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本刊記者李碩
拉里·埃里森(Larry Ellison)一直渴望著將甲骨文公司(Oracle)締造為世界上最大的軟件企業。現在，他離自己的愿望似乎又近了一點點：公司2002財年(從2001年6月1日至2002年5月31日)的總收入為97億美元，年度運營利潤達到37%，而此前，甲骨文這一指標的最高紀錄是35%。在市場份額不斷被蠶食、公司高級管理人員紛紛離職的情況下，這家數據庫軟
件的巨人能取得如此成就決非易事。盡管華爾街的分析師們一直弄不大明白甲骨文是怎樣在這么多年中保持收入增加的，但拉里在過去一年中的確用盡了辦法：他督促開發人員推出新的軟件及升級產品，逐步改變原有銷售方式。此外，他還發起了一場同藍色巨人的戰爭。
困境
過去一年，甲骨文公司的日子尤其艱難。首先是低迷的經濟環境和不景氣的IT產業，在經受了“9·11”恐怖襲擊后，各大公司中負責大宗購買決策的首席信息長們紛紛削減技術方面的預算。根據美林公司今年1月份公布的報告，歐美公司的信息技術支出額在2001年下降了1.1%，而今年的情況也不會有很大起色。這直接影響了甲骨文的銷售業績，公司最近一個季度的軟件銷售額比一年前下降了25%。
來自競爭對手的壓力也越來越大。當年，互聯網幾乎就是拉里的天下，其產品的高速度、可擴展和易管理受到了無數企業的青睞。早在1999年，公司的營業額已增長到97億美元，Amazon和Dell等全球十個最大的電子商務網站、65家“財富全球100強”企業以及不計其數的.com公司都不約而同地采用了甲骨文的產品。可就在甲骨文開始放慢行駛速度的時候，過去那些在網絡大戰中遲了一步的軟件企業紛紛加速了前進的步伐：PeopleSoft公司去年的收入增加了19%；SAP和Siebel Systems的收入也分別提高了17%和14%。還有一家由甲骨文自己造就的BEA，它如今已經是家資產高達數十億的大型公司，并且正從甲骨文手中爭奪市場份額。
最近，甲骨文還陷入了一起政治丑聞，使公司形象大打折扣。事情的起因是美國加州政府去年把9500萬美元的軟件合同給了甲骨文公司，后者稱這筆交易可為加州節省數百萬美元。但是今年4月，嚴格的審計人員發現，這份合同不但沒有經過招標，而且購買的軟件使用率很低，導致加州的納稅人多付出了4100萬美元。受此影響，加州總務部負責人巴里·肯尼(Barry Keene)被迫辭職，甲骨文的一位管理人員指出，這項9500萬美元的計劃已經注定得失敗了，而且還要在一連串的調查當中拖上好幾個月。
拉里的個人行為也招致人們的批評。2001年1月，他賣掉了手中的2300萬股公司股票，為自己帶來高達7.06億美元的收入——這個數目遠遠超出了某些小國家一年的GDP。可甲骨文的股票市值卻恰恰在這一年之中縮水了57%，很多人甚至認為拉里操縱了“有史以來最大關聯交易”。
不過一貫我行我素的拉里本人倒并不認為這些是什么大問題。目前，最讓他頭疼的既不是老冤家微軟和來勢洶洶的Siebel Systems，也不是關于甲骨文和他個人的詬病，而是他當年的“老師”IBM。與硅谷其他著名的技術天才不同，拉里在30歲那年才開始創業，而他的靈感完全來自于1976年IBM研究人員Ted Codd博士的一篇論文。論文主要介紹了關系數據庫理論和查詢語言SQL，那時大多數人都認為速度很慢的關系數據庫不會有商業價值，但拉里卻認為機會來了。他們首先開發出了通用商用數據庫系統，并在向互聯網的轉型中獲得了飛速發展。
