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陳明杰
據(jù)報道，中國飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)公司總經(jīng)理邱繼寶委托美國一家咨詢公司作營銷調(diào)查。一份以9萬美元代價換來的調(diào)查報告，終于為“飛躍”縫紉機(jī)打開了進(jìn)入歐美市場的通道。
無獨有偶，日前，浙江天通電子股份有限公司總經(jīng)理潘建清告訴筆者，為了使企業(yè)的 軟磁產(chǎn)品進(jìn)軍歐美市場，他已斥資3萬美元，委托美國一位軟磁專家做全球軟磁行業(yè)現(xiàn)狀及前景的市場分析報告。
花費數(shù)萬美元，換回一份調(diào)查報告，長則數(shù)百頁，短則薄薄的幾片紙，在有些人看來，簡直有點不可思議。而筆者認(rèn)為，敢以數(shù)萬美金換幾頁紙正是這兩位企業(yè)家的精明和氣魄所在！
“成功的企業(yè)比別人更了解消費者”。“飛躍”廠花9萬美元“買”一份調(diào)查報告，天通電子公司以3萬美元獲得軟磁行業(yè)的市場分析，都是企業(yè)為了開拓市場而采取的營銷策略。精明的企業(yè)經(jīng)營者都把市場調(diào)研作為頭等大事來對待，都把研究分析消費者的需求看得高于一切，因為只有摸準(zhǔn)了消費者的真實需求，才能有效地拓展產(chǎn)品的市場領(lǐng)地。“飛躍”縫紉機(jī)，在國內(nèi)是響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱樱趪H市場上也有一定的份額，但就是進(jìn)不了歐美市場。其原因既不在于產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次，也不在于價格上的因素，而是由于找不到進(jìn)軍歐美市場的通道。美國的這家咨詢公司為“飛躍”出的點子看起來也不復(fù)雜；美國幾萬所學(xué)校開設(shè)縫紉機(jī)課，到目前為止仍使用傳統(tǒng)的腳踏和電動縫紉機(jī)，如果向這萬所學(xué)校各贈送一臺“飛躍”縫紉機(jī)，同時要求校方各購買20臺“飛躍”縫紉機(jī)，或許會引起積極的反應(yīng)，取得預(yù)期的效果。果然，就是這么簡單的一個點子，使“飛躍”縫紉機(jī)敲開了歐美市場的大門。據(jù)“飛躍”方面的統(tǒng)計，今年1—9月，“飛躍”3000多萬美元的出口額中，40%是銷往歐美市場的。9萬美元的咨詢報告，敲開了歐美市場的大門，其投入與產(chǎn)出比是無法計算的。你說值不值？
《市場報》(2001年12月24日第八版)
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