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“當你把自己份內的工作做好后，機遇就會垂青你。這時你就有可能背離自己最初的理想航線。同時，隨著年齡的增長，給自己的目標就會越來越切合實際。”于弘鼎說
●記者高改芳發自上海
身為IBM華東華中區總經理的于弘鼎也會反省一下，但是在他看來，那種沖勁有時只會
壞事，只會欲速則不達。“如果我不是那么沖，而是更多地和別人溝通，說不定會取得更好的結果。”人生不同的階段、不同的工作對一個人的成長來說都是有作用的。
臉上總是帶著謙和的笑容，始終以平和的心態處理問題，這是于弘鼎給記者留下的最深刻的印象。深深地坐在椅子里，時而專注地聽記者問話，時而陷入沉思，而聲音總是緩緩的，一口普通話純正得讓人不相信他是土生土長的臺灣人。
對于坐到IBM華東華中區總經理的位子，于弘鼎似乎沒有用過過多的心機。回首往事，他總是說年輕人的激進往往欲速則不達。
和于弘鼎的交談，讓記者不時想起那句話：成功就像蝴蝶，當我們拼命追啊追的時候，它卻離我們越來越遠，當我們靜靜地停下來時，它卻可能會落到我們的身上。于弘鼎就是用他的沉靜，平靜地迎來自己事業的成功，用中國人傳統的中庸之道支撐自己的管理理念。
讀書只求中上
于弘鼎是那種淡泊地面對一切的人。
在臺灣讀小學、中學、大學，他一直是成績中偏上的學生，從來不拔尖。用他自己的話說，這樣既可以多一些時間來玩，老師和家長又不會因為自己成績差來找自己的麻煩。貪玩的于弘鼎最擅長的是數學，課余最喜愛的運動就是游泳。這個“嗜好”于弘鼎延續了幾十年，現在，一有時間，于弘鼎就會去游泳健身。
就是這樣“不思進取”的學生，沒費什么勁就進入臺灣東吳大學計算機科學系(computerscience)。由于留了很多時間給自己，于弘鼎在青青校園找到了自己的愛情。學業沒受什么損失，愛情倒是大豐收。
1981年大學畢業，于弘鼎形容自己那時連和別人多說幾句話都會感到不自在，木訥、老實。由于大學的專業是計算機科學，畢業后能到IBM這樣大的電腦公司就是于弘鼎想當然的夢想了。于弘鼎對當時的一幕印象非常深刻，當參加IBM的面試時，考官問他進入IBM有什么打算，愿意做銷售還是愿意搞技術。不經世事的毛頭小子，根本不知道銷售做什么，技術又是做什么，就信口說到，“都可以啊。”
談到為什么會從眾多的應聘者中，被IBM相中時，于弘鼎認為在最初面試時，應試者不僅通過語言，還通過肢體語言給考官留下印象。面試者會據此看出你是否是可塑之材。根據現在弘鼎自己招聘員工的經驗，跟應聘者交談時，對方是否讓人感到可靠、是否誠實、是否有潛質等，是用人單位最看中的。用人單位對狂妄、目中無人的應聘者最不會考慮。
可能IBM正是看中了于弘鼎的誠實、有潛力，于弘鼎大學畢業就順利地進入了當時世界上最大的電腦公司IBM，成為一名系統工程師。不經意間，于弘鼎邁出了人生的第一步。
踏實做好每份工作
大學畢業，剛剛進入IBM的于弘鼎，專業技術并不過硬。當于弘鼎為客戶解決了一個問題后，客戶又會提出新的問題，于弘鼎又會加班加點解決，直到客戶滿意為止。用于弘鼎自己的話說，“客戶看我技術不行，可是看在我勤快的份上，也就買我的賬了。”于弘鼎用自己的勤快感動了客戶，在IBM爭得了自己的一席之地。
搞了兩年技術之后，1984年開始，于弘鼎在臺灣改做銷售。給他印象最深的一次經歷是為臺灣各地“政府機構”的電腦聯網。他要說服客戶，不僅購買IBM的電腦還要接受IBM的聯網服務，而且要趕在“政府預算”和IBM財年預算結束之前。如果項目完成不了，“我那一年就要喝西北風了。”現在這件事被于弘鼎當作笑談，可他當時感到的壓力不是一般人能想象的。
憑著自己的誠懇和勤奮，于弘鼎周旋于官僚之風盛行的臺灣省六大部門，取得了各個部門的信任，歷時一年，最終拿下了這個總金額高達3000美元的大單。于弘鼎認為自己賴以取得成功的根本是以誠取信。這也是他最高的做人準則。
