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本刊記者/鄧羊格
中小企業由于其自身的種種弊端：規模小、資產少、負債能力有限、缺乏良好的信譽、融資額度有限、易受經營環境的影響、變數大、風險大等，造成企業融資困難，資金嚴重不足，甚至一些非常好的項目也由于缺少資金而流產，正所謂無米不成炊。一時間找米下鍋成了中小企業的頭等大事，只要是米哪管它有沒有沙子，一并放到鍋里，可等到飯煮熟才發
現原來難以下咽，卻又棄之可惜。所以對于中小企業來說，融到資金固然重要，但也要看清你所選擇的投資伙伴能否給你帶來效益。這就好比是談戀愛，要雙方互相了解，不能因為女少男多而隨便找一個女孩兒就結婚，那樣帶給你的是一輩子的痛苦。
**知己：我到底缺什么？**
中小企業要想成功融資，首先必須要眼睛向內，對自己有一個清醒的認識，要知道自己到底缺少什么。因為一個企業發展遇到困難的時候，資金缺乏往往只是原因之一，可能還存在更深層次的問題，比如項目本身不具有發展潛力、經營管理存在缺陷、資金嚴重浪費、銷售渠道不暢等，如果企業沒有認識到這些問題，即使他通過包裝騙得了投資銀行的信賴，他所獲得的資金也會被吞噬。這樣的企業就像一個吃錢的惡魔，張著血盆大口等待著錢的到來。正如木桶理論所揭示的道理那樣，水桶能盛多少水完全決定于最短的那塊板，企業存在的問題就是那塊短板，如果不把短板提高，倒進去多少水也是白費。
趙炳賢更對企業如何練好內功提出了切實的建議：“我們想在生物科技、中藥領域里長期作下去，沒有上市計劃的企業，我們不會去投資。上市絕對是企業發展過程中的一個必要環節。但企業也不要急于上市，一定要把自己的內功練好。上市前最好能搞一次私募，因為搞好私募等于上市前的預演。你可以知道怎樣和投資者溝通交流，怎么開好一個董事會，如何發揮董事會的作用。上市前，企業如果不是一個現代企業，上市后要求你按現代企業制度運作，你也是做不到的。而且這時犯錯，成本就太高了。如果你和幾個戰略投資者都協調不好，你再面對中小投資者，面對無數你未謀面的散戶，那是很難的�！�
除了要明確自身的問題外，企業還應分析自己是否適合融資�，F在有不少中小企業管理者存在著這樣的思想誤區，認為企業只有作大才能作強。所以有些中小企業在本身并不具備條件的情況下盲目融資，而融到資金后不能合理利用，既造成資金浪費，又給投資者帶來損失。第三次創業的王志東，就曾面對媒體感慨：剛創業時，保持公司的靈活性和獨立性至關重要，隨著公司慢慢長大后，才應考慮融資的問題。
另外，對于中小企業來說，能否吸引投資銀行為其投資，關鍵要看企業是否具備發展潛力。首先企業的管理者必須具備很強的管理能力和對新事物、新知識的學習能力。21世紀是知識經濟時代，如果管理者不能隨時更新自己的知識，他管理的企業早晚要被淘汰。
其次，要看行業能否構筑進入壁壘。如果是很好的項目，但進入門檻很低，一旦你的企業取得了成功就會有大批企業紛至沓來，等你還沒來得急賺錢的時候，市場就進入了白熱化的殘酷競爭階段了。所以進入壁壘低的行業很難有十足的發展后勁。
第三，在產業定位及發展方向上必須明確，有針對性。中小企業由于其自身條件限制不可能和大企業相比，所以要想引起投資銀行家的重視，只有選擇那些高新技術項目。因為雖然投資風險大，但回報可能更大。
**知彼：怎能有奶便是娘？**
在充分認識自己的情況下，企業就要對所選擇的投資銀行有一個全面透徹的了解，他的實力究竟如何，能否和自己優勢互補。因為資金一旦進入企業便很難離開，如果企業在前期和投資銀行沒有充分溝通的話，可能隨著企業生產經營的深入發展暴露的問題也越來越多，兩者之間的矛盾也會不斷加劇，企業很難良性運轉。
趙炳賢尖銳地指出：“有很多企業在融資的時候，覺得只要誰給的錢多，就找誰投。這是一個很大的誤區。企業選擇投資者不應該只選擇錢，還要看他帶來的配套資源，他帶來的是不是有智慧的錢。所以，找錢要找智錢�！�
所謂“智錢”就是投資者在為企業注入資金的同時，還能利用自身的優勢為企業提供配套資源，以彌補企業在某些方面的不足，如資本運營、兼并重組、拓展營銷渠道等。這樣的組合便可以最大限度地發揮雙方的作用，共同來把“餡餅”作大。
由于優秀的投資銀行具備透過財務指標看問題的能力，所以中小企業在選擇投資銀行的時候最好先讓其作財務顧問業務，這樣企業就可以了解投資銀行具備什么樣的實力。一個好的投資銀行，應該具有比其他投資銀行更強的核心競爭力，包括建立完備的行業和客戶數據庫。不斷積累投行的知識、技能和經驗，這樣他才能為客戶做出詳細、完備、有創新的項目建議書。這種創新包括融資思路的創新、融資手段的創新以及融資渠道的創新等。企業如果能和這樣的投資銀行結合，那么這樁婚姻應該是美滿的。
由于國內投資銀行業起步時間較晚，所從事的業務領域也有限，因此不見得投資銀行對所有行業都熟悉，如果選擇了一個不熟悉本行業的投資銀行，很可能造成在許多問題上溝通不暢，導致企業運行困難。因此中小企業最好選擇那些曾經有過行業投資背景，或對行業非常熟悉的投資銀行，這樣就可以避免許多不必要的麻煩。
另外在選擇投資銀行時不應只是關注投行的品牌及其占有的市場份額，如果投行人員擁有做不完的項目，勢必要影響他的服務質量。因為人的精力是有限的，業務過多就會造成對企業的了解不深入，融資品種缺乏創新，沒有針對性，戰略指引易發生偏差。精明的投資銀行家則只專注少量客戶，把精力放在提高服務質量上，而不會有生意就做。盲目做大市場份額，無疑提高了風險，對投行和客戶都是危險的。因此在選擇投行時，要選擇那些有很強客戶觀念的投資銀行。
**規范：否則，誰愿意陪綁？**
趙炳賢對本刊記者指出，他們在投資一家企業前，一定會把很多細節講清楚，如果你做的事是不合法、不合市場規則的，他們是不會投的。他多做一個項目少做一個項目，對他本身沒有影響，因為他們自營的事業已足以讓他生存得很好。對投資銀行家來講，信譽是第一的。所以，他不想和任何人有糾紛，所有的程序、運作必須符合法律。他不會冒違規和打擦邊球的風險。
看來想找一個智慧型的“情人”，首先自己要有內秀，經得起公眾的關注。其次，還要經得起道德與法律的雙重考驗。雙方在聯姻前，一定要注意溝通透明化，把彼此的問題都充分暴露。其實，趙炳賢道出了眾多銀行家的心聲：不是不能愛，不是不想愛，怕只怕，愛你是一個禍害。不知多少待字閨中的中小企業，聽了趙炳賢的“愛情觀”能不再怨天尤人。
綜上所述，中小企業雖說融資難，但也要保證融資質量，不能不加分析誰的錢都要。拿人家的錢手短，一旦錢進入到企業，再產生的矛盾就很難解決了。只有大家都本著相互了解、相互信任的態度，合作才會愉快，融資才能取得成功。正如兵書所云：知己知彼，才能百戰不殆。
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