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競爭的本質是：大對小，強對弱，重對輕。設想一下，你是小、弱、輕的一方，你怎樣將對手的優勢化為自己的有利條件呢？從前柔道冠軍吉米•佩特羅的經驗之談中我們也許可以領悟到商業中的些許奧妙。
吉爾•羅森菲爾德 梁光嚴譯
當你的公司面對一個大得多的對手時，有沒有辦法將競爭者的規模變為你的有利條件？當最強勁的對手在市場上形成氣候時，你怎樣才能扭轉頹勢，將對方的發展勢頭變得對他不利？當首要競爭對手不斷重拳出擊，快速蠶食你的生意時，你能做些什么來迅速扭轉這種局面并贏回客戶？
30歲的吉米•佩特羅深諳力挽狂瀾之道。佩特羅是1999年世界柔道冠軍，曾三度參加奧運會，并在1996年奧運會獲得銅牌。過去十年間，佩特羅是美國一流的柔道家，贏得過五次全國性比賽獎牌。
柔道在日文里的意思是“柔和的辦法”，強調將對手的重量和力量變為對他不利的武器，同時保存自己的精神和能量，贏得戰斗的勝利。它體現了這樣一個原理：好的技術可以戰勝單純的力量。在柔道比賽中，弱者可以克服更重、更強的對手。沒有腳踢，也沒有出拳，相反，雙方鞠躬后比賽才開始，選手靠“摔倒”對手或利用壓制、壓住或扭住對方手腳而得分。
柔道被視為精神和身體上的雙重鍛煉，是19世紀末由日本教育家嘉納治五郎創立的。嘉納崇尚和平，改變或完全擯棄了一些危險的抓握辦法，對古代武士的“柔術”(一種空手防身術)作了改進。嘉納建立了自己的柔道學校，并實行一套嚴格的倫理規范和人道主義思想。
悉尼奧運會后，佩特羅正式退役。現在他在馬薩諸塞梅納得市的Monster公司任營銷副總裁，管理該公司2004年奧運會贊助項目。佩特羅的任務是：利用基于網絡的社區和輔導系統，幫助前美國奧運選手轉向商業領域。這一系統幫助現役及退役運動員之間建立聯系，為其提供工作機會。
佩特羅總結了柔道的若干精髓，這些思想應用在商業上也同樣有效。
四兩撥千斤
四兩撥千斤這句話精煉概括了柔道之“道”：與其硬碰硬，不如順勢將對手的力量變為自己的有利條件。遭到攻擊時不要急于反擊，而是要退讓。這聽起來似乎與人的直覺相悖，但其實比賽時最需要的正是對手的出招。當對手用力推你時，他必定會有點失去平衡，此時就有可能抓住機會將他摔倒。我與某個人對峙時，如果他不攻擊我，我只能想辦法讓他出手。我可能會稍微推他一下，看他的反應。如果他反過來推我，我就會利用這個動作來反擊。
柔道是一種全身接觸的超高速博弈，比賽時間為5分鐘，或者直到有人得分為止，不管誰先得分。由于柔道的動作快得令人難以置信，有時只要犯半秒的小錯，就可能會輸掉整個比賽。因此必須盡可能利用每個機會，而且必須事先做好準備，預見到對手將采取的行動，這樣才能迎接對手的攻擊，或在他攻擊你之前展開進攻。柔道的動作是連貫的：攻擊，反攻擊，攻擊，反攻擊。每個選手都有一些獨特的反攻擊手法，如果我抓住了對手，對手會奮力擺脫，此時我就變換抓法。如果我搶在他之前采取行動，就可以抑制他，從而控制局面。
知己知彼
當面對巨大壓力，每個動作都關系重大時，如何在極短的時間內(比如半秒鐘)作出重大決策呢？我的辦法是在走上賽場前了解比賽。我手里掌握著過去一年來世界各地賽場上每個競爭對手的比賽錄像。即使我不參加比賽，我也會找人為我錄像。通過研究這些比賽，就可以了解這個對手在與自己類似的選手比賽時是如何行動的。我是一個中等身材的左撇子，所以我特別注意那些與中等身材左撇子比賽的人。我注意他們的優勢和弱點。我對對手的耐久力研究得很透徹——如果推他們，他們是否疲倦？我還研究此人的進攻性。通過分析，我會找出每個對手使用的主要技巧和應對他們的方法。
我將所有這些細節都記錄下來，以便在比賽前制定計劃。我的建議是：必須事先了解對手的優點，這樣才能迅速作出決定。當然也要了解自己的長處，將對手和自己的長處一起納為己用。
加強優勢，并保持其不可預測性
當然最好能在幾個方面都非常出色，而不是所有動作的水平都很平均。柔道大約有65種摔法，只要精通其中兩三種，用這幾種手法摔倒世界上的任何一個柔道選手，你就能成為奧運冠軍。如果沒有這兩三種技術，恐怕你誰也摔不倒。一旦你掌握這幾種絕活，你的所有對手都會研究它們。這意味著你必須不斷將絕活加以變化，并開發新的技術。
