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本報記者 喬國棟
最近，已有不少外資保險公司相繼拿到了進入中國的入門證。尚不成熟的中國保險業如何面對這一競爭，本報記者日前采訪了北京大學博士生導師、國際保險學會學術主持人孫祁祥教授。
外資保險公司兵臨城下
當中國正式成為世界貿易組織成員時，世界上最大的工傷保險公司——美國利寶互助集團總裁柯理說了一句話：中國的保險市場將成為世界保險行業的必爭之地。
截至目前，已有30家左右的外資保險公司在中國建立了經營機構，另有100多家外資保險公司在華建立了約200個代表處。
有資料顯示，保險業是我國改革開放以來發展最快的行業之一。2000年前9個月保費收入約1500億元。從保險密度(人均保費收入)和保險深度(保費收入占本國當年GDP的比例)看，去年我國的保險密度為127.7元人民幣，世界平均水平為360美元左右；保險深度1.8％，世界平均水平為7％左右，離市場飽和相差甚遠，我國保險市場潛力巨大。
在“入世后的中國保險市場”研討會上，一位國外保險業專家稱：隨著中國這個世界人口最多的國家進一步開放，在人壽和非人壽保險產品需求方面會有較大增長。GDP保持持續成長和保險密度較低水平的不斷改善，中國及亞洲國家將是世界上最可能持久成長和提供非壽險和壽險、養老保險和健康保險需求的區域。
雖然外資保險公司在華保費收入只占總保費的1％左右，但這只是在一定的地域和有限的經營范圍之內，在保險業發達的開放城市上海和廣州，美國友邦保險公司今年頭9個月的保費收入已占上海、廣州壽險市場總量的10％左右；目前外資保險公司在華總資產還不足50億元人民幣，但一家中等規模外資保險公司的資產即超過1000億美元，而我國整個保險行業的總資產加起來也不過3374億元人民幣，資金運用效率更是遠不及外資公司。按照我國加入WTO所承諾開放保險市場進程，將會有更多外資保險公司進入中國市場，外資保險公司的實力將逐漸顯現出來。
中資公司要有
長遠的人才觀念
未來兩三年，開放地區會形成中外保險公司并存的新局面，保險人才必將非常搶手。此外，在爭奪中國現有保險人才的同時，洋保險們還在井井有條地定制自己所需要的人才。
早在1994年，英國商聯保險集團就同西南財大達成協議，贊助成立“中國保險會計師培訓中心”，培養保險會計專業的碩士研究生。旗下有友邦保險和美亞保險的美國國際集團，近年積極資助北京光華管理學院的MBA項目，并合作建立上海復旦大學、廣州中山大學的保險精算中心。在美國最新的《財富500家》排名中總資產位列32名的林肯金融集團，也已經與北京大學經濟學院創建了保險系，同時還與湖南財經學院、復旦大學等有著較多的合作關系。
美國美亞深圳分公司70多名員工，僅有兩人是從總部派來，其余都是從本地招聘的。其總經理鄧安說，這種屬土政策，不僅是從成本因素考慮，更重要的是國內的人才眾多，而且不乏任何學科和類型。
美國友邦保險有限公司董事長兼行政總裁謝仕榮認為，中國保險公司與外資保險公司的競爭，關鍵在于加快培養專業保險人才的速度。中國國內的保險企業目前發展很快，但專業人才的缺乏是最明顯的。外國公司進來時往往先找大都市，但感覺還是專業人才不夠。在上海10年了，人才還是少,入世后更多的外國公司進來后，對人才的爭奪會更激烈。他們公司已經與復旦大學聯合培養了一些這方面的人才，但是中國太大了，人才還遠遠不夠。
孫祁祥教授在接受記者采訪時表示，人才匱乏是中國保險業的軟肋。她認為，在未來幾年中，當更多的外資保險公司進入中國后，人才問題會更加嚴峻，因為外資公司為了迅速完成本地化，勢必會以高薪等優厚條件爭奪現有公司的人員。
而更令孫教授擔憂的是，中國本土的保險公司對人才的重視卻遠遠不夠，目前還存在著人才奇缺，不注重人才儲備的現象。她說，一些中資保險公司為追求保費，最有效的方式就是采取人海戰術，大規模的銷售報單，最好的“人才”就是能夠在最短的時間把保單大量銷售出去的人。因此，在“數量擴張型”發展戰略下，保險業中的其他專業人才如精算、核保、核賠、法律、管理等的儲備和培養沒有得到應有的重視。造成這種狀況的原因與我們的舊體制有關，在舊體制下，領導只考慮他的任期利益，造成人才觀的短視，出現了很多保險公司不愿接收保險專業大學畢業生的怪現象。而現在，在中資公司開始展開挖墻腳人才大戰之時，外資保險公司的觸角卻伸得更遠。他們甚至已經開始預定北京大學保險專業大二的學生了，并向有意向的學生灌輸公司理念，發放獎學金。
