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本報(bào)記者張翼
———訪SAP全球聯(lián)合主席兼CEO孔翰寧博士
茫然時(shí)從客戶中尋找答案
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：SAP一向面對(duì)高端用戶，但是從今年開始，伴隨著業(yè)績(jī)的下滑，SAP宣布進(jìn)入中小型企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)。中國(guó)的中小企業(yè)相當(dāng)多，管理軟件剛剛起步，SAP業(yè)務(wù)上的重大轉(zhuǎn)型，是基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)怎樣的判斷與期望？
孔翰寧：我們還將繼續(xù)關(guān)注于高端市場(chǎng)客戶，與此同時(shí)快速進(jìn)入中小市場(chǎng)。SAP處于茫然的時(shí)候，就會(huì)從客戶中尋找答案。SAP在中國(guó)市場(chǎng)的立足點(diǎn)，是SAP能在中國(guó)市場(chǎng)吸引最大規(guī)模軟件投資的公司，因?yàn)榇蟛糠值闹袊?guó)企業(yè)都還有一個(gè)思想，認(rèn)為IT的投資是成本，而不是投資，但很多用戶通過使用SAP的產(chǎn)品，懂得了SAP的產(chǎn)品確實(shí)能給他們帶來很高的投資回報(bào)，所以SAP能夠做到吸引中國(guó)企業(yè)做最大的投資。
我們?cè)c中國(guó)經(jīng)貿(mào)委開過會(huì)，SAP和經(jīng)貿(mào)委在這方面的想法是非常一致的，他們很清楚SAP在這個(gè)領(lǐng)域?yàn)橹袊?guó)帶來的價(jià)值。比如聯(lián)想，通過使用SAP的系統(tǒng)，他們使其行政的成本降低了10%，庫存的運(yùn)轉(zhuǎn)周期從原來的72天降低到22天，財(cái)務(wù)結(jié)算從30天縮短到0.5天，也就是半天。我們已經(jīng)在SAP中國(guó)建立了一個(gè)全球化實(shí)施機(jī)構(gòu)以及全球化的支持機(jī)構(gòu)。在全球來說，有兩個(gè)國(guó)家是SAP的投資最佳地點(diǎn)，一個(gè)是中國(guó)，一個(gè)是印度。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：SAP是否有意追加在中國(guó)的投資？
孔翰寧：SAP將會(huì)在未來幾年中增大SAP中國(guó)公司的規(guī)模，并且增加更多的員工，擴(kuò)展全球化服務(wù)和支持機(jī)構(gòu)的人員。相對(duì)于全球的其他國(guó)家來說，在中國(guó)的投資無疑是很大的。
我們更注重金融業(yè)的核心產(chǎn)品，觸及到核心管理部分的產(chǎn)品。SAP要在中國(guó)尋找一些“燈塔”客戶。在金融業(yè)，SAP在50多個(gè)國(guó)家有著各種各樣的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，我們需要在中國(guó)尋找類似于“燈塔”的客戶，來觀察我們現(xiàn)有的解決方案是否滿足他們的需求，如果有任何不滿足的地方，我們還需要加以改進(jìn)。
網(wǎng)絡(luò)服務(wù)不是萬靈藥
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：SAP如何估測(cè)互聯(lián)網(wǎng)的影響力？網(wǎng)絡(luò)服務(wù)會(huì)為SAP帶來怎樣的變化？SAP在互聯(lián)網(wǎng)繁榮時(shí)期“再造”了自己，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)會(huì)為SAP贏利提供更大空間嗎？在不遠(yuǎn)的將來SAP如何再造自我？
孔翰寧：很多人認(rèn)為SAP沒有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的影響力，我不贊同這種觀點(diǎn)。對(duì)于出現(xiàn)像互聯(lián)網(wǎng)這樣具有革命性的發(fā)展事物，我們不會(huì)有任何的驚奇。.COM公司火爆之時(shí)，人們似乎忘記了SAP的存在，而實(shí)際上，我們無論做什么都要深思熟慮，當(dāng)人們都跳進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)世界中時(shí)，我們則認(rèn)為，那并不是代表未來的惟一走向。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是個(gè)很好的技術(shù)概念，SAP已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)做好了充分的準(zhǔn)備。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于使用這一服務(wù)的客戶不需要知道它是如何實(shí)現(xiàn)的。我們使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)開放性集成的概念，并且通過高超的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)集成，幫助客戶進(jìn)一步提高他們的客戶程序。雖然它有這么多優(yōu)點(diǎn)，但是我們不應(yīng)該因此把它看做是解決一切問題的萬靈藥。