在很長一段時間里，甲骨文與IBM相安無事，但現在的情況不同了。不僅是在應用軟件領域里，就連核心的數據庫產品也受到了藍色巨人的威脅。6年前，IBM的DB2數據庫僅僅排行老五，可今年5月Gartner公司的一份調查報告顯示，IBM公司2001年在數據庫市場上的營收占到了整個市場的34.6%，而甲骨文的市場份額則由2000年的34.1%減少到了32%。
事實上，拉里始終不承認這個數字，他在各種不同的場合向人們重復“甲骨文在數據庫市場的領先地位比以往任何時候都更加堅固。”的確如此，這也將是拉里未來的首要任務，根據Siebel Systems的預計，甲骨文仍然會將研究重點放到數據庫產品和Excel上。另外，公司也需要緊縮開支，尋找新的利潤增長點，拉里希望以套裝電子商務應用軟件作為突破武器。在需求市場普遍萎縮的情況下，他還試圖把增長迅速的亞洲市場變為新的利潤引擎。
對抗勁敵
毫無疑問，拉里·埃里森從來都是個好斗的家伙。這甚至從他的業余愛好中就可以斷定：賽艇、飆車，拉里還曾經自己開著一架戰斗機在太平洋上空和別人進行模擬空戰。但他顯然更喜歡親自駕駛著自己一手創立的公司:“甲骨文正在參加的這場比賽更加刺激、規模更大，它比悉尼—霍巴特帆船賽更讓人興奮，互聯網上的這場大賽比我做過的任何事情都要激動人心。”
現在，拉里的頭號敵人就是IBM。原因在于IBM不僅侵略了拉里的數據庫市場，針對甲骨文的每一件產品，IBM都有產品回應，無論是應用軟件還是電子商務基礎軟件。“他現在不象從前那樣頻繁的說‘微軟是個惡棍’了，”IBM軟件部門的經理史蒂夫·米爾評論到，“他的矛頭指向了我們。”
這已經變成了一場決定未來的戰爭，因為只要經濟回暖，各大公司恢復支出后的首要任務就是安裝企業軟件系統，以幫助管理財務和生產運營等。在這個價值500億美元的企業軟件市場中，贏家將在今后幾年中攫取到更多的市場份額。
兩家公司為此采取了完全不同的戰略，甲骨文提供的是整套緊密集成的軟件包——財務、制造、銷售隊伍、后勤保障、電子商務、供貨商等，企業所需的一切管理軟件應有盡有。IBM采取“擇其優而用之”的方法，從眾多公司中選出商業軟件，然后將它們集成在一起。可是拉里對此卻嗤之以鼻：“你決不會通過這樣的方式去買一輛汽車！”
另一個被拉里抓住不放的機會是Informix公司，IBM在數據庫市場上超過甲骨文的原因之一就是完成了對該公司的收購。這筆買賣為IBM在“分布式”數據庫這個快速增長的市場上增加了4%的份額，達到20%。但IBM最大的挑戰就是需要留住Informix的原有客戶，并說服他們購買DB2，可目前相當數量的Informix用戶采用的是Sun或惠普的服務器。盡管早在一年前IBM就在DB2的新版本中加入了幫助客戶從甲骨文數據庫向DB2遷移的工具，但無論是Informix的數據庫技術還是它的10萬客戶都還未能真正整合到IBM旗下。而甲骨文數據庫與Informix用戶一樣普遍采用惠普、Sun等硬件系統，系統遷移的成本要少很多。為此，甲骨文的銷售人員對這些客戶窮追猛打，甚至許下了50%的折扣，還把從Informix向Oracle數據庫遷移的工具到處分發。分析人士認為，盡管IBM會讓相當一部分客戶使用DB2，但甲骨文仍然可以從中獲益，甚至有相當一批Informix的用戶會投奔其懷抱。
在IBM成功地籠絡住了Siebel、SAP、PeopleSoft等一大批甲骨文的直接競爭對手的時候，甲骨文也吸引來IBM在服務器領域的敵手，如Sun、惠普等。在Sun的兩臺E10000上，甲骨文9i數據庫打破了IBM保持的TPC基準測試，公司攜手惠普推出服務器捆綁數據庫軟件促銷的“生鐵計劃”也初見成效。