選擇哪一種技巧并將之發展至精通呢？答案是：通過了解自己，認識自己的優勢、劣勢和風格。風格是多種多樣的。俄國人喜歡將對手拉得較近，將對手鎖定，使之無法四處移動，然后將對手摔倒。他們的抓握技術很差，站位也讓別人不習慣。他們成功的原因在于突破常規。日本人講究技術，喜歡留有較大空間，以便更好地施展動作。一般來說，選手需要擅長多種攻擊法以避開對手的同一種抓握法。不要總是改變風格來適應對手。當我看別的選手的錄像帶時，我記下哪一種摔法能打敗他——但這并非是我第一次使用這種摔法。首先要施展自己熟練的技術，只有比賽不順利，或者技術行不通時，才使用后備技術。
不管情況如何，要敢擔風險
長期來看，不承擔風險是不可能取勝的。一個已經占了上風、一心想贏的人，常常面對著一個巨大的誘惑：維持住局面，一直到比賽結束，而不是繼續抓住機會，主動出擊。要知道，即使最終輸掉了比賽，把握機會也比在恐懼中搏斗和心理上失去控制要好得多。
我是艱難地獲得了這一教訓的。當時我16歲，參加一場在科羅拉多州斯普林斯市舉行的美國公開賽。在一場比賽中，我得分較早，然后轉而防守。我的對手不是靠摔倒我而反擊；他靠我犯規來打擊我，因為我害怕。我沒有錯在失分，而是錯在沒有讓對手來攻擊我。由于沒有獲勝的意志，我打敗了自己。
那場比賽是我事業的一個轉折點。從那一天起，我更擔心的是在恐懼中比賽，而不是擔心輸掉比賽。現在我敢與對手較量。我總是進取。不管分數怎么樣，我總在努力把握機會。
進攻，進攻，進攻——條件不利時尤其如此
我告訴我的學生，要盡可能頻繁地進攻，特別是當形勢對自己不利的時候。如果在整個練習中只進攻一次，那么就不可能學到進攻一百次所能學到的東西。而且，輸給比你更優秀的人，要比戰勝不如你的人能學到更多。學習就是試驗和犯錯誤。如果一種摔法這樣行不通，就嘗試另一種方法，直到練就一種可行的技術。
我也告訴他們，不要擔心發生了什么。去做就行了——以后再擔心吧。回家后再想。想象一下當時的情景，了解自己為何出錯。大多數人害怕嘗試，因為他們害怕失敗。然而，失敗是成功之母。如果失敗的次數足夠多——如果你能堅持下來——你就會變得更優秀。
重要的是比賽的路子對頭——使用恰當的技術，永遠進取，即便輸掉一場比賽也無妨。人們常說，失敗是成功之母，此話不假。如果利用不恰當的技術取勝，那么技能就不會提高，從長遠上看，當你與更優秀、更有經驗的對手比賽時，你獲勝的機會就會減少。
我的父親是我的教練，即使我贏得了一個全國性比賽的獎牌，如果沒有按他教我的路數比賽，他肯定會責怪我。他對我有更大、更宏偉的計劃，而不是僅拿一個全國性比賽的獎牌。他要我成為最大限度發揮潛能的最佳運動員。
世上無難事——放輕松
每個人都有夢想。但多數情況下，人們認為夢想遙不可及。你的夢想是什么？你心目中的最終成就是什么？我的夢想是成為世界上最優秀的柔道家。如果你我初次見面，我把這個夢想告訴你，你可能會說我神經有問題。你可能這樣想：他永遠也不會實現這個夢想的。可是，如果我自己也不相信，也認為這個目標不過是個白日夢，那我將真的永遠無法將它實現。當我開始為1999年世界錦標賽做準備時，我坐下來，幻想成為金牌得主的感覺。我心里得意洋洋，想象自己站在領獎臺上領取獎牌的情形，國歌聲在四周回蕩。我還想象在決賽中被我打敗并被擠到亞軍領獎臺的對手的情形。
當夢想快要成為現實時，如果能在腦子里產生這種想象，將對美夢成真大大有益。只有當你想到你能做某些事情時，你才真能做某些事。每次賽前的十分鐘，我都躺在地板上閉目養神。有時候我什么也不想，有時候想我在跟誰比賽，描繪打敗對手的畫面。在實際比賽之前我在心中已經贏得了比賽。我猜想，成功的運動員中，至少有60%在實際比賽之前想象著他們成功的畫面。人只有面對挑戰時，才知道自己能做什么。當我還是孩子時，根本沒想過能成為世界冠軍并三度參加奧運會。人們并沒有意識到實現夢想是可能的，而是視之別人的事情。準備好面對恐懼、投入工作、接受后果并且獲取報償的人，才是最將能贏得金牌的人。
本文譯自Fast Company雜志2001年8月號
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