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特約撰稿布爾古德
2002年8月29日，日本豐田汽車公司和中國一汽的合資簽字儀式在人民大會堂舉行，并且公布了全面的合作計劃，內容涉及雙方合資生產中高檔轎車、微型車、中高檔SUV等。通過和中國第一汽車集團的合作，豐田在中國的努力終見成效。幾年以前，中國汽車市場對于豐田公司來說似乎還是“近在咫尺、無門而入”，然而轉瞬間，豐田已經一舉在中國扎穩了
腳跟，業務勢力大有趕超大眾、通用、雪鐵龍等比其早進入中國的其他世界級汽車廠家的趨勢。回顧豐田在中國走過的每一步，我們必須承認，豐田進入中國的過程，帶有強烈的“豐田”式特征，更與其穩健的發展戰略不無關系。
豐田在兩難中選擇
對于大多數中國人來說，很難理解豐田在80年代初期拒絕在上海合資建立汽車廠的事情。如果站在我們自己的立場上，我們通常覺得豐田拒絕進入中國簡直是一個再愚蠢不過的做法，因為“時間已經證明”，現在的中國汽車市場不斷被形容為“世界上最后一塊沒有飽和的市場”———這個市場蘊藏的巨大財富———地球人都知道。人們都說日本人精明，難道豐田就是這樣精明到放棄到了嘴邊的肥肉？
故事是這樣的。早在1980年，豐田汽車公司就在北京設立了代表處，成為最早在中國設立代表處的國外汽車廠商之一。所以當我國決定在上海市建設汽車生產基地的時候，豐田汽車公司自然而然地因為其在中國汽車市場的重要地位而成為首選的合資伙伴。在改革開放的初期，與其他國際汽車廠家相比，豐田簡直就是“中國通”。豐田公司非常清楚———當上海市向豐田表達了建設合資工廠生產豐田轎車的想法之后———拒絕會有什么樣的后果。
事情的結果大家已經知道———在“投入巨資建廠，與中國政府拉近關系”還是“拒絕建廠，‘傷害中國人民感情’”的選擇中，豐田的答案是“拒絕”。這樣才有了后來德國大眾公司聞風而動和上海桑塔納的誕生。
豐田公司當時的想法，是要向中國“賣車掙錢”而不是投入數以億計的巨資建設新工廠。當時的情況確實如此，那時的中國汽車市場遠沒有現在這么大的容量，所以豐田并不看好在中國投資建廠的盈利前景。這個看起來“短視”的決定在后來的幾年中并未影響豐田在中國盈利。相反，豐田通過向中國出口整車而獲利匪淺。
豐田在一取一舍之間顯示了它的精明。
豐田巧施計四路出擊中國市場
進入90年代以后，我國汽車市場的巨大潛力開始逐漸顯現，同時，對進口汽車的控制也不斷加強，如果不在中國建立生產基地，僅靠向中國出口整車，勢必影響未來盈利。精明的豐田公司察覺到了這一點，組織兵馬開始了進軍中國本地化的道路。
但是，此時中國的情況已然變了，豐田當初的決定使得豐田喪失了在中國建立整車廠的機會。盡管經過多方努力，豐田仍然發現已經無法在中國獲得整車項目。很多人為此幸災樂禍———“這扇門是你們自己給自己關上的。”但是豐田沒有放棄努力。為了在中國建立汽車生產基地，豐田采用了“多路出擊，曲線切入”的戰略。
第一路，建立整車廠的路行不通，那就不建整車廠。豐田選擇我國政策法規限制不那么嚴格的“汽車零部件”行業進行投資———既然不是整車廠，也就免去了很多的限制和審批。1993年12月，豐田通商在江蘇昆山建立合資汽車零部件生產廠，在隨后的幾年里，豐田的“汽車零部件”廠在中國的華北、華中等地區遍地開花。自1994年至今，豐田已在內地投資了500億日元，在天津、上海、江蘇昆山、四川成都等地建立了30多家合資企業，其中大多數是汽車零部件生產企業。在天津，豐田從1994年開始陸陸續續建立了20多家汽車零部件生產廠。據豐田公司稱：“這正是為了配合未來的整車廠的誕生”。豐田還不斷地向中國派出大批技術專家和管理專家，到中國零部件合資企業傳授生產技術和管理模式。豐田集團不僅讓其直屬零件廠進入中國，豐田公司占20%～30%股份的零部件公司也被要求在中國設立據點，以配合豐田的計劃。