除此而外，拉里努力提高產品性能、減少產品bug的動作也有了回報，在最近一次由摩根斯坦利添惠和甲骨文應用軟件的使用者聯合進行的調查中，大多數用戶表示該公司的產品比以前更好用了。拉里還推出了一種新的數據庫技術“實時應用集群技術”，其主要的思想就是，一串在小型電腦上運行的數據庫能夠扮演一個大型數據庫的角色。這樣就使產品變得不那么昂貴，因為它運行在更便宜的電腦上，而且可靠性也得到了提高——如果一臺機器出了毛病，其它的仍然可以保持正常運行。當然，這同甲骨文以前的觀點不太一致。過去的很長時間里，拉里堅持認為大公司應該選擇大型的集中數據庫，但這并不妨礙甲骨文向客戶推銷這種新理念。
今年3月，拉里揭示了他增加收入的下一步計劃：客戶應該停止為購買新的應用軟件所需的昂貴費用而爭論，取而代之的辦法是將他們的數據中心交給甲骨文管理并每月付費。拉里信誓旦旦的對客戶保證，“你們將不再為另一次升級付錢，不再為另外的軟件、另外的硬件付錢。”他估計客戶將節省下一半的費用，而在未來的幾年中，這項業務將可能每年給甲骨文帶來10億美元的收入。
對亞洲市場，拉里也寄予了很大的希望，尤其是在中國。“最大的風險是不在中國投資，”拉里認為，“這是一個發展迅速的市場，在全球經濟衰退的今天，中國已經成為亞洲經濟的引擎。”6月份，拉里將公司首次全球電子商務和新技術大會放在北京召開，甲骨文推行了“金色中國”計劃，將加大在中國的投資力度，建立了兩個研發中心，而此前其全球研發中心只有3個，就連公司的亞太區總部也要從香港搬到北京。
更多挑戰
盡管拉里剛剛給華爾街交上了一份還算令人滿意的年報，但分析人士對甲骨文未來的發展仍然表示擔憂。首先是甲骨文的增長速度正在放慢，根據Gartner公司的數據，公司核心的數據庫市場正在成熟，今年將僅有1.6%的增長，明年這個市場也只不過能再擴大3.5%。而US Bancorp Piper Jaffray公司的分析師預計，在2003財年，甲骨文的銷售增長可能只有2.5%。與此同時，競爭對手PoepleSoft的收入則以15%的速度持續增長，“甲骨文？它們正逐漸在水中溺死！”該公司的CEO康可為甚至這樣嘲笑拉里。
很長時間里，甲骨文在應用軟件領域一直保持著較高的增長速度，CRM和ERP軟件為其提供了新的利潤增長空間，可是最近一個季度的數據卻表明，甲骨文并沒有成功的將其數據庫軟件的使用者轉變為其他軟件的客戶。新的應用軟件的版稅和升級所帶來的利潤與去年同期相比下降了16%，只有3853萬美元。問題的部分原因可以歸結為企業IT預算的緊縮政策，盡管甲骨文的CRM和ERP軟件具有相當的競爭力，但客戶仍然認為他們還可以選擇SAP和Siebel的同類產品，“我覺得沒有一個迫使顧客必須購買甲骨文的理由。”Gartner的一名分析師指出，“他們現在還不是很清楚自己應該怎樣來制定一個改善客戶關系的計劃。雖然甲骨文已經意識到公司收入的增長要依靠現有的客戶基礎，但卻沒弄明白如何使客戶轉向他們。”
此外，相對死板的產品組合也使甲骨文處于不利的地位，以其標準的9i為例，每套價格在1.5萬美元左右，而其升級版本則達到4萬美元。即便是打個很大的折扣，這對許多消費者而言仍然是個昂貴的價格，尤其是在當前艱難的經濟條件下。IDC公司的項目負責人Carl Olofson認為：“他們的套件太死板了，公司們需要的是能在一段時間里一部分一部分升級的產品。”當然，很多大客戶仍然非常依賴甲骨文的軟件，因為要轉換如此龐大的系統太過危險。可如果一旦足夠多的大客戶覺得他們能夠推遲軟件升級，或者選擇一個更便宜的供應商，甲骨文的收入就會受到損害。根據摩根斯坦利4月份對502家Oracle客戶的調查，有87%表示Oracle的數據庫技術最好，但是他們并不需要過多的技術，而且他們對Oracle的昂貴價格感到擔憂。只有6%的客戶表示愿意在近期購買更多Oracle產品，相反，有43%表示要考慮便宜一些的供應商。
