。2001年，隨著國內軟件廠商的成長，這一比例有所改變，但高端ERP軟件市場仍被國外產品壟斷。同時，隨著數家國外ERP廠商相繼淡出甚至出局，高端ERP等應用產品市場又基本上只是Oracle與SAP兩家跨國巨頭捉對廝殺的戰場。事實上，撇開Oracle數據庫業務不談，在企業級應用產品領域，Oracle與SAP的較量就從未停止過。
1989年，攜帶著世界領先的關系型數據庫產品，Oracle越洋過海來到中國。從作為首批吃螃蟹的國外軟件巨頭之一，直接為國內用戶提供服務，到如今，Oracle的數據庫產品已被視為高端數據庫產品的首選。在人們的印象里，Oracle的技術領先形象近乎根深蒂固。但顯然一直雄心勃勃要超越微軟的Oracle并不滿足：既然我能做最好的“發動機”，那為什么我就不能做最好的“汽車”呢？于是，Oracle決定“浮出水面”，從管理軟件平臺擴張到管理軟件產品，成為“水面”以上和以下的雙重巨人。
而SAP作為歐洲企業，總是不溫不火、平和從容地表達著一份久經沙場的自豪：通過長達28年的積累，SAP擁有了豐富的行業管理知識。確實，在這個行當里，SAP是個不折不扣的老兵。而在一個講求經驗的行當里，老就是優勢。
但Oracle并不因此而覺得自己有絲毫敬而遠之的理由。
.鏖戰中國市場
尤其在中國市場，在這片讓任何軟件生產商都垂涎眼紅的新興市場——發達國家的企業因為信息化多年，因而各方面因素都制約了企業將其信息化系統全面更新的決心。而中國完全不同，企業的信息化還幾乎是白紙一張，只要決策者的心被軟件商所打動，那么大批的訂單與利潤就將滾滾而來。在這種誘惑之下，Oracle不僅選擇了將全球電子商務和新技術大會搬到中國北京來開，引得另一個軟件大國印度痛心疾首，而且在今年年初，Oracle在中國的商標正式“漢化”為玄妙、醇厚的“甲骨文”，更象征著Oracle進軍中國應用管理軟件市場的雄心。當然，SAP也不甘落后，就在上個月，其全球聯合總裁孔翰寧在一年內再度訪華，并明確宣布將增加在中國的投資，擴大其在中國的企業規模。而SAP各級主管在提及Oracle時言語中流露出的火藥味兒，也預示著一場已在全球范圍內頭碰頭、臉對臉展開的競爭將加速蔓延至中國市場，已不可避免。
一回合：技術是優勢，還是包袱？
.顯而易見的技術優勢
競爭需要豪情，但更需要實力說話。在此，我們不妨逐一看來。
據調查顯示：Oracle在數據庫領域的優勢仍難以動搖，特別是在代表著未來數據庫應用發展方向的現代關系型數據庫市場上，Oracle公司更是遙遙領先。Oracle數據庫已成為全球領先的企業機構——包括“財富100家”企業的首選。
在Oracle看來，在一個基本的數據庫上研發一套ERP系統是合乎邏輯，甚至天經地義的，更何況又是在全球最好的數據庫基礎上開發。Oracle自信卓越的技術將為自己在管理軟件和電子商務產品的競爭中帶來更多的優勢。
.捷足先登的互聯網平臺
Oracle引以自豪的，除了數據庫，還有自己基于Internet的產品。要知道，Oracle電子商務套件(Oracle E-Business Suite)是行業中第一個集成的基于互聯網的商務應用套件，它實現了前臺與后臺運營中的關鍵業務流程自動化。在這個背景下，Oracle ERP則是Oracle完整的、集成的電子商務套件的重要組成部分，除了采用模塊化結構，還包括庫存、采購訂單、工作流程、成本、應付賬和固定資產等數十個模塊，可以把企業的“物流”和“資金流”緊密結合。而且更重要的是，Oracle ERP能夠與Oracle數據庫以及電子商務套件中的SCM、CRM、i-Learning等所有應用模塊緊密集成。也就是說，已經選擇了Oracle ERP系統的用戶，完全可以在新應用需求出現時，再選購其它Oracle電子商務功能模塊，借助它們之間一致的應用體系結構和集成性，系統在擴展時將變得更加簡單，最大限度地縮短電子商務系統從部署到獲益所需要的時間、最大限度地降低IT成本。