第二路，直接合資建廠的路行不通，那就找一個跳板。豐田把眼光投向了大發。日本大發汽車公司是最早一批進入中國的國外汽車廠商之一，并且已經與天津市和相關政府部門建立了良好的合作關系。豐田采取了類似于“買殼上市”的做法。1995年9月，豐田把在日本大發汽車公司的持股比例從17%加倍增至33%，后又增至51%。然后借著對日本大發的合并，得以進入天津夏利。當然，夏利這個“殼”也不是十分完美，因為按照國家的產業規劃，天津夏利只能生產1.6升排量以下的小型車，但是，有就比沒有強，豐田選擇了先入主大發，再尋求逐步擴張。
可以肯定，在其后的時間里，豐田公司與天津市進行了有效的溝通。1997年，從豐田方面傳出信息———豐田要把旗下的暢銷品牌“花冠”引入天津生產。2000年6月12日，天津豐田成立，由豐田和天津夏利合資組建，雙方各自控股50%，生產專為中國設計的“中國豐田第一號”車———T-1。自此，豐田終于在天津建立了真正屬于自己的工廠。
第三路，抓住沈陽金杯。豐田和沈陽金杯的合作由來已久，進入90年代以后，豐田更是做了很多工作加強與沈陽金杯的合作。豐田的本意是希望以沈陽金杯為契機進入中國汽車市場。但是，事情的發展并不完全按照豐田所計劃的那樣———豐田的愿望在1994年因為沈陽金杯與華晨汽車的股權結構問題化為泡影，豐田不得不重新尋找進入中國的途徑。
第四路，選擇冷門，劍走偏鋒。國外向中國投資，無不看好京、滬、穗等大、中型城市或東部沿海地區，因為那里交通便利，財富聚集程度較高。四川地處中國大西南，交通不便，曾經是中國的“三線”地區，更是投資的“冷門”。四川旅行車廠的合資項目只是一個年產1萬輛旅行車的項目，談不上太大的吸引力，也是“冷門”。而豐田就在這“冷門”中間開始了漫長的中國之旅。其實一開始，這個項目也沒有引起豐田太多的興趣。1993年豐田開始與四川進行合資談判，其間曾經一度因為豐田提供的車型過于陳舊導致談判中斷，豐田的態度也是可有可無，若即若離。但是，當1994年豐田與沈陽金杯合作的希望破滅后，豐田開始把更多的注意力放到了四川。1995年豐田重新恢復了與四川旅行車廠中斷了一年多的合資談判，一改以往對中國技術保守的做法，拿出90年代的“考斯特”新車型，大有勢在必得之意。最終結果也遂豐田所愿，四川豐田汽車有限公司于1998年11月成立。2000年12月，以CKD方式組裝的新型“考斯特”旅行車下線，成為第一輛中國造的豐田車。
第五路，兵不厭詐，“買殼上市”再次施展。2000年，日野自動車株式會社、豐田通商株式會社與沈飛汽車制造有限公司合資成立沈陽沈飛日野汽車制造有限公司。緊接著，2001年豐田公司把對日野公司的持股比例從36.6%提高到50.1%，日野成為豐田的一個子公司。這與幾年前豐田控股大發、從而進入天津夏利的做法簡直如出一轍。沈陽沈飛日野汽車制造有限公司將生產高中檔大客車。據介紹，設在沈陽經濟開發區內的新廠房將成為日野全球最大的生產廠，并有望成為出口的基地。
巧運作豐田上大船
盡管豐田四路出擊，但是仔細研究起來，豐田只算是進了中國的門，還遠遠談不上在中國的高速擴張。豐田公司與天汽集團、四川旅行車廠的合作滿足不了豐田汽車公司在中國發展戰略的需求，豐田當然要改變這種情況。