通過這番經歷，于弘鼎發現了蘊藏在自己身上的管理才干。于是在1985、1986年于弘鼎有機會再次規劃自己的職業藍圖時，他選擇了管理。
“其實我們每個人都有一定的管理才能，只是有時候連我們自己都不知道。”從木訥老實的技術人員到善于溝通的高層管理人員，于弘鼎總結出來，作為管理人員，最重要的是要用公平的心來協調公司內部錯綜復雜的利益關系。只有這樣才能得到員工的認可和尊重。管理人員還要具備溝通能力和親和力。最忌諱的就是過于情緒化，讓人感到不可靠。在考慮自己的“接班人”方面，于弘鼎認為自己首先要考慮的是，當自己要把業務交給這個人時，是否感到放心；其次就是在工作中要充分利用個人的優點，避開他的缺點，為他提供最適合他個性的工作。
“有時，你周圍的人其實比你自己更了解你。”于弘鼎從技術改做管理，也充分考慮了同事、朋友的意見。“IBM也一直試圖營造這樣管理模式：讓資歷深的員工給新的員工提建議，給他們的職業設計提供中肯的意見。”
保持公正、不偏激、淡泊地為人處事，是于弘鼎貫穿在自己管理生涯中的基本理念，也是于弘鼎最明顯的性格特色。
在大陸施展管理才干
1994年，于弘鼎到IBM和長城公司的合資企業———北京長城國際公司擔任業務部經理，開始了自己長達8年的大陸職業經理人生涯。
由于業績突出，從1995到1999年，于弘鼎歷任IBM兩大主要產品———UNIXRS/6000，中型服務器的大中華區總經理。1999年于弘鼎離開該部門的時候，據IDC的報告顯示，IBM在中國兩岸三地的服務器中市場占有率排名第一。
2000年，于弘鼎主動請纓到上海，任IBM華東華中區總經理。在上海兩年半的時間，于弘鼎對上海印象最深的就是這里的人觀念非常新，和國際接軌。“比如對于服務收費的做法，上海的客戶接受的就非常快。”上海市政府的高效也讓于弘鼎贊不絕口。“上海能取得這么大的成就，市政府的作用非常大。”
當記者問到，在臺灣、北京、上海三地的工作經歷哪個階段對他的職業生涯更重要、幫助更大時，于弘鼎的回答再一次充分體現了他一貫的中庸作風。“每個階段有每個階段不同的想法，每個階段也有每個階段的重要性，不能簡單地比較。比如，在臺灣的時候年輕氣盛，個性很強。在當時這可能是好事。可當我做了中層管理人員之后，我就會反省，那種沖勁有時只會壞事，只會欲速則不達。如果我不是那么沖，而是更多地和別人溝通，說不定會取得更好的結果。所以人生不同的階段、不同的工作對一個人的成長來說都是有作用的。”
并不是樣樣都爭第一的于弘鼎卻帶領自己的團隊取得了不少第一。在IBM全球業務中，IBM中國區的業績增長率是引人矚目的，而IBM華東華中區在2001年盈收增長率達42%，超過IBM中國公司盈收總增長率。
最初的技術生涯為以后更好地服務客戶奠定了基礎；做銷售工作，又培養了自己的溝通能力。同時具備技術基礎、溝通能力無疑會使自己在從事管理工作時，感到得心應手。這可能是于弘鼎職業經理人生涯得以成功的最有利條件。從最初的技術人員到現在的高層管理人員，于弘鼎認為自己始終堅持的是，認真做好自己職責范圍內的事情。
當記者問到，現在擔任IBM華東華中區總經理，是否是他一貫的理想時，于弘鼎又沒有正面回答，而是說，這和個人努力、可遇不可求的機遇都有關系。“當你把自己份內的工作做好后，機遇就會垂青你。這時你就有可能背離自己最初的理想航線。同時，隨著年齡的增長，給自己的目標就會越來越切合實際。”說到這里，于弘鼎風趣地說，“就比如說，現在我說我的理想是做IBM的總裁，我就知道這不可能。”
采訪結束后，于弘鼎還是一臉謙和的笑容走出了辦公室，沒有說他下一步宏大的市場開拓計劃。但正是這個“毫無野心”的人接手IBM華東區業務以來，到2001年年底，華東區業績兩年翻了一番。
《國際金融報》(2002年07月12日第十五版)
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