Oracle更為得意的是，2001年全球共有1100多家企業實施了Oracle電子商務套件，目前全球已經有超過12000家用戶正在獲益于Oracle電子商務套件所帶來的巨大好處。而SAP在ERP獲得空前成功之后，直到1999年才和大多數歐美企業一起幡然醒悟互聯網的巨大威力，而這時距離Oracle開發出第一套電子商務套件已經過去3年了。
有業內人士分析認為：從技術角度放眼未來，100%純Internet應用體系結構足以對傳統的C/S(客戶/服務器)系統架構產生毀滅性打擊，憑借這樣的優勢，“技術前哨”Oracle將會把“管理老兵”SAP拋在身后。業界認為，Internet基礎架構已成為SAP與Oracle之間的一道分水嶺，搶先跨越這道分水嶺的Oracle贏得了不小的優勢。
.兼容一體的“整車方案”
Oracle公司CEO拉里·埃里森稱其“數據庫+電子商務”套件產品為“整車方案”，他說：“這就等于你想擁有一部最好的汽車，但如果你非常喜歡本田的懸掛系統、奔馳的發動機、寶馬的排氣系統、通用汽車的空調及福特的車閘，你購買了這些不同的零件，然后花了很多精力把它們組裝起來，那么最后你能得到什么呢？……”相比之下，他認為沒有Internet基礎框架支持的ERP產品以及電子商務產品，就只能是個華麗卻蹩腳的“拼車方案”。
但SAP則在將包括Oracle、IBM等多家公司的數據庫產品“為我所用”的同時，對此大搖其頭：這不應該是一個集成的概念，而是對用戶的需求進行鎖定的概念。這種集成的做法只能讓用戶的選擇變得狹窄。
.急需掙脫的“數據庫枷鎖”
回到Oracle在中國市場的角逐時，我們也不妨將它的稱謂隨之本土化為“甲骨文”。甲骨文在中國的產品主要有兩大塊：應用產品和技術產品。應用產品主要側重電子商務、ERP、CRM、財務管理等；而技術產品主要是數據庫平臺產品及開發工具、中間件，數據倉庫等產品。
但在甲骨文上下游都想爭第一的時候，問題也隨之而來。以往，在中國的企業用戶心目中，甲骨文中國公司的數據庫產品很強，市場品牌效應也難以撼動。但萬事過猶不及，當甲骨文的數據庫如雷貫耳時，人們也就把它定型化了，這就好像我們的觀眾認定宋丹丹只能演喜劇小品一樣。于是就出現了這樣一個令人多少有些尷尬的局面：不管甲骨文中國公司的ERP產品做得多好，但用戶們還是總在提起甲骨文時，馬上想到是做數據庫的，而很少有人提及甲骨文的ERP和電子商務產品。如此看來，如果一方面的優勢太“優勢”了，有時反而也會成為包袱。于是，如何盡快扭轉客戶心目中的“偏見”，就成了甲骨文實現在中國攻城掠地的一大障礙。
而在管理應用軟件領域已經耕耘了近30年的SAP，在這方面則自然顯得游刃有余。雖然SAP的my SAP.com電子商務平臺晚了一步，但憑借著它在ERP領域的余威，其現有實力與未來前景依然不可小視。此外，人們也難免會有這樣的疑問：Oracle作為ERP領域的新軍，其基于自己產品開發出來的應用軟件，使用起來就一定比SAP基于外品牌數據庫卻經驗豐富的產品更順手嗎？
二回合：坐勞斯來斯，還是乘寶馬？