豐田的策略是“傍大船”———這個“大船”是中國的“大船”。中國的產業政策是向三大集團靠攏和傾斜的，豐田要從中國汽車產業的“三大”中找到自己的靠山。豐田開始與一汽、二汽和上汽接觸，探尋合作的可能，并最終與一汽達成了共識。一汽在中國的勢力正好為豐田提供了一個能在中國迅速擴張的機會。
2002年2月后，豐田社長張富士夫多次密訪長春，基本確定了一汽與豐田聯合進軍10萬元以下家庭轎車市場的共同目標。但是，在豐田已經擁有天津豐田、四川豐田兩家生產廠之后，以前建立的合資廠突然變成了掣肘。豐田要想和一汽合資，必須要解決政策上的限制———國家只允許外國汽車公司最多有兩個合資廠。
為了能夠和一汽合資，豐田把夏利能否進入一汽集團作為進一步與天汽合作的條件，在天津市政府與長春一汽之間穿針引線，促使天津夏利并入一汽集團。相信在今年6月“天一重組”之時，一汽和豐田的合作已經在內部達成協議，他們所要做的，就只是等待天津夏利并入一汽集團，掃平了障礙，然后豐田就可以名正言順地和一汽合資了。難怪今年6月“天一重組”的時候，幾乎所有傳媒都明白無誤地聲稱，豐田是幕后主使。接著，川旅80%的資產劃歸一汽，合資障礙消除。
如果我們不考慮一汽進行資本運作的因素，豐田的合作伙伴包括一汽、天津夏利、四川旅行車制造廠、沈陽沈飛汽車制造有限公司。豐田是在中國惟一一家擁有多個合作伙伴的國外汽車公司，著實讓其他外國汽車廠眼紅，特別是那些進入中國比豐田早、投資規模比豐田大的國外廠家。豐田這種后來者居上的地位，不能不說是歸功于豐田公司巧妙的東方式謀略。
幾年前，在很多人眼里，豐田在中國似乎還是一盤散沙，不得要領。然而進入2002年，豐田搭上一汽這艘大船之后，之前投資建設的所有汽車零部件廠，都馬上顯現出了價值。豐田在中國建立的所有企業各就各位，配套設施完善，從而有足夠的力量允許豐田把高競爭力車型悉數搬入中國，極大地提高了豐田在中國汽車市場的競爭力和盈利能力。豐田，將可能成為惟一一家有能力在中國生產從微型車、小型車、中高級轎車到越野車、輕型商用車、旅行車、大客車全系列產品的汽車廠家。生產的產品系列之完備，是任何其他外國廠家不具備的。飛躍以一汽的名義
在中國，豐田有自己的目標———2010年占有中國10%的市場份額。而實現這個目標，很大程度上將借助一汽在中國的力量。豐田成功地選擇了一汽作為合資伙伴，這就意味著豐田已經一轉身成為了“民族汽車工業”的一員，有了這塊虎皮在身，豐田在中國更是難以阻滯。中國的大門已經向豐田敞開。
按照國家的產業規劃，以前豐田只能生產1.6升排量以下的小型車，嚴重影響了豐田公司在中國市場上的全面發展。一汽實現對天津夏利的51%控股之后，政策不再成為羈絆。豐田有望在天津進行更大的投入，擴展在中
國的產品線，打壓其他競爭對手。從今年至2010年，豐田將投入巨資在天津建立一座年產能力達15萬輛、排氣量為2.5～3.0的中高檔轎車生產基地，有望生產豐田佳美或皇冠，對手直指本田雅閣、上海帕薩特和通用別克。
眾所周知，高檔轎車的利潤率要高于經濟型轎車。按照豐田和一汽的合作協議框架，豐田還將和一汽在“紅旗”的平臺上開展技術合作，這就意味著豐田進軍高檔車的大門已經打開，擁有世紀Century、凌志Lexus等高級轎車技術的豐田，一定不會錯過這個機會。