好在一些中資公司已開始認識到面臨的危機。“面對這場人才爭奪戰，首先應該擴充人才儲備規模”，信誠人壽保險公司管理系統總監表示，信誠在短短一年的時間里內勤員工已發展到178位，明年的目標是翻一倍，達到300位。
上海安聯大眾借鑒外企經驗，實行人才“批量預訂”培養的模式。一批高考落榜而轉入高等職業教育的高中畢業生，通過篩選獲得中德合資安聯大眾保險公司的“預訂”合同，合同承諾在經過由歐洲最大保險公司德國安聯出資的兩年保險職業培訓之后，這批年輕人將成為安聯大眾的正式員工。
要視形象如生命
入世后，國內各保險公司將與洋保險同臺競技。那么，與洋保險相比，消費者對國內保險公司的服務質量是否滿意呢？他們是否愿意繼續選擇國內保險公司？
記者隨機調查了二十余人，令人擔憂的是，幾乎80％以上的人愿意選擇外資公司。但令人欣慰的是，幾乎所有的人都說，中資保險公司如果能像外資公司那樣規范時，他們還是愿意到中資公司投保。
目前，國內保險公司的業務量仍保持著市場份額的90％以上。前不久，在北京進行的一次市場調查結果顯示，僅有48.8％的人表示，外資保險進京后，在服務水平相當的情況下，他們才會選擇在中資保險公司投保。
北京保監辦的一項市場調研表明，有57.1％的市民認為，國內保險公司目前提供的服務仍有待提高。一些外資保險公司正在計劃通過提供高附加值的服務，來作為未來競爭的利器。如剛剛獲得財產險牌照的兩家德國公司安聯和格寧，已經計劃入世后在車險產品中提供附加服務，即當車險客戶的車出險后，保險公司會先借給保戶一輛車開。
中國保監會副主席、全國整頓和規范保險市場領導小組組長馮曉增日前稱，車險市場違規問題比較突出，違規退費、假賠等問題嚴重；人身險團體業務不規范問題；誤導消費和相互詆毀的問題也比較嚴重；保險代理市場秩序混亂。
這些問題嚴重地影響了中資保險公司的形象。
孫祁祥不無擔憂地說，這些問題被保費高速增長的光環所籠罩，很多人并沒有認識到它的嚴重性。國內的消費者已對保險業產生許多不應有的誤解，造成中資公司的行業形象和信譽受到損毀。到現在還有很多消費者流傳著關于保險界的順口溜，譬如“要想不要臉，就去賣保險”，甚至到現在，還有的小區與單位門口貼著一張“小商小販與保險推銷員不得入內”的告示。這使得我們的許多消費者與保險產生距離感。其實，消費者與保險公司之間產生爭議的數額比例很小，但背后產生的影響卻很壞，常常出現“一顆老鼠屎壞一鍋湯”的現象。這是因為，在大多數情況下，保險業天生不具有像銀行、證券等金融同行業那樣的優勢，人們能夠主動去購買產品。既然保險在很多場合下是靠保險中介，例如代理人和經紀人的“說服”賣出去的，那么消費者對這個行業的“要求”也就越高，條件也越苛刻。如果某一營銷員的行為不好，就有可能出現消費者對他的公司或者這一行業的不好評價。可以說，保險業的形象塑造是非常難的，但毀壞起來卻是非常容易的。而由于以前國內保險公司實施的是一種“數量擴張型”的發展戰略，更引發了消費者與保險公司之間的矛盾，降低了消費者對保險業的信任感。國外的保險公司是一直視形象如生命的。美國友邦曾對媒體表示，8年來，它們一直致力于培訓。美國友邦的業務員除了要掌握豐富的專業知識外，還要懂得自律，達到人們欲投資就想到他們，需要保險就找他們的一種境界。這也是我們中資公司要學習的地方。
強化危機意識
不適者將被淘汰
憑著外資保險公司雄厚的經濟實力、先進的技術、豐富的管理經驗，它們的進入必然會對內資保險公司產生全方位的沖擊和影響。孫祁祥認為，外資進入后，很可能會抑制國內小企業的成長。幾年內，部分保險公司將會出現經營困難，如果持續無法改善，甚至會出現破產的事實。
