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當其他國外汽車制造商向政府官員兜售豪華轎車或追逐虛幻的大眾市場時，本田用最低的成本樹立了一個高利潤的品牌
"瘋狂爭搶"，這是一汽車咨詢公司總裁形容中國的汽車市場。國外汽車公司投入幾十上百億美元到中國的汽車市場，雖然沒什么證據表明中國的消費者準備好了可以買車。2000年中國的轎車銷量為60萬輛，比印度少，比人口只有1900萬的澳大利亞更少。
一個引人注目的例外就是日本的本田汽車公司。本田進入中國相對較晚，并且沒有采用國外汽車公司在中國普遍采取的兩種戰略：向出租車公司和政府官員出售昂貴的大轎車，或者為中國神秘莫測的中產階級推出"家庭型轎車"。相反，本田決定做大多數人認為都不可能的事：向個人銷售豪華轎車。結果是巨大的成功。
看這些瘋子，然后理智些
90年代的大部分時間里，本田還活動在中國汽車市場的邊緣地帶，主攻方向是摩托車，本田摩托是中國該領域最大的國外品牌。本田保持和汽車的關系的舉措是從1993年到1998年期間，從香港進口了將近10萬輛本田雅閣。
這段時間的進口為本田做了兩件事，一是在中國南方為雅閣建立了一個受人歡迎的中檔轎車品牌；另外就是建立了一個分銷商和服務點的網絡。再加上本田的一家摩托車合資企業在廣東還建立了汽車零配件網絡。所有這些意味著當本田終于出擊，于1998年從失敗了的廣州標致中接過了外資的所有股份、一個寶貴的生產許可證和所有債務時，本田已有自己的半成品供應、分銷和服務設施。通過從北京爭取到的一個重要妥協，本田可以建立自己的分銷網絡。在此以前外國汽車制造商是不可以有自己的分銷網絡的。
與山姆的不同做法
所有這些基礎設施讓本田和通用汽車相比占有很大優勢。通用汽車與上汽合資的上海通用(也擁有自己的分銷網絡)是本田雅閣最大的競爭對手。本田的另一個優勢上：本田的進入價格是通用汽車15億美元的1/6，盡管開始的產量差不多--大概年產3萬臺。當銷量上漲的時候，本田不得不再花些錢提高生產能力，但可以依據市場的反映而做，而不是像通用汽車那樣是前期付出的成本。
觀察家稱這個戰略是"平和的，合理的，有節制的"。80%的雅閣賣給了個人，主要是中國大公司或外資企業的高層經理人員。
勤奮、運氣和遠見
本田的審慎和特殊方式很大程度上要歸功于廣州本田總裁門脅廣二，他在中國已經有10年了，現在直接管理廣州的工廠。但運氣和良好的公司治理也發揮了重要作用。
本田于1994年通過和中國的東風汽車合資建立一個以出口為主的零配件廠首次進入中國汽車市場。1997年，當標致從廣州撤資，本田和東風參與了接管該廠的競標。同時參與競標的還有通用汽車歐洲子公司歐寶，歐寶出價更高，差點就能中標。然而1997年11月，歐寶突然撤出競標，工廠于是就給了本田。通用汽車的官員說，談判失敗是因為廣州市政府的要求越來越高。而汽車界的許多人都認為是機械部否決了廣州市政府要把廠賣給歐寶的決定，原因是通用汽車在上海已有別克項目，官員們不能允許任何一家外國公司享有太大的生產能力。門脅廣二精明地說自己對此一無所知，并提供了另一種解釋：本田出于自身的考慮，愿意接受最初的生產量最多是每年3萬輛，而歐寶希望的數字是每年15萬輛。
本田接受生產量的限制只是技巧：在2000年生產了3萬輛雅閣并全部銷售出去，排隊等著買車的人都排到了四個月后，本田申請，并很快獲得了許可，每年的生產量上升到5萬輛。到2002年3月1日，它終于馳出了第10萬臺本田雅閣。
再次劍走偏鋒
從運營上來說，廣州的汽車廠是在便宜的設備上制造豪華車的典范。大多數本田使用的設備是標致留下的，本田只進口了一臺用于裁減雅閣車身的沖壓機和一些焊接設備。即使是2001年的產量增加了2/3，本田最大的新投資也不過是間噴漆車間。
對于將來，本田又一次和把希望寄托在向城市中產階級銷售大量緊湊型轎車的對手玩著不同的游戲。別克已經開始生產售價在1.2萬美元左右的經濟型轎車賽歐，福特、豐田和大眾全都計劃或已經推出了更小更便宜的車。而相反的是，本田的第一個動作是往上走。推出零售價在35萬人民幣左右的3升豪華雅閣，而上一代雅閣的售價是26-30萬元。
順著這條路走下去，門脅廣二并不排除推出本田經濟型轎車的可能性。但他也被小型公務車所吸引，因為中國人傾向于往轎車中塞進比設計乘車人數更多的人。至此，藐視常規使本田獲利，這次可能也是。
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