網(wǎng)絡(luò)服務(wù)會(huì)為SAP贏利提供更大空間嗎？我很懷疑。就算可以，也要花一段時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是電子市場(chǎng)概念的一個(gè)變種。在互聯(lián)網(wǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)的壓力要大得多，你不能保證那里沒有本地的競(jìng)爭(zhēng)者。所以我認(rèn)為在短時(shí)期內(nèi)，商業(yè)模式不會(huì)有太大的改變。在成功到來之前，至少還需要再等兩三年，即使到了那時(shí)，成功也只會(huì)是個(gè)別的現(xiàn)象。無論經(jīng)濟(jì)走低還是.COM泡沫破滅，都不會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生存的基本原則發(fā)生變化，SAP依然要爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，節(jié)約成本、提高效率、保證利潤(rùn)。既然我們身處風(fēng)暴中心，我們就必須把事情做得更聰明一點(diǎn)，所以技術(shù)依然有益、有效。
IBM、SAP競(jìng)合創(chuàng)造激情成果
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：眾所周知，30年前5個(gè)“叛逃”IBM的雇員創(chuàng)建了SAP，上個(gè)世紀(jì)80年代中期，SAP就放出豪言要趕上大哥大IBM，但同時(shí)你們又建立了非常緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，如何看待你們兩家之間的競(jìng)合關(guān)系？
孔翰寧：競(jìng)合，這個(gè)術(shù)語是由Novell公司創(chuàng)始人RayNoorda創(chuàng)造的，它表達(dá)了一種合作與競(jìng)爭(zhēng)的富有意味的共生。當(dāng)SAP和IBM這樣兩個(gè)巨人決定聯(lián)合的時(shí)候，我們就能產(chǎn)生出強(qiáng)大的力量，拋開所有的激情不說，我們只希望這種令人激動(dòng)的關(guān)系能不斷創(chuàng)造出激動(dòng)人心的成果。從各個(gè)方面來說IBM都是SAP最大的合作伙伴，尤其是在服務(wù)領(lǐng)域，特別是在IBM并購(gòu)普華永道的服務(wù)以后。最近在德國(guó)漢諾威舉辦的CeBIT2002上，SAP再次強(qiáng)調(diào)了這種合作。SAP的立場(chǎng)和IBM的立場(chǎng)聯(lián)合起來是非常有震撼力的，并且吸引了所有與會(huì)者的關(guān)注，更重要的是它產(chǎn)生了
實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機(jī)會(huì)。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：2002年前兩個(gè)季度全球軟件廠商只有SAP實(shí)現(xiàn)3%的正增長(zhǎng)，但是軟件收入?yún)s下滑了16%，哪一方面的業(yè)務(wù)支撐了這種正增長(zhǎng)，SAP未來的整體架構(gòu)是怎樣的？
孔翰寧：我們的維護(hù)系統(tǒng)和服務(wù)支撐了正增長(zhǎng)。SAP整體銷售額的下降是受IT行業(yè)整體下滑的影響，但是從賬面來看，我們有很多的合同，甚至比前幾年要多。過去的30年中，SAP在120個(gè)國(guó)家拓展了18000多家客戶，SAP的一貫?zāi)繕?biāo)是將最先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的收益，交付給我們的客戶。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：SAP在德國(guó)、美國(guó)、瑞士三地上市，30年來一直專注于ERP的研發(fā)、推廣，而在國(guó)際資本市場(chǎng)上鮮有動(dòng)作。大規(guī)模的并購(gòu)、重組風(fēng)潮還在蔓延，SAP憑借什么成為合并風(fēng)潮中的贏家？
孔翰寧：大規(guī)模的合并風(fēng)潮會(huì)繼續(xù)下去，而所有公司都會(huì)發(fā)現(xiàn)，要想勝出越來越困難了。在四個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)者中，SAP占有約44%的市場(chǎng)份額，而在整個(gè)市場(chǎng)份額中，SAP也占有其中的15%。但是，要取得兩位數(shù)的增長(zhǎng)率會(huì)變得越來越困難。如果我們假設(shè)市場(chǎng)會(huì)以X倍的速度增長(zhǎng)并且SAP增長(zhǎng)率為1.5，那我們現(xiàn)在的成功同樣可能延續(xù)到將來。當(dāng)然，如果我們想繼續(xù)被視為先行者、引領(lǐng)潮流者，我們就必須在許多領(lǐng)域擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)角色，在其他領(lǐng)域也要舉足輕重。畢竟，人們期望SAP總是能夠提出富有創(chuàng)造力的解決方案，能夠建立新的標(biāo)準(zhǔn)。我們遵循的戰(zhàn)略是：在某些領(lǐng)域擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭羊，而在其他領(lǐng)域緊隨領(lǐng)頭羊。
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