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菲利普-科特勒
成功的企業往往是那些善于與許多企業伙伴進行合作的企業，這些企業伙伴構成了該公司的合作性網絡。許多跨國公司已經從自己的合作性網絡中受益很多，中國的TCL、海爾、娃哈哈、養生堂等企業也正積極編織自己的合作性網絡。
1、六種形式的合作伙伴按照《電子化企業經理人手冊》(Executive’s Guide to E-Business)一書作者的看法，這種合作性網絡包括以下六種形式的合作伙伴：
1)戰略性服務伙伴(Strategic Service Partner)：戰略性服務伙伴為企業提供了外包的業務流程。舉例來說，許多超市與自己的戰略性服務伙伴——專業廠商簽約，以OEM的方式通過合作來開發出全國性品牌(National Brand)的私有品牌(Private Label)產品(許多全國性品牌經常利用多余產能為私有品牌生產商品)。
2)非戰略性服務伙伴(Non-strategic Service Partner)：非戰略性服務伙伴可以起到為企業提供日常行政和其他非核心業務的功能，包括會計、財務、人力資源、間接采購和差旅事宜等。
3)附加價值供應商(Value-added Supplier)：附加價值供應商可針對特定顧客的需求，提供定制化(或新裝配好)的零件或半成品，企業的附加價值供應商往往在一開始便針對設計和發展的需求為企業提供咨詢服務，IBM是典型的附加價值供應商。
4)商品供應商(Commodity Supplier)：商品供應商為企業提供基本的元件和半成品。許多供應商認為互聯網是一種威脅，因為顧客只要輕按鼠標便可找到價格最低的商品供應商。
5)網絡運營伙伴(Network Operations Partner)：網絡運營伙伴能夠為企業提供安全、快捷的服務，可以有效地聯結合作網絡中的各相關企業；它們提供可用于整合合作伙伴的聯結性、標準和界面，從而強化了企業的能力；它們能提供企業所需的網絡硬件，為授權使用者安排安全的網絡連線，負責持續推動信息技術的運營，協助處理系統的規劃和升級，并提供能聯結網絡合作伙伴的整合模型。
6)應用服務供應商(Application Service Provider)：應用服務供應商為那些來自中央數據中心的顧客提供并管理套裝的應用軟件。
企業應該發展一些值得信賴的業務伙伴，在進行重大決策時，這些業務伙伴可為自己提供一些建議和思路。在發展業務伙伴上，思科系統是個不錯的例子。思科通過以網絡為基礎的管理系統與業務伙伴進行合作。借助于“合作專業分工”(Co-specialization)的方式，該公司首先把原本互不相關的資源、技術和知識進行了整合；之后，思科把重心放到了少數核心技術和活動上，而把制造和其他業務功能留給了其業務伙伴。思科的經驗還表明：合作性網絡應以信息分享、高度合作及互相信賴等合作關系為基礎。
建立了合伙關系的企業必須認清一點，和諧性也許不是彼此追求的最重要的目標，偶爾的沖突反而可能是互利性合作和新創意來源的最佳明證。
隨著合伙關系日益密切，業務伙伴們也會更加依賴彼此之間信息的互通有無。這種相互依賴導致了競爭環境的重大轉變——從以制造商為基礎的競爭，轉變成“以合作性網絡為基礎”(Collaborative Network-based)的競爭，這種轉變隨后又會迫使其他公司開始鞏固與其合作伙伴的關系，以維系競爭力。
處于領導地位的企業常常在合作性網絡上有極為創新的做法，戴爾和寶潔便是兩個典型的案例。戴爾電腦采取的是迅速回應顧客訂單并且交貨的策略，它依賴供應商來組裝電腦，供應商能準時把零部件交給戴爾電腦。“我們已為大客戶擬定了快速運輸計劃——在收到訂單的48小時內，我們就可以把電腦送到顧客手中。”邁克爾?戴爾(Michael Dell)如是說。實際上，各種信息通過合作網絡自由傳遞是戴爾電腦的策略核心。寶潔公司則在供應鏈管理上已經達到爐火純青的境界，公司與供應商合作開發出的業務計劃和營運方法可以使整個供應鏈減少不必要的工作。寶潔公司估計，由于整個價值鏈的效率在提高，寶潔每年在零售顧客上所省下的金額高達數百萬美元。
2、三種合作性網絡關系美國著名學者馬汀?戴斯(Martin Deise)、康若德?諾威可(Conrad Nowikow)、派翠克?金恩(Patrick King)及艾咪?萊特(Amy Wright)共同提出了三種合作性網絡關系：以大宗商品為基礎的關系(Commodity-based)、策略性關系和面對市場的關系(Market-facing)。
1)以大宗商品為基礎的關系。以大宗商品為基礎的關系是指公司與提供商品的供應商所建立起來的關系，這些商品可用來當作營運相關品(Operating Inputs)或基本的制造相關品(Manufacturing Inputs)。企業往往以成本和服務為選擇供應商的基礎，同時也會考慮到可獲得性及運輸的距離。在商品物料的計劃和采購上，供應商逐漸運用“供應商管理庫存系統”(Vendor-managed Inventory，簡稱為VMI)來負責管理顧客的庫存。VMI是以掌握零售商銷售資料和庫存量來作為市場需求預測和庫存補貨的一種解決方法。供應商可根據銷售資料來獲得消費需求的信息并據此提出更為有效的計劃，可以更迅速地對市場變化和消費者需求做出回應。因此，VMI可用于降低庫存量、改善庫存周轉率，維持最佳庫存量。企業與其主要的供應商分享對需求的預測、目前的庫存水準及后勤運輸方面的信息。此類信息可讓供應商決定何時補貨，何時寄出運輸單據。因此，“供應商管理庫存系統”有助于降低周期時間、倉庫管理員的人數，以及倉儲成本，同時還能改善精確性。
2)策略性關系。策略性關系是指與那些供應非大宗商品的生產或運輸企業建立起合伙關系。比如，在專利晶片的供應上，英特爾是IBM的策略性伙伴；聯邦快遞是網絡花店“花萼與花冠”(Calyx & Corolla)的策略性伙伴，因為該花店的業務有賴于聯邦快遞的表現；AC尼爾森市調公司(AC Nielsen)是卡夫食品(Kraft Foods)的策略伙伴，它能為卡夫提供早期的營銷數據，從而使卡夫食品能迅速地回應市場的趨勢。
3)面對市場的關系。面對市場的關系是指各企業之間進行密切合作，或者成為同盟中的一分子，以共同推出產品和服務。例如，一些有關醫院業務的供應商可以聯合成立一個網站，以方便醫院的采購人員向它們采購醫療用品。(本文由麥肯特企業顧問有限公司授權提供)
論壇主題：超競爭、微利和全球化時代的營銷策略
演講人：菲利普-科特勒博士(Dr. Philip Kotler)
詳細安排如下：
上海：2002年10月21日(威斯汀大飯店鉆石三廳)咨詢電話：021-62350958
深圳：2002年10月23日(香格里拉飯店大宴會廳)咨詢電話：0755-26936169
北京：2002年10月25日(長富宮飯店芙蓉廳)咨詢電話：010-85262448
主辦單位：麥肯特企業顧問有限公司、中國營銷傳播網、美國西北大學凱洛格管理學院、21世紀經濟報道
協辦單位：《哈佛商業評論》(中文版)、《銷售與市場》、北京現代商報、新浪網
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