在四川，豐田的“胃口”也絕不只是年產1萬輛規模的旅行車。有了一汽的支持，豐田將有能力殺進輕型越野車市場。豐田制造越野車有豐富的經驗，再加上近年來世界性的SUV熱潮，豐田越野車的品種在HiluxSurf、LandCruiser的基礎上一再豐富，已經建立了一套從城市休旅級的RAV4到大型的Sequoia一套完整的產品系列。在過去的幾年中，豐田公司的高層領導多次表示要在成都生產豐田越野車。豐田在四川生產越野車，產品可以輕易覆蓋西南、西北兩塊對越野車存在巨大需求的市場。無論未來豐田選擇旗下哪一款越野車投入中國生產，都將嚴重威脅金杯通用、鄭州日產、慶鈴、北京吉普等廠商的市場份額。
豐田同樣不會放過低端市場。微型車方面，一汽控股75%的天津華利汽車將延用“大發”的品牌和技術，對目前已經生產的車型進行全面升級，建立一座年產能力達15至20萬輛的生產基地，生產大發擅長的小型車。
作為位列全球第三的大型汽車集團，豐田本身的生產范圍就覆蓋各種汽車領域。因為一汽在中國從北到南的廣泛布局，豐田在中國的合作空間將隨之從過去的天津、四川大大拓展，競爭領域也將從單純的經濟型轎車、客車領域到轎、客、SUV領域全面開花。
豐田的“精明”滲入每一個細節
按道理來說，在市場競爭中商家無不希望盡可能削弱對手的力量，而在天津，豐田卻為自己最有力的競爭對手輸送彈藥，這在旁人的眼里，簡直不可理解。
豐田公司在中國的主力之一是成立于1996年5月的天津豐田汽車發動機有限公司。生產的8A-FE發動機在天津夏利和夏利2000系列中使用。吉利汽車位于浙江省，生產的吉利系列汽車通過較低的價格與夏利爭搶市場，是夏利直接的競爭對手。吉利汽車不僅同樣安裝天津豐田的發動機，更有甚者，“原裝豐田發動機”成為吉利汽車推銷自己、打壓夏利的手段之一。豐田在發動機的提供方面沒有對自己的合作伙伴天津夏利有特別的傾斜和照顧，也沒有通過“不提供發動機”的做法抑制競爭對手的發展。不僅如此，天津生產的豐田發動機至少供應著海南馬自達、寧波美日、優利歐，以及悅達起亞等眾多國內汽車廠家。同樣的做法在豐田其他零部件廠也有體現。豐田難道是個另類？
其實豐田另有深意。一方面，從股權結構來講，豐田公司與天津夏利只是技術援助的關系，豐田也一直沒有同意天津夏利使用“豐田”品牌；另一方面，如果仔細分析，豐田為之提供發動機的汽車廠家均不構成對豐田產品的直接威脅，向其出售發動機還能夠保證天津豐田汽車發動機有限公司的利潤，兩全其美，何樂而不為？從戰略的角度來看，豐田設在各地的零部件廠既有聯合優勢，又各自為戰，這樣做的目的只有一個———保證豐田在中國市場上獲取最大程度的利潤。
豐田在向中國引進技術方面也頗為精明。就拿中國豐田的第一號———T-1來說，天津豐田的T-1主攻家用小型車市場，將在今年10月下線。T-1的設計很明顯是基于新一代的“花冠”平臺，但是，聰明的豐田沒有把新型“花冠”直接移植到中國生產。這樣做的好處除了可以贏得“專為中國設計”的良好口碑之外，更可以讓T-1脫離“花冠”的生產周期，減輕轉型壓力。也就是說，當幾年之后國際上“花冠”轉型之后，T-1仍有借口一直生產下去。此舉將極大地減少豐田在汽車轉型換代方面的資金投入。
豐田汽車金融公司也是豐田公司進軍中國不容忽視的一支力量。在中國加入世貿組織開放金融市場的承諾中，允許設立外資非銀行金融機構提供汽車消費信貸業務，并享受中資同類金融機構的同等待遇。國外的大型汽車信貸公司進入中國并經營汽車信貸業務已成定局。目前，率先進入中國的國際汽車公司———福特、大眾、通用等，均有各自的金融服務機構。豐田金融服務公司也在積極地開展行動，尋求與其他國際汽車信貸公司、以及國內商業銀行的合作。一旦中國開放外資汽車金融公司的汽車信貸業務，豐田金融服務公司必將成為豐田汽車拓展中國市場的生力軍。
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