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沒有人比我們更了解這個市場
主持人：你上面說到市場、核心能力和對手是你依次要考慮的問題，你也已經講了市場和核心能力，下面請你談談對手。從愛立信手機生產外包開始，人們意識到這類廠商在生產制造上的競爭優勢已經不是很強。他們失去的競爭優勢是什么？
張富春：愛立信和飛利浦手機生產外包，但諾基亞的手機生產不但沒外包，還在北京經濟技術開發區投資引資興建“星網工業園”這兩種不同模式相同的目的都是為了控制成本。
那些曾經在這個領域舉足輕重的企業的退出并不能代表這個行業已無利可圖，他們不過是把主要精力投放到有可能帶來更高價值的地方。當一個企業決定做什么或放棄什么的時候首先要對自己的優勢進行比較，比如生產汽車還是生產手機？若生產手機的相對成本高，手機就會被放棄。我國的企業同愛立信或飛利浦一樣會有這種比較，不同的是，我們的比較結果是不但具有成本上的優勢，還具有市場環境和制造環境上的優勢。
一方面我國手機市場盡管增長迅速但仍有較大的上升空間，一方面通過這幾年國外企業在我國設廠生產，不但培育了我國的生產制造和元器件配套市場，更為我國培育了大量的專業技術人才，包括專業技術工人。在我國已經具有手機生產制造所需要的條件的同時，手機生產制造技術壁壘也已經被打破，而我們的人工成本卻具有相對低廉的優勢。因此才有我國大量企業進入手機生產制造領域。
主持人：盡管我國企業進入手機市場有它的合理性，但從這兩三年的發展看，我們的企業和產品被市場認可的程度并沒有期望的那樣高，你認為問題出在哪里？
張富春：首先國內企業進入手機市場的合理性是不容懷疑的，但目前確實還沒有哪個品牌能脫穎而出，與那幾家國際大品牌形成抗衡之勢。品牌營造是國內手機廠商必須重視的關鍵問題，尤其是在消費領域，品牌的價值和力量是驚人的。其實國內手機企業在現有技術層面上的應用、生產，絕不比國外企業弱，主要是品牌的樹立問題。當然，國內手機市場留給國內企業競爭的領域還有很多，比如軟件的設計、采購、營銷策略。
除了國產手機自身的努力外，目前國際品牌與國內品牌的競爭也異常激烈，幾乎所有的國際品牌都采取全線產品競爭策略，他們靠低端產品鋪貨，靠中高端產品贏利，他們有資金、品牌和營銷管理上的優勢，這對國內手機企業的發展是一種考驗。人們對摩托羅拉、愛立信、諾基亞等手機品牌的信任和迷戀不是剛剛起步兩三年的國產手機短期內可以抗衡的，好在這種品牌依賴比較集中在幾個大城市。
主持人：國內手機企業這兩三年給人的印象似乎是始終進入不了主流市場，除了品牌問題，還有人認為低價策略和尋找產品的差異化也非常關鍵，你認同這種看法嗎？
張富春：在北京、上海、廣州、深圳等大城市，目前確實仍以國際品牌手機消費為主，感覺不到國內品牌的存在。但是在這些城市以外的二三級城市，國內手機的勢力其實已不容忽視。
說實話，尋找產品的差異化這點我非常認同，但我并不認為低價策略能改變目前國內手機企業的現狀。尋找產品的差異化說白了就是你的手機和別人的有什么不同，你的賣點是什么？你有別于其他廠商的特點是什么？在這一點上TCL做得非常成功。他們在手機上鑲嵌鉆石或寶石，在很多地方非常有市場。每個人的需求不同，想滿足每個人的需求是不可能的，但滿足部分人的需求是可能的。
不同的企業有不同的策略，但我認為國產手機走低價策略不見得是最好的選擇。摩托羅拉A6188的手寫功能和PDA功能是其特色，這種高端體現在技術上，另外一種就是在消費理念上制造高端的概念，比如TCL的鉆石手機，你不能說他是低端的，價格賣的也很貴。現在人們對國產手機有一種誤解，認為二級城市的需求一定是低端產品，事實上，國內高端品牌的手機都在國內的二三級城市賣，甚至區縣級城市。
主持人：國內的競爭對手呢？比如那些家電廠商做手機的？你難道不認為和他們相比，你們在渠道上處于劣勢嗎？
張富春：目前我國的手機銷售有自己的專門的渠道，可以說是市場化程度最高最有效的渠道，它的高效性是家電和計算機企業無法比的，其他渠道也難以替代。所以，國內企業應該重視這個渠道，而不應該過分強調自己原有的銷售網絡，它雖然有用，但那畢竟是賣家電或賣電腦或其他的什么東西的，無法照搬到手機銷售上，只能起到輔助銷售的作用。
這個渠道最大的特點是反應很快，手機賣得好就進的多，賣得不好就不進，能夠真實反映你的市場。如果通過這個渠道鋪貨，一般第二三天就會有反饋哪些貨好走，哪些貨走不動。
因此，銷售渠道并不是家電廠商搞手機的優勢。
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