有許多人形象地比喻SAP和甲骨文的ERP就像奔馳和寶馬一樣讓人難以取舍。北京甲骨文軟件系統有限公司董事總經理胡伯林給出了另外一個版本的比喻：“SAP的產品就像一部豪華的勞斯來斯轎車，價格昂貴且功能繁瑣，很多繁瑣的功能一旦掌握不好反而是累贅。當然也不排除有些人會喜歡勞斯來斯，而且用得得心應手。但對中國的大多數客戶來說，它遠沒有寶馬車這么實在。而我們甲骨文的產品就像一部寶馬車，性能良好，價格適宜，與國際化接軌。”
在甲骨文看來，正像SAP的另一位聯合CEO拉索所說的那樣，德國人不可能生產出像美國的可口可樂那么簡單的產品。SAP的產品非常繁瑣，就連他們的廣告都很繁瑣。而甲骨文的產品雖然較SAP簡捷，但具備了所有用戶需要的功能，這就足夠了。寶馬車的功能比勞斯來斯簡捷，但它更實用，更適合當今的時代，不是嗎？
坐勞斯來斯還是乘寶馬，對廣大的中國用戶來說，有時真的很難選擇。勞斯來斯乃車中極品，寶馬也是車中新貴。SAP已經在全球擁有了17000多個用戶。但經過多年的不斷完善和推廣，甲骨文的ERP也受到越來越多用戶的喜愛，近年來人氣指數飛速上升。在美國Business Finance Magazine(《商業財經》雜志)最近對其讀者進行的財務/ERP系統采購調查中，“Oracle ERP”成為用戶的首選，這也是它連續兩年獲此殊榮。
三回合：是歐洲經典，還是美國潮流？
對于甲骨文在中國市場的咄咄逼人，SAP的高層在各種場合總是強調ERP的核心并不是軟件技術，而是管理思想，尤其是不同行業各有不同的管理思想。而SAP最引以自豪的就是它28年的行業管理經驗。其言外之意不言自明。
對此，胡伯林毫不諱言：甲骨文在ERP領域確實并不具有管理思想的優勢。“但SAP那些來自德國和歐洲的管理經驗，并不一定適合中國企業，反而可能成為累贅。而Oracle在美洲市場上已征戰多年，也積累了相當理念。對中國的客戶來說，選擇Oracle或SAP的理由無非是想更多借鑒國外的經驗。因此，美國的經驗會更適合中國的企業，事實上中國的企業也都在學習美國的經驗。而且，經驗也不全都是財富，要想成為中國客戶喜愛的產品，更重要的應該是在國外經驗與本土實際的融合上下工夫。僅這一點而言，SAP和Oracle的軟件產品在本土化的過程中，其實已經站在了同一條起跑線上，競爭的關鍵在于誰在本土化上做得更好。這方面SAP并不一定比我們更具優勢。”
四回合：是各行其道，還是贏者通吃？
從1996年起，SAP在中國推行的是“燈塔戰略”，也就是在各行業中尋找領先企業，向他們推介ERP，推介SAP的產品及管理理念。SAP很清楚：在中國，榜樣的力量是無窮的，憑借“燈塔”的光芒，就可以層層輻射到全行業。他們選擇的首批中國“燈塔”是跨國公司，如一汽大眾、P&G、柯達等與SAP相生相長的全球合作伙伴。之后，SAP又將目光落在了合資企業和中國本地的一些優秀企業身上，如聯想、海爾、紅塔、中遠。
據此，不甘落后的甲骨文給自己在中國市場的角色作了一個避實擊虛的定位。胡伯林分析說：比起從1977年就開始研發ERP系統的SAP，甲骨文在爭奪高端的特大型客戶上不占優勢，而在小型企業或部門信息化等低端市場上，我們同金蝶、用友這些本土企業比也未必能爭到什么便宜。但甲骨文顯然沒有忘記自己多年培養出來的與各級政府的良好關系，對于開拓中國企業市場的價值。因此，甲骨文在這一大一小之間，選擇了相對輕靈與快捷的中間地帶——瞄上了中型國企。
但“贏者通吃”的新經濟格言，顯然使得有實力者不能接受“井水不犯河水”的封建古訓。就在今年年初，SAP突然一反常態地推出了中小型業務智能商務解決方案，還在上海開設了面向全球中小企業市場的實驗室，專注于研發適于中小企業的ERP系統。也就在這次SAP聯合總裁孔翰寧來華之際，其高層還在為在中國開發的小型管理軟件已經登陸歐洲而贊譽有加。SAP這次在不放松大型企業之際，同時轉向中低端市場的戰略大轉變，無疑對甲骨文在中國的重點——中端市場構成了很大威脅。
