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編譯/范文君
維爾佛雷德·帕雷圖(Vilfredo Pareto)是19世紀意大利的一位經濟學家，他提出了帕雷圖定律，用以描述當時意大利財富和收入的集中程度。該定律有時也被稱作二八規則，即：80%的結果是由20%的可能原因產生的。因此，許多企業80%的收入來自于20%的客戶，80%的利潤來自于20%的產品，80%的問題來自于20%的人，諸如此類。
很明顯，企業將資源集中在20%的高利潤的客戶身上是有道理的。但是，對于另外80%的不能帶來高額現金回報的客戶怎么辦呢？以下三個建議或許對您有啟發：
找出與客戶交往的更省錢的方式即把那些成本高而潛力小的客戶從原來的面對面銷售方式轉為電話銷售、直銷、電子郵件等，這樣既保證了銷售收入又減少了整體成本。越來越多的公司已開始采用通過因特網站的方法服務這類客戶。向客戶指派代理商或經銷商如果客戶數目大但購買量少，可以采用經銷商的方式，而不必由企業作為直接的供應商，這樣做能減少固定成本。選擇經銷商方式后，公司將向客戶建議不能再為他們直接提供服務了，但是將通過經銷的渠道保證其產品及服務的質量。因此而降低了直銷成本。在確保經銷商利潤的前提下，企業的收入可能會繼續蒸蒸日上。
停止對小客戶的服務區分小客戶的簡單方式就是確定哪些有可能發展成大客戶，哪些是只可能維持現有業務卻不太可能有未來增長，哪些客戶其長遠發展無法確定。后兩類客戶可能無保存價值。如果企業能果斷地做出選擇，那么只會有少量的潛在收入流失，但是企業卻從中節省很多的成本。當然，被淘汰的小客戶可能會跑到你的競爭對手那里，成為他們的客戶。
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