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時下已經有越來越多的大中型企業在使用咨詢顧問公司，其中有成功的案例，但也有不少失敗的教訓。這些案例和教訓說明企業導入管理咨詢并非一定是“靈丹妙藥”，也很可能會“事與愿違”。因此，企業選擇合適的咨詢公司，是非常重要的。
企業對管理咨詢公司的選擇
深圳市全息企業管理咨詢公司總經理 周坤
企業選擇管理咨詢公司中的誤區
1.咨詢公司與企業的“溝通不足”“溝通”在現代企業的經營管理系統中十分重要，而在企業管理咨詢項目中則更加重要。然而，目前國內一些企業在選擇咨詢公司之前，對有效溝通的重視程度并不足夠，方式方法及程序也欠科學和嚴謹。
案例：某企業管理咨詢項目“招標”，該公司選擇了6—8家咨詢公司。從應標——報標——開標，咨詢公司與對方高層、中層管理人員的接觸基本是“零”，甚至被告誡必須要遵守“避免接觸”的原則，最后連對方有關人員的姓名職務都無從了解，更不要說其他資料了。這樣的“招標”，就好像病人請了醫生，卻不讓醫生對病人有任何接觸一樣。從表面上看，這一招標過程十分“嚴謹”，但實際上卻明顯地缺乏嚴謹和科學。
2.咨詢公司與企業的“理念矛盾”
現代企業的管理變革，最重要的往往不是首先采取什么行動，而是思想、理念方面的確立和統一。一個科學而有效的管理咨詢項目的導入，在這一方面往往需要花費相當的時間和精力。在中國，由于企業類型比較復雜，有國有企業、民營企業、私營企業、集體制企業、股份制企業等等，不同的企業，在企業的經營管理發展規劃以及價值觀取向上往往有很大的差異。因此，在管理咨詢問題上，咨詢公司與企業在上述原則性問題的統一上就顯得至關重要。如果缺乏足夠的共識，根本無法推進管理的變革。
3.企業有居高臨下的“購買心態”
“招標”這一購買手段往往適用于以“買方市場”為主導的情況之下，正因此，凡采用招標形式的企業往往有十分明顯的“購買心態”，這就會造成發標方與競標方產生明顯的不對等狀態。這樣的咨詢或招標由于合作雙方地位的不對等，最后很可能造成“雙輸”的局面，對咨詢公司和企業均百害而無一利。
4.咨詢質量與價格的“權重失衡”
在任何一個市場購買行為中，“質量”和“價格”都是客戶非常關注的要素，然而客戶真正需要的到底是什么？不是質量，也不是價格，而是對他自己的“利益”！企業在決定導入及購買咨詢項目時也是一樣，必須清醒地自問：“我為什么要導入咨詢？我期望從中獲得什么？”企業一旦采用“招標”，則很容易迷失主題，而把工作的重心放在審核各咨詢公司標書文本制作內容的質量，以及應標的價格問題上。
案例：在上述同一案例里，發標公司在發標過程中制定了這樣一個游戲規則：
1.限價人民幣XXX萬；(高素質咨詢公司未必應標)
2.30天內準備標書；(欠缺有效溝通)
3.45分鐘講述及答疑；(很容易走過場)
4.第二天開標評出前3名；(還是走過場)
5.前3名價低者得。(價值趨向偏差)
從這一游戲規則中不難看出，僅憑一本標書文本，評標的質量在一天之內你就是請再高明的專家也難以保證，而中標的關鍵在所謂的“前3名”之中依然是：“價格決定一切”。其缺乏嚴謹和科學又是不言而喻的。
解決問題的方法及建議
1.明確企業發展方向，鎖定整改需求目標
企業要想追求“可持續發展”，就必須有明確的奮斗方向、目標，并必須做出相應的發展規則。同時，當企業確定了發展規劃時，又必須做出確保這一規劃實現的“支持系統”。進一步再做出對管理系統提高的計劃和投入預算。只有明確了方向、目標和需求之后，企業才能確定需求怎樣的外力幫助和支持。否則，往往會跌入“頭痛醫頭，腳痛醫腳”以及“抄襲剽竊、追趕時髦”的誤區。
2.評估選擇咨詢公司，專業對口特長對路
企業評估選擇咨詢公司，建議采用以下程序模式：
A、高層對接：建議咨詢公司的主要專家與企業高層，尤其是一把手應進行若干次連接的對接會談，主要目標是在企業經營理念及咨詢標的鎖定方面達成共識。B、前期調研：建議企業在正式與咨詢公司簽訂咨詢合同之前，先與咨詢公司簽訂一個咨詢項目的前期調研診斷協議。這樣做有以下好處：
①合作雙方通過這一前期調研診斷工作各階層都有一個直接的認知和了解。
②咨詢公司所設計的咨詢建議能夠“有的放矢”咨詢方案也能夠“量身定做”。
③合作雙方的風險均會有效降低，尤其是對企業，在合作初期不是涉及一個較大的咨詢費用，而是一個較少的診斷費用。
C、培訓先導：一般來說，培訓公司通常不具備咨詢能力，但咨詢公司則一定具備培訓能力。所以，企業一方面必須識別你所接觸的到底是“培訓公司”還是“咨詢公司”。如果與培訓公司談咨詢業務，未必是明智和有效的。另一方面，企業在選擇咨詢公司時為慎重起見，則可以要求咨詢公司就咨詢的主要標的先到企業上幾堂專業的培訓課程，通過培訓，能夠比較直接和直觀地對咨詢公司的咨詢理念、咨詢能力和專業水平等做出判斷，這一方法往往是行之有效的。
D、評估選擇：建議企業在選擇咨詢公司時成立一個由公司內部中、高層組成的評委員會，必要時可以邀請外界的一些專家參加評審，相信更能增加選擇的科學性及準確性。如果企業在真正做了大量的前期工作的前提下，再對幾家咨詢公司采用“招標”的形式來最終確定一家，也未嘗不可。因為“招標”本身依然不失為一個很好的選擇方式，只是用于管理咨詢，必須有所變革。
咨詢公司的專業特長各有不同，天下沒有包醫百病的醫生，當然也沒有無所不能的咨詢公司，一般可分為很多專業類型，各咨詢公司對行業的認知深度也各不相同，這些都是企業在選擇咨詢公司時必須做出正確判斷的。簡單剖析咨詢行業的特色，咨詢行業應具備四個重要的功能：1.行業評估；2.企業調研；3.方案設計；4.推進實施。在世界發達國家，國際級的咨詢公司往往把工作重心放在前3個功能上，而第四功能則主要依靠企業自行推進。然而，由于中國企業的成熟度往往遠低于國際級企業，因此，這一在世界發達國家能夠行之有效的咨詢模式在中國卻“屢戰屢敗”。因此，在中國的咨詢模式就必須把項目推進工作的權重加大。當然，這就必然對咨詢公司實際操作能力和項目推進能力形成考驗，但只有這種咨詢模式才能夠適應國內企業的現實情況和實際需求。
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