來而不往非禮也。甲骨文自然也不甘寂寞，胡伯林已經把目光放在了金融、保險、鋼鐵、電力等幾大重點領域，對大企業頻頻示好，并拿起自己與政府關系過硬的拿手好戲，與財政部等六部委積極接觸，努力爭取它們對自己在開展中國大型ERP項目的支持。至此，兩巨頭的競爭可謂空前激烈，而可以肯定的是，彼此的競爭肯定還將進一步升溫。在彼此看來，恐怕已經不存在專屬于對手的地盤。
金色中國，期待收獲金色希望
.中國在甲骨文眼中的金色光芒
競爭越來越激烈，而中國對于甲骨文也越來越重要。特別是各大IT企業的全球業務受大環境不景氣的影響，普遍疲軟甚至下滑之際，而甲骨文中國公司卻一枝獨秀：其2002財年總收入的增長速度遠高于甲骨文在全球的增長速度，業務規模已躍居亞太區的第二名。
對此，甲骨文CEO拉里心知肚明。“最大的風險是不在中國投資！”拉里·埃里森說，“這是一個發展迅速的市場，在全球經濟衰退的今天，中國已經成為亞洲經濟的引擎。”
于是，甲骨文的一個名為“金色中國”計劃的中國市場戰略誕生了。
年初正式啟用了中文商標、全球用戶大會選址北京，都是其“金色中國”計劃的一部分。要知道，這是甲骨文首次在美國本土以外的市場召開這樣高規格的大會。
.著眼于培養未來的忠實使用者
而“金色中國”計劃的核心是將加大在中國的投資力度，甲骨文研究開發中心(深圳)有限公司已開始運營，甲骨文研究開發中心(深圳)作為甲骨文公司在亞洲唯一的企業級軟件中心、技術研發基地，甲骨文希望它能幫助公司更好地滿足中國市場快速發展的應用需求。甲骨文認為，它的正式運營是甲骨文對中國市場長期承諾的又一里程碑，將使其更有效地實現其目標——開發滿足中國用戶需求特點的軟件解決方案和服務，幫助中國企業實現業務增長和投資回報。足見其在甲骨文亞洲戰略中的重要地位。
據甲骨文稱：“金色中國”計劃把中國市場劃分為十大塊。其中前六塊為行業領域，包括了電信、金融、能源、石化、交通、政府；后四塊為以地域劃分的西南、西北、華南、華東。特別值得注意的是，此計劃中還包括了開發數據庫人才的數據庫設備開發培訓計劃與遠程教育計劃。
其實，甲骨文的數據庫人才培訓已經開展了相當長的時間，OCP認證更已是業界熾手可熱的通行證。通過這種方式，甲骨文已經培養了大批熟悉和習慣使用甲骨文產品的人才。而其遠程教育計劃：Oracle教育工程(OEI)和Oracle學術教育計劃(OAI)將為甲骨文贏得未來中國市場奠定堅實基礎。
OAI是通過向學術教育機構提供甲骨文的培訓資源，幫助學術教育機構提供最新的教育課程，培訓軟件人才的計劃。目前在全球已經有1800所大學和將近40萬名學生成為OAI計劃的受益者，在中國將有35所軟件學院的學生受益。OEI是甲骨文在全球范圍內廣泛實施的教育合作計劃，以“讓所有年齡段學生都享受科技教育”為宗旨的OEI包括了基礎教育、高等教育、成人教育等各級教育階段。
而OEI和OAI計劃的實施會使越來越多的、未來致力于經營企業的中國學生學會和習慣使用甲骨文軟件。不局限于企業，而在教育領域一擲千金，在那些未來的企業主管身上投資，可見甲骨文是具有長遠眼光的。
“金色中國”計劃，可以說是甲骨文對中國市場承諾的兌現，也是對未來廣闊疆域的希望。□責任編輯：孔龍
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