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李將玉／文
現代企業的商業行為越來越復雜，在繁雜的企業運營與決策行為中，信用管理也越來越凸現出它的科學性和重要性。有效的信用管理可以使銷售資金的使用更符合公司的整體利益，求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡。
“賒銷”又稱為“信用銷售”，也就是允許客戶在拿到貨物后的一定期限內付貨款。“賒銷”帶來的最大問題就是“應收貨款”。“應收貨款”受哪些因素影響？應該由誰來控制？怎樣才能使貨款準時回收？相信這些應該是企業關心而又急需解決的問題。
1.控制賒銷拖欠風險事前防范最重要
要有效控制賒銷拖欠風險，要對交易各環節進行“嚴細管理”，也就是說，要控制賒銷拖欠風險沒有訣竅和捷徑，但也不復雜，在交易過程每個環節的基礎管理工作都做到了，風險自然被控制了。
可以把交易過程分為五個階段：選擇客戶———談判簽約確定交易條件———交貨———到期貨款催收———逾期貸款追討。
從統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單得多，成本低得多；而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本會高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前控制上。
2.債權保障的基本要素，交易前充分了解客戶的資信狀況
合同條款明確、清晰，貿易文件齊備，為了使客戶不會在以后就合同不明晰的條款對付款有爭議，應該事前為客戶解釋清楚合同的有關具體規定，介紹規定的交付條件、賒銷期限以及保護債權的條款；明確合同內容，將一切協議正式地、明確地落實在書面上由雙方確認；整理有關貿易文件。
3.嚴格履行合同
按照合同要求，提供客戶所需的貨物或服務，完備售后服務；及時解決客戶提出的意見或抱怨，協助客戶銷售盈利，以高品質的售后服務換取客戶的快速回款及新的更大的訂單。
4.積極催收貨款，密切關注危險信號
貨物發出后應積極聯系客戶，部分客戶有時需要催逼才會付款。而且根據國外的統計資料，追賬成功率隨逾期月份的增長急速下降，從逾期一個月的93.8%降至逾期24個月的13.6%。
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