|
不要害怕向特許經營商提問題；在特許經營調研方面，沒有比具體調研某一個加盟店更好的辦法了；你要跟盡量多的現有加盟商面談，加盟商對特許商的評價和對該特許經營系統價值的看法將會對你產生啟發性作用
張小紅編譯
如果你想創業但又不想一切從頭開始的話，你不妨選擇加盟特許經營這種模式。從本質上說，加盟商向特許商支付初始的特許經營費和常規的特許費用，作為回報，加盟商將獲得特許商的商標使用權、特許商不間斷的幫助和支持、使用特許商運作系統及出售其產品或服務的權利。用加盟特許經營這種模式創業可以避免許多初創業的企業家通常會犯的錯誤。信譽高的特許商在出售其特許經營權之前都會做市場調查，所以加盟商不必太擔心市場的問題。加盟商也將得益于特許商大規模集團采購而帶來的商品和服務的價格折扣。現在有很多的特許經營系統可供選擇，那么怎樣才能找到適合自己而又能帶來盈利前景的特許經營項目呢？
獲取大量原始信息
先考察那些讓你感興趣并且有增長潛力的行業，把選擇范圍縮小到你最感興趣的幾個行業，然后分析你所在的地區是否存在此行業的消費市場，如果是的話，聯系這幾個行業的所有特許經營商，向他們索要相關資料。有信譽的公司都會很樂意向你提供免費的資料，當然你不能完全依靠這些促銷材料就做出決定。你也要親自去調查情況，比如到圖書館或上網查詢所有關于你正在考慮的某家公司的文章，看對該公司的報道是否是正面的，該公司是否管理有序并呈增長趨勢。除此之外，你可以去參加在各大城市舉行的特許經營展覽會，從中獲取大量的原始資料，并再作一個短時間的調研。
分析特許經營商
通過初步調查，你已經找到了一個很好的特許經營項目，在你簽訂合同之前一定要搞清楚是否一切真如所說的那么好。下一步你就要仔細分析該項目，決定是否值得加盟。你可以通過以下途徑收集所需的大部分資料來分析該特許經營項目：跟特許商面談；跟現有的加盟商面談；審核特許經營合同；審核經過審計的財務報表、收益聲明報告或有代表性的某一加盟商的收益(損益)表；對本區域的市場調查；現有加盟商的名單；報紙或雜志關于該特許經營項目的文章；該特許商的流動資產和負債表。
通過對以上幾項的研究，你就可以了解到：特許商及現有加盟商是否盈利；一個管理有序的特許經營項目是什么樣的；該特許經營項目是否適用于全國；其是否有良好的公眾認知度；其獨特的銷售賣點是什么；其財務控制是否良好；其是否有信譽；其知名度怎么樣，公眾對其反映怎么樣；其加盟的資金要求是否合理；特許商的承諾是什么；特許商是否有監管系統；哪些貨品必須從特許商處采購；該行業的成功率有多大。
跟特許經營商面談時
需提出的問題
在面談時，你一定要把問題集中在能幫助你判斷該特許經營項目實力的主要領域：
●了解一下現有加盟商的稅前凈利潤，并將其與特許商提供的收益表或銷售預測表進行比較。
●了解一下培訓計劃、特許商的支持和幫助、店面設計、設施建設、店面選址和可行性報告幾方面包含了哪些內容。
●除了初始費用和投資外，是否需要額外的運作資金？如果需要，是多少？
●特許商將怎樣安排貨品的供應？你要向特許商要求看現行價格表。
●向特許商詢問地域限制和地域保護方面的詳情。
●了解一下去年在本地區該特許經營項目出售給多少加盟商，有多少加盟商開業。
●問該特許商是否計劃在本地區繼續擴大規模，是否已經找到其計劃開發的地帶。
●如果你要收購現有的特許經營店，應要求看該店的操作手冊和過去兩年來的財務資料。
●一旦加盟該特許經營項目后，特許商將提供什么樣的支持。
●了解一下是否有加盟商被終止了合同，如果有的話，讓特許商詳細解釋其緣由。了解是否有加盟商經營失敗或者破產。
●如果特許商提供資金來源，弄清楚是什么樣的形式。
●了解一下特許商當前是否有未結案的訴訟案，如果有，讓特許商詳細講述過去的判決情況。
●了解一下特許商和加盟商之間的糾紛是怎么解決的。
●特許商是否將在選址方面提供幫助？如果是的話，將對加盟商大有幫助。無論特許商是否提供這方面的幫助，你一定要自己做人口結構和密度方面的調查，這樣你才知道你的消費群體是哪些。
