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中國保險市場的大門在WTO的推動下終于大大方方地敞開了。在中國簽訂入世議定書后不久，保監會就同時發給6家外資保險公司營業執照，即將在中國落戶的外資保險公司謀劃著怎樣的“中國攻略”？記者于日前走訪了首次獲得進入中國市場“通行證”的美國大都會人壽保險公司總裁威廉.托比塔。
1.虛席以待合資伙伴
威廉.托比塔告訴記者，在他得知大都會拿到中國營業執照時，心情是極度興奮、喜出望外的。“我們是跨國界的公司，所以更關心未來，中國是世界上潛在的最大的市場，它讓我們看到了希望。大都會人壽作為全美最大的壽險商，壽險總承保額將近2萬億美元，有著許多愿意與中國人民共同分享的特長，其中包括我們的豐富經驗、財務實力和極高的權威機構的評估，以及最優秀的技術和客戶服務。”
在結束了在華近6年的守候歲月后，大都會需要按照規定找一位內資合作伙伴，成立合資公司，爭取在最短的時間里向中國百姓賣出自己的保單。到目前為止，大都會仍處于和幾個潛在的合作方進行商議的階段。托比塔說他希望在未來的幾個月當中能夠完成合作伙伴的選擇。
史諾比是大都會運用了16年的形象代表，之所以選擇史諾比是因為它代表友善、誠實、直率，容易被人接受，這也體現了保險業最重要的特點———信任。大都會理想中的合作伙伴應該首先具有友善、誠實、直率的優良品質；第二要具有良好的財務管理方面的特點；第三是希望他能夠愿意學習更多的保險方面的知識，因為其潛在合作伙伴可能不是保險公司；第四是希望他能夠有很強的耐心，因為保險是一個長期的行業。
大都會需要其合作伙伴對于中國的市場、消費者和本土文化有深刻的了解，而并不一定要了解保險業，因為他們非常了解保險行業，在這方面已有專長，因此他們希望其合作伙伴能帶來其他領域的專長。
2.人才戰略要本地化
談到如果大都會成立合資壽險公司，將如何建立自己的管理人才隊伍和營銷人員隊伍時，威廉.托比塔說：“我們會有以下幾個措施：第一，在當地招收人才，就像大都會在世界其他地方招收人才一樣，我們在當地的合資公司中的人才也主要是從當地招收的；第二，我們非常重視人力資源培訓的工作，我們會下大力氣、出大錢來培訓我們的人才，培訓營銷經理、營銷主管等等，通過這樣的培訓可以創造我們的公司文化；最后，我們在其他國家的企業當中有許多資源可以利用。我們不僅在美國公司中有許多美籍華人，在其他各國中也有許多美籍華人，我們可以利用這一部分人力資源來協助在中國組建合資公司。”
大都會一貫注重人力資源的培養，通過培養自己的營銷員及創造企業自身的文化來促進大都會的發展。大都會在中國發展必須依靠當地的人才，即實行人才本地化戰略。同時，大都會也將利用香港與臺灣公司及其他資源，如在大都會工作的美籍華人來協助中國公司的工作。“從長期考慮，我們想把在華的企業變成純中國式的企業，這正是我們的計劃。關于人才招聘計劃，我想我們只能在建立合資公司以后才能進行這方面的工作。”
大都會是一個專門從事人壽保險的公司，已有133年的歷史，對壽險市場已經有豐富的經驗。托比塔說：“我們的營銷隊伍在任何市場上與其他的營銷隊伍不同之處是：首先，我們著眼于客戶，可以說我們提供了世界上最廣泛的人壽保險產品，針對不同的情況，提供不同的產品，通過零售部門根據客戶的需要來銷售保險產品；其次，我們有很強的科技力量，也就是信息技術體系，通過因特網我們可以向各種各樣的保單客戶提供我們不同的服務；再次，我們有非常強的營銷力量，通過在世界上使用的各種各樣的營銷手段，比如代理、經紀人等各種各樣不同的機制來銷售我們的保險產品，我們希望能夠把我們在機制上的種種優勢，包括產品、服務及技術等帶到中國來。最后，我們有非常強的財政力量，即強大的經濟實力，我們目前管理的資產總額達到2850億美元以上。”
3.產品銷售立足客戶
當被問到大都會最希望在中國銷售什么樣的保險產品時，威廉.托比塔毫不猶豫地回答說：“我們最希望銷售的產品是最為人們所需要的、最為人們所接受的產品。”
托比塔認為：“當我們決定要銷售什么樣的產品時，必須先考慮到顧客的需求。我們的產品銷售是立足于客戶的需求的，其中最關鍵的步驟就是進行市場調研，我們可以把市場的調研結果和在其他市場上的專長結合起來，開發這樣的產品，滿足人們的需求。我們在做市場調研的同時，也不會忘記人們的需求是不斷變化的，我們會一直留心人們需求的發展趨勢。”
一般來說，在任何一個國家的市場上，人們都有一個基本的理念，根據這些基本的理念，人們在不同的階段會有不同的需求。而中國的市場有著自己的鮮明的特點，大都會充分考慮到了這些因素。比如中國居民有很高的儲蓄率，所以托比塔說，大都會可以多開發一些儲蓄類型的產品，運用于人們的退休計劃、孩子的未來教育以及人們購房等。
(馬璐瑤)
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