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東方爾
不止一個企業家曾經說過：“一個沒有優秀人物的民族是一個落后的民族，一個沒有名牌的企業是注定沒有希望的企業。”可筆者認為，在這句話的后面還應加上一句，即：一個沒有市場需求的名牌是注定必將消失的名牌。
近些年來，隨著名牌意識的深入人心，國內各企業幾乎無一不把如何創建自己的“名牌”作為企業的頭等大事來抓，一時間，國內的各“名牌”可謂是“你方唱罷我登場，你上臺來我敲鼓”，滿天滿地都是“名牌廣告”“名牌文化”“名牌競爭”，可就是不知哪一種名牌才是自己真正需要的名牌。
于是乎，在我們的名牌企業之間就出現這樣一種怪現象，各名牌企業為了占領業以飽和的市場，為了在同一口大鍋里搶飯吃，紛紛采取賒銷的方式將自己的商品供給經銷商。這種靠賒銷商品競爭市場的方式表面上看來，企業的產品都從倉庫“賣”出去了，可實際上，這些商品還是庫存，特別是許多季節性的商品，最終不是以低于成本價出售，就是積壓在市場中，使企業的資金無法回籠，所占的市場份額越來越少。
21世紀的市場別名叫需求，誰找到了需要，誰就找到了市場。可當一個企業打造出自己的“名牌產品”之后，從“名牌產品”到“市場需求”之間卻有一段很長的路要走。營造需要是一種創造名牌消費群體的過程，這個過程絕非某些名牌企業所理解的那樣，只是花大錢做廣告，用“大放血”、“跳樓價”來誘惑消費者。
用企業的短期行為來營造名牌的短期效益，是國內眾多名牌之所以一直“有名”在“老王賣瓜自賣自夸”的水平上的根本原因。要根據這個弊端，營造出自己的市場需要，筆者認為凡是有心創名牌，打造名牌，或者已經是名牌，還想維持名牌形象的企業至少得做到以下兩點。
其一是，凡名牌企業一定得創出屬于自己的特殊消費群體。所謂“蘿卜青菜各有所愛”，我國有十幾億人口，這便意味著至少有十幾個潛在的“偏愛”和潛在的屬于自己的商品需求、企業的名牌開發、銷售，如果有了這些“需求”做后盾，何愁牌子不響？何愁沒有市場？
其二是，應有放長線釣大魚的打算，或者說，凡名牌企業應當具有激發消費者產生消費需要的手段。有一個人人皆知的例子很能說明這個問題。美國有一個冷飲推銷商在相當長的時間里生意清淡，怎么辦？他考察了一番后，想出了一個點子，他自己掏錢買了大量的咸豌豆，并在馬戲團劇場的入口處免費贈送。看馬戲的人一見有這等不花錢就可得的美味，便紛紛攜帶豌豆進場，且一邊吃一邊看戲，孰料，當戲演到中場休息時，幾乎每一個觀眾都被又熱又咸的豌豆弄得口干舌燥，于是。觀眾們爭先恐后地跑到他的冷飲柜前購買雪糕冰激凌。
這位推銷商正是營造需要的高手，從調查市場得知看馬戲的小孩子多開始，到利用“豌豆”營造“消費者口干舌燥，需要冷飲解渴”的需要，再到成功地賣出自己滯銷的冷飲。他的產品，一不必靠賒銷打市場，二不必像其他推銷商般地大聲吆喝“快來買……”便成功地擁有了自己的市場份額。
營造需求也就等于營造了市場。名牌產品，名牌企業在營造需求的時候，是不是也能學一學這推銷商呢？
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