孫祁祥從適應市場規則和競爭的角度分析說，外資公司進入對產險公司的沖擊要大于壽險公司。這是因為，由于市場開放程度的差異，壽險公司基本上已經適應了市場競爭，而產險公司對市場競爭很不敏感。調查顯示，產險業務負責人對競爭沒有感覺的比例高達37％，而壽險只有6.5％；對競爭有明顯感覺的企業領導人，壽險公司達30.4％，而產險只有13％；對內陸省份地區的沖擊要大于沿海省份地區。內陸省份原來沒有外資保險公司，甚至一些地區中資公司很少，只有中國人民保險公司和中國人壽保險公司。因此，它們對競爭的敏感程度相對沿海地區的公司要低得多；對國有公司的沖擊要大于股份制公司。我國國有保險公司的經營機制比股份制保險公司相對更僵化，與市場經濟規則的摩擦相對更多。
孫祁祥提醒說，我們在迎接挑戰時不要忽略一個更為實質性的問題——20年來，中國保險業采取的是一條“數量擴張型”發展戰略，重規模，輕效益；重展業，輕管理；重短期擴張，輕長遠發展。造成我們的人均生產力水平低，經營成本高，經營方式粗放。發達國家保險從業人員人均保費為幾十萬美元，而我們僅有2萬美元左右；企業風險大，償付能力普遍不足；企業整體創新能力不足。企業如果要研制出自己的產品，必須要進行大量的市場調研，定位目標市場。而在“數量擴張型”的發展戰略下，這樣做必然會“延誤”搶占市場的先機。因此，各保險公司均奉行“模仿”戰略。這使得中國保險市場上產品同構現象嚴重，更重要的是使企業沒有了創新精神。
這些都是國內保險公司的軟肋，如果我們還是一直跟著外資保險公司亦步亦趨的話，還能拿什么與外資公司競爭？隨著保險市場漸趨飽和狀態，這種競爭就變成業界的一個零和博弈過程，即一保險公司業務量和利潤的產生是以另一公司的減少為代價。因而會使一些經營不善的公司被兼并、收購，甚至是破產。
本土化與國際化
中資公司機遇大于挑戰
雖然中資保險公司比之外資保險公司猶如螞蟻對大象，但孫祁祥仍然非常樂觀，她相信，中資保險公司最缺的是有一個公平競爭的市場環境，實際上，只有競爭，才會有中國保險業的真正發展，才能從侏儒變成巨人。外資進入中國，對于我們實際上是一個很好的學習機會。
任何一家“外資”的本土化都是一個耗時費力的過程，特別是保險這一文化、習俗較強的產業更是如此。外資企業進入中國后，至少要花上兩三年的時間來了解本地市場，收集數據，熟悉保險標的的風險狀況，設計產品，建造產品銷售網絡，培訓銷售人員等。通常來說一個新的壽險公司開業，需要至少5至8年才能贏利。與此同時，國內保險公司還有三年的緩沖時間進行改革和發展。
中資保險公司的出路是盡快實現國際化。中資企業的學習能力很強，只要有決心，完全有能力迎接外資保險公司的挑戰。以壽險為例，美國友邦1992年進入上海市場，1995年，在上海各家保險公司銷售出的77萬張個人壽險保單中，僅友邦就銷售出了70萬張，市場占有率達91％。但中資保險公司很快就學會了它們的代理人營銷制度。1996年，美國友邦的個人壽險占有率下降到38％，1997年下降到20％。
在上海保險市場，今年上半年13家壽險公司同場競技，中資公司占據了絕對優勢，市場份額超過了85％，尤其讓人嘆服的是：1994年才進入上海的中國平安保險公司(比美國友邦晚2年)占據50％多的市場份額。這正是平安一直津津樂道的法寶——國際化戰略所帶來的結果。平安的國際化戰略已啟動了8年之久，業內人士分析，中資取勝的關鍵就在于本土化的優勢：保險商品是一個非常長的消費過程，百姓消費時，非常在乎企業的可靠性程度，一般來說，本土企業相對比較容易贏得這種可靠性的評價；另一方面，保險消費很大程度上通過人脈關系促成的，中資企業普遍采用的人海戰術為他們贏得了巨大的客戶資源。此外，中資企業的一些貼近百姓的服務手段，也使客戶容易產生信任感和親近感。
那么，平安為什么又在同時實行“本土化”的中資保險企業中勝出呢？那恰恰就在于平安本土化的另一面：國際化。我們常常認為外資企業領先中國的地方：資本、人才、產品、技術、服務等等，事實上就是這個行業所代表的國際標準。如果中資企業勇于接受這樣的標準，努力實踐這樣的標準，那么，它就自然擁有了“與狼共舞”的本錢，再加上“主場”之利，它就無往而不勝。
對于中國保險業的前途，孫祁祥有這樣一句話：置之于死地而后生。她相信，中國的家電行業、計算機行業都不是保護出來的，都是改革開放出來的，對于中國的保險業，也同樣如此。
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