不要害怕提問題，即使是一些聽起來比較愚蠢的問題，因為說實在的，很少有人能真正理解特許經營合同。首先，你要想辦法了解在一個特許經營項目中可能存在的問題。不要只是依賴某一特許經營項目。如果你碰到這樣一個特許商——他很不愿意將現有加盟商的名單告訴你；向你信誓旦旦地保證，不需要投很多錢就可以賺錢；試圖說服你搶先把合同簽了；堅持要你付定金；或是在回答你的問題時，說一些空洞的花言巧語，在這種情況下，你千萬不要理會這種特許商。他很有可能是想盡快把這個特許經營項目賣出去，把錢拿到手。
跟現有加盟商面談時需提出的問題
你要跟盡量多的現有加盟商面談。加盟商對特許商的評價和對該特許經營系統價值的看法將會對你產生啟發性作用。你一定要跟大量有代表性的加盟商面談。經營狀況好的加盟商會向你講述其成功經歷，其他加盟商可能會向你倒苦水。你要記住沒有人能夠預測你能否賺錢或者你以后是否還會喜歡這個行業，但你在拜訪現有加盟商之前，你必須要知道他們當天的心情怎么樣。拜訪的時間一定要選在一天中比較好的時段。如果你在中午的時候去拜訪一個快餐店的店主，你不要指望會得到店里任何人的重視。你一定在中午時到該店里考察午餐時間的營業情況，然后安排下午晚一點的時間去見店主，這時候店里已經不太忙了。你必須把你能想到的問題列出一個單子，一般來說，包括以下幾個問題：
●特許商提供的培訓對加盟商開業運作是否有幫助？
●特許商能滿足你所提出的要求嗎？
●描述一下你每天的一般的營業情況。
●有哪些問題是你在加盟前沒有預測到的？
●在你的經營過程中是否發生了一些隱性的費用？
●你支付的廣告費用是否在特許商提供的市場開發支持方面得到體現(如，本地廣告費或店內的招牌)？
●你的銷售模式是什么樣的？是否是季節性的？如果是的話，你怎么能在淡季的時候保持收支平衡？
●你的銷售額和盈利額能否達到你的期望值？能否把你的一些財務數據告訴我？
●是否可以通過擴大規模來增加在該特許經營系統的所有權份額？
●如果你當初知道這種情況，你還會投資嗎？
由于運營一個特許經營項目需要跟特許商保持聯系，所以你一定要了解采購環節的所有細節——從加盟商簽訂合同的那一天到開業第一年年末發生的所有情況，以了解母公司是否自始至終地信守其承諾。
不要怕問一些敏感的話題。潛在的加盟商需要問的，而很少有人問及的一個重要問題就是：“你是否與特許商發生過什么糾紛？”即使最成熟的、最成功的公司也會遇到糾紛。你所要了解的是一般情況下會發生什么樣的糾紛。
跟加盟商交談也會讓你了解到在別處了解不到的情況，可以讓你感受一下日復一日地經營這個項目會是怎么樣的情形。如果你僅從經濟的角度考慮而去加盟一個跟你的生活方式和自身形象不符合的特許經營項目，那是完全錯誤的。例如，你想開一個餐飲連鎖店時，你可能只是在考慮你能賺多少錢，而沒有考慮到其他的問題。跟加盟商的交流會把你帶回現實中去：你很有可能要守一個油炸攤位，管束一群十幾歲的員工，經常要很晚才能下班。
很多加盟商和特許經營專家說，在特許經營調研方面，沒有比具體調研某一個加盟店更好的辦法了。特許經營加盟商要至少在某一個加盟店花上一周的時間，這是特許商和加盟商互相評估的最好方法。你可以向特許商要求在那里免費工作一段時間，如果特許商不想讓你這么做，那你就要考慮是否還要做這筆投資。
當你所有的調研工作都已完成，如果有兩個特許商的條件看起來差不多，你要選誰，就看你的感覺了。所以說，在選擇一個特許商時，非常重要的一點就是：去跟加盟商交談，去考察加盟店。
特許經營在中國還處于初步發展階段，特許經營的相關法律、法規還不夠完善，特許經營商的信息披露還不夠充分。在美國，特許經營是發展最快和滲透性最高的商業模式。早在1978年，美國聯邦貿易委員會就做出規定，所有特許經營商必須在收取費用之前向潛在加盟商提交一份“公開材料”(港澳地區稱為“統一供給通函”，即UFOC)。UFOC提供了特許經營公司的所有詳細資料，包括：公司歷史；高級職員材料；訴訟歷史；經過審計的財務報表；特許經營合同；目前所有加盟商的介紹及聯系辦法等等，目的是為了保護投資者的利益。潛在加盟商可以請專業顧問幫助分析特許經營商提供的統一供給通函，從而預測加盟該特許經營項目是否盈利及可能產生的盈利值。這對于潛在加盟商的投資決策將起到重要的指導作用。
| 