公司的高層人事變動也頗為頻繁，即便是拉里欽定的CFO杰夫·亨利(Jeff Henley)都稱其“喜怒無常”。兩年前，拉里頗具潛質的繼任者———公司總裁雷蘭(Ray Lane)離職，接替他的蓋里(Gary Bloom)在5個月后離去，擔任迅速崛起的存儲軟件企業Veritas的CEO，直到現在，公司也仍未明確未來的CEO可能是誰。今年5月，拉丁美洲銷售部經理塞巴斯蒂安也離開了公司，而他已經是今年離開的第二位高級銷售經理。
公司內部的不和也已初見端倪——在討論公司數據庫產品價格時，拉里認為甲骨文價格永遠比微軟高的提法是錯誤的，他說：“我們看好微軟的低成本、高容量軟件，我們也一直在朝著這個方向前進。”但在此前一天，亨利卻直言：“我并不認為我們的努力目標是提高容量和降低成本。”
不過無法否認的一點是，甲骨文仍然是軟件行業中獲利最多的公司之一。2002財年，在不包括投資開銷的情況下，公司盈利23億美元，其37%的年度運營利潤僅僅低于微軟和一家生產安全軟件的公司Check Point。在《商業周刊》評出的“2002年全球信息技術百強”企業中，甲骨文排在了第53位——前一年是66位。公司的賬簿上還有56億美元現金，足以支撐其度過目前的經濟低谷，任何經濟回暖對拉里也都將是好消息——這意味著IT支出的增加。拉里必須讓人們看到自己向新業務發展的決心，同時證明甲骨文新的戰略是行之有效的。
GE:甲骨文未來將采取什么樣的戰略保持長期增長？
拉里:甲骨文在這樣的經濟環境下，取得這樣的業績，說明我們可以承受市場的巨大壓力，獲得持續的增長力。產品創新一直是我們獲得市場的有效手段。在互聯網還沒有被重視時，我們首先將軟件互聯網化，結果獲得巨大的成功。而現在我們在各個領域中的創新和遠見，同樣獲得客戶的認可。這是我們一貫堅持的策略。
GE:公司將如何繼續擴大市場份額，進一步改善客戶關系？
拉里:公司獲得成長的唯一可能是不斷滿足客戶的新需求。甲骨文在滿足客戶需求方面一直保持足夠敏銳。甲骨文公司經過25年的發展，一直和客戶的需求保持一致，并在一定程度上領先一步，這樣使甲骨文能夠獲得未來。無論是甲骨文的長期客戶，還是新客戶，或者是其他公司的客戶，越來越認可甲骨文的產品和理念。滿足客戶的需求，擁有偉大的產品，是甲骨文不斷獲得市場的基礎，有遠見，能夠領先時代，是甲骨文獲得成功的保證。
GE:在嚴峻的經濟環境中，企業縮減開支對甲骨文的影響如何？
拉里:企業縮減開支更多是在硬件投入上，因為很多公司的基礎設施已經比較完備了，但這些基礎設施幾乎很多公司都沒有充分的應用。應用將是嚴峻經濟環境下的主題。這對甲骨文來講并不是一件壞事。
GE:您怎樣說服客戶在這個時候購買甲骨文相對昂貴的數據庫軟件及其升級版本？
拉里:任何公司都會注重節約成本、創造利潤、提高生產力，軟件是解決這三方面問題的最佳途徑。即使在縮減開支的環境下，公司最終仍是要創造利潤，還是要有投入，甲骨文是最佳的選擇。
在產品和價格之間，總是有很多的爭論。但有些產品是值得投資的，有些產品是短期的行為，即使價格很低，但產品的使用周期很短。我想甲骨文的產品屬于前者。
在甲骨文提供的產品中，無論是數據庫還是管理軟件，或是兩者的整合，都將為客戶創造價值。我們從不只是向客戶銷售產品，我們與客戶保持緊密的溝通，輸出管理理念和結合業務的應用，客戶在我們這里不只是得到產品，還得到更多的投資回報。
也正因為如此，甲骨文才會與客戶共同成長。
GE:在甲骨文的發展過程中，最艱難的事情是什么？您是如何應對的？
拉里:我感覺最難以忘記的是公司剛剛成立之初，當時快樂的就是公司可以繼續生存，但這也是任何新的公司需要面臨的問題。我們非常努力地開發更好的產品，提供更好的服務，吸引更優秀的人才，并對未來有自己的見解，所以獲得了極大的發展。我們經歷過這些，對以后